Привет! Сегодня я расскажу, как анализировать аудиторию, если у вас совсем-совсем нет подписчиков и покупателей.
Спойлер: это не так трудно.
Зачем вообще анализировать аудиторию, если можно просто писать тексты и продавать?
Знания об аудитории помогают продавать. Продажа — это необязательно обмен товара на деньги. Это и обмен вашего текста на лайк, это подписка на вас. Каждый блогер, бренд, компания ежедневно продают свои товары, свои ценности и самих себя.
Ленты в соц. сетях не стали короче и не приобрели какой-то лимит. Там, где ваших конкурентов было мало, их стало больше (и тенденция сохранится). Пользователя нужно уметь зацепить, а для этого нужно знать, чем конкретно её цеплять.
Метод аватаров
Метод аватаров — это крайне популярный метод для анализа целевой аудитории. Обычно в него собирают базовые данные о людях: пол, возраст, место проживания, доход, род деятельности. Иногда базово прописывают интересы и ценности.
Я этот метод люблю, но настаиваю на том, чтобы люди учились анализировать по-другому. Почему?
Что вы упускаете, когда делаете анализ методом аватаров? Неизбежно портреты пользователей многие начинают списывать с себя. Это очень ограничивает кругозор, потому что вы можете упустить те сегменты ЦА, которые дадут вам мощнейший выхлоп и будут настоящим кором аудитории.
Например, вы продаёте кашпо для цветов из переработанного пластика. Кто ваша аудитория? Открываем воронку.
Можно ли их сегментировать по возрасту? Да, можно, но разброс будет гигантским — от бабушек, которые любят сажать цветы, до детей в детском саду, которые в кружках выращивают свои первые семена.
А по городам? Ещё хуже — цветы выращивают, в принципе, в любом городе, в деревне, в селе.
Род деятельности? Сомнительно, потому что можно быть айтишником и выращивать дома замиокулькасы, а можно быть бабушкой на пенсии и заниматься тем же.
И тут на помощь приходит волшебный метод JTBD.
Метод JTBD
JTBD или Job To Be Done — это метод исследования аудитории, который отвечает на вопрос «какую работу должен выполнить товар/услуга?».
Итак, вы делаете кашпо из переработанного пластика, а это значит, что ваши кашпо уникальны и неповторимы. А ещё у вас маленькое производство и пока вы можете делать кашпо только одного размера, например, как обычная чашка на 300 мл. Какие функции должен выполнять этот товар?
Главная задача кашпо — иметь внутри растение с землёй, вмещать в себя дренаж. А ещё кашпо должно быть лёгким, чтобы его могла поднять любая бабушка и ребёнок, и чтобы его было легко транспортировать.
А что по цвету? Некоторых очень заботит интерьер, поэтому тут сразу можно ввести две опции: уникальное кашпо с непредсказуемым цветом (так как вы можете использовать разный пластик для переработки) и однотонные на выбор заказчика.
А что по размеру? Некоторые выращивают только огромные растения, для которых нужны большие кашпо и горшки. А некоторые выращивают совсем маленькие, которым такое большое кашпо не нужно.
Мы получили несколько характеристик кашпо, которые отвечают запросу целевой аудитории, но при этом не объединяют её по классическим характеристикам метода аватаров.
Так кто же ваш целевой покупатель?
Ваши кашпо будут покупать люди, которые выращивают растения средних размеров. Что им ещё нужно?
Ваше кашпо могут купить в подарок, является ли тогда вашим целевым клиентом человек, который покупает не для себя? Нет, не является. Но зато даёт старт размышлениям об упаковке и доставке вашего товара.
А если человек покупает не для себя? Тогда у упаковки должна быть опциональность — подарочная упаковка за дополнительную плату.
А как условная бабушка купит кашпо? Они же не сидят в социальных сетях! О нет, ещё как сидят, взять те же Одноклассники и Яндекс Дзен. Да и вообще — постарайтесь не загонять себя в когнитивное искажение, где в интернете сидит одна молодёжь. Это неправда.
Важно ли в этом анализе то, где работают ваши покупатели или какой у них доход? Нет. Важно то, что товар выполняет свои функции.
Более подробно об этом и других методах я рассказываю на личных консультациях. Записаться можно, отправив мне письмо на heytanne@yandex.ru или написав в группе в ВК.
Подпишитесь на канал, чтобы не пропускать новые публикации. Поставьте статье лайк, если она была для вас полезна.
До встречи!
#маркетинг #маркетинговая стратегия #анализ целевой аудитории #анализ ца #метод аватаров #контент-стратегия