Привет друзья!
Эта статья предназначена для новичков в мире продаж, но опытные бойцы тоже могут что-то подчеркнуть для себя.
Итак, мы сегодня поговорим про 5 этапов продаж:
1) Установление контакта
2) Выявление потребностей
3) Презентация продукта
4) Отработка возражений
5) Закрытие сделки
Думаю, что эти этапы наизусть знает любой, кто проходил элементарные собеседования на любого продавца, но знаете ли вы настоящую расшифровку и значение каждого этапа?
1) Установление контакта.
По моему мнению - важнейший этап в продаже продукта. Без шуток, конечно, безусловно, невероятно важно поддерживать и четко следовать всем этапам, но без установления контакта продажу можно даже не начинать, забудьте.
2) Выявление потребностей.
Не стесняйтесь задавать вопросы человеку. Вам нужно знать зачем человеку ваш продукт. Своим ученикам я всегда говорю "Человек никогда не приходит в магазин за утюгом". Человек хочет погладить свои вещи, выглядеть аккуратно, выясните мотивы, зачем ему выглядеть аккуратно и тогда сможете более качественно выстроить диалог. У каждого из нас есть глубинные потребности и те, кто умеет их выявлять становятся настоящими супергероями продаж, поднимают личные результаты на недостигаемый уровень, очень сильно улучшают свое финансовое положение и быстро получают желаемые должности.
3) Презентация продукта.
Самая малозначимая часть диалога.
Стоп! Я не сошел с ума. Конечно, презентация - это первое чему учат молодых продаванов, и без сомнения, если ты не знаешь что продаешь - ты никогда ничего не продашь, и естественно каждый продавец должен наизусть знать презентацию и уметь представить свой продукт в хорошем, выгодном для клиента свете. Проблема в том что когда человек вам не доверяет (Этап 1) или ваш продукт не бьет по слабым точкам клиента, не задевает его ( Этап 2) - потенциальный покупатель просто не будет вас слушать. Если после презентации, человек задал вам вопрос, и вы не смогли на него ответить (этап 4) -клиент начнет сомневаться и просто уйдет. Ну и если вы не сможете подобрать удобные способы оплаты для человека (этап 5) - сделку вы не закроете.
4) Отработка возражений.
"Я подумаю", "Почитаю отзывы", "Дорого", "А вот у конкурентов..." - часто такое слышите? Так вот, с каждым возражением нужно уметь правильно работать, четко знать что сказать клиенту для того, чтобы купил ваш продукт
5)Закрытие сделки
подбор условий оплаты, заключение договора, сопровождение человека пока он не выйдет с покупкой из вашего офиса или магазина и поддержание контакта в первое время пользования. Многие опытные ребятки еще используют допродажу, предлагают клиент сопутствующие товары и делают чеки массивнее, но об этом в отдельной статье.
Эта статья является лишь заделом к достаточно большому количеству статей дальше. Мы с вами будем обговаривать каждый этап по отдельности, рассматривать приемы и ситуации где их можно использовать, я расскажу о своих личных тактиках и стратегиях, которые повсеместно использую чтобы получать результаты.
Инвестиции в знания - платят самые высокие дивиденды!