После резкого повышения ключевой ставки выдача ипотеки снизилась. Неудивительно: после расслабленных 5-7% банки предлагают брать кредит уже под 20%, что серьезно оттолкнуло покупателей.
Еще одним фактором снижения спроса стал рост цен. Застройщики из разных регионов России сообщают, что события последних трех недель повлияли на себестоимость строительства: она выросла до 30%, соответственно, выросли и цены. В этой ситуации девелоперы вынуждены искать новые инструменты, которые помогут повысить интерес клиентов к покупке недвижимости и уберегут их сбережения от дальнейшей инфляции.
Почему рассрочка нужна застройщикам?
С 2020 года рассрочку почти полностью вытеснила ипотека с господдержкой. По мнению Сергея Разуваева, директора консалтингового агентства GMK, с одной стороны, это обеспечило максимальный за всю историю России ввод жилья, с другой – критически ослабило у девелоперов навыки ведения бизнеса в рыночных условиях. Кроме того, это драматично отразилось на стоимости жилья в России, причем не только в столицах и крупных городах, но и на периферии. Но главное – это сформировало у большей части девелоперов условный рефлекс: государство нам поможет, государство нас спасет.
Сидеть сложа руки в ожидании мер поддержки строительной отрасли не стоит. Застройщикам важно начать действовать самостоятельно. Если еще в начале года услугу рассрочки было сложно найти даже у крупных девелоперов, то сейчас таких офферов полно в поисковой выдаче. Застройщики предлагают несколько видов рассрочки и индивидуальные условия.
Разумеется, быстрее всего адаптировались те девелоперы, у которых услуга рассрочки уже была, но пользовалась небольшим спросом. Со временем к ним подтянутся и остальные. Если раньше услуга рассрочки была направлена в основном на покупателей премиум-класса жилья, то сейчас ее нужно адаптировать и для масс-маркета: стандарт- и комфорт-классов.
Как сделать рассрочку доступнее для покупателей? Кейс застройщика
Ежемесячные или ежеквартальные платежи при рассрочке обычно довольно высокие, поэтому в последние годы доля сделок с рассрочкой не превышала 10-15%. Платежи можно сократить за счет увеличения минимального первоначального взноса для рассрочки. Сейчас самым распространенным вариантом стал взнос в 30%. Помочь может и продление срока рассрочки. Если раньше срок оплаты заканчивался с вводом дома в эксплуатацию, то сейчас он может быть продлен. Так или иначе, для каждого клиента девелоперу необходимо будет составить индивидуальный план платежей.
Растянуть рассрочку, как ипотеку даже на 5-7 лет не позволит ни одна финансовая модель девелопера: так долго дожидаться «замороженных» денег сможет не каждый, – считает Анна Шишкина, Руководитель Центра управления продажами GMK, Партнер. Хотя, например, уникальный для России подход использует компания «Унистрой» в Казани.
«Жилищно-накопительный кооператив» в Казани – уникальная практика в России
По большому счету, это рассрочка, раньше ее срок составлял 7 лет, сейчас – 5. Клиент вносит первоначальный взнос 50%, что означает, что клиент выкупил половину площади квартиры, а остальные метры выкупает в течение последующих лет. При этом раз в квартал в компании происходит переоценка стоимости квадратного метра с учетом новых реалий, и каждый месяц клиент должен выкупать какое-то количество квадратных метров. При этом жить в квартире можно уже после ввода дома, а после того, как клиент выкупит все квадратные метры, он станет полноправным собственником квартиры.
Кроме того, опыт предыдущих кризисов показывает, что настолько высокая ключевая ставка не останется с нами навсегда. Стоит помнить, что после снижения этого показателя, а соответственно и ставок по ипотеке, покупатель сможет перекредитовать свою рассрочку в привычную ипотеку, сроки и платежи которой будут комфортными для него.
Тенденции и сложности при введении рассрочки
Вот какие тенденции рассрочки от девелоперов можно выделить сейчас:
1. Рассрочка есть почти у всех.
2. В описании часто встречается слово «индивидуально».
3. Первоначальный взнос – 30% или 60%, интересно у Инград – от 31%.
4. Срок рассрочки – в основном год. У Setl Group до 3 лет, у ГК «Самолет» до 2 лет;
5. Платежи ежемесячные или ежеквартальные, поэтому именно рассрочка, а не отсрочка (когда первоначальный платеж сейчас, а оставшуюся сумму нужно внести под завершение проекта или за 3 месяца до ввода).
Раньше девелоперы избегали предоставления рассрочки, потому что:
- Рассрочка – это деньги, которые девелопер получает не сразу, а от того, насколько заполнены эскроу-счета, зависит ставка по проектному финансированию. Но сейчас у многих девелоперов счета эскроу наполнены достаточно благодаря высоким продажам в прошлые два года, поэтому можно не переживать.
- Рассрочку сложно моделировать: делать несколько вариаций (определять первоначальный взнос, срок, формат платежей). Также нужно совместить экономическую модель и привлекательность для покупателя (на что он готов будет пойти и подписаться).
- Рассрочкой нужно управлять: следить, анализировать поступления, «собирать долги» и определять инструменты влияния на должников».
В новых реалиях нужно действовать быстро и с холодной головой. Не исключено повторение ситуации кризиса 2014 года, когда все банки кроме Сбера перестали выдавать ипотеку вовсе. Если девелопер будет заранее готов к такой ситуации, то он выиграет время и не упустит клиентов.
Если вы застройщик и не используете рассрочку — напишите нам, почему:
Центр управления продажами GMK помогает девелоперам внедрять рассрочку. После брифинга команды мы формируем пошаговый план действий по внедрению или прокачке этого инструмента и передаем девелоперу методику работы с ним. Звоните 8 (800) 350-61-97
Посетить сайт.