Доброго времени суток!
Ввиду специфики своей работы мне приходится достаточно много коммуницировать с обычными предпринимателями, погружаясь в их внутреннюю бизнес-кухню.
Моё удивление раньше вызывал подход к бизнесу (сейчас я уже смирился с этим явлением). Особенно тот факт, что мы давно уже в 21 веке - веке цифровизации, при этом многие до сих пор ведут клиентские базы в лучшем случае в XLS, а некоторые даже в блокнотах.
Даже те, кто уже шагнул в мир современности и использует какого-нибудь рода CRM (систему управления клиентами), то используют её на 10%-20% от возможностей этих систем. Сложно оценить упущенную прибыль не работая с некоторыми фундаментальными моментами, такими как путь клиента, воронка продаж и сервиса, автоматическая коммуникация, не говоря уже о какой-то базовой бизнес-аналитике.
Когда происходит передел мировой экономики, а российская находится в особой турбулентности, конкурировать ценами уже "не комильфо". А даже если так, то прибыли получает более эффективный конкурент.
Давайте разберемся в понятиях "результативный" и "эффективный". Результативный - тот, кто приносит результат в принципе. Если ваш менеджер отдела продаж приносит деньги "в кассу", согласно плана продаж, то он уже результативный. Кто из менеджеров более результативен? Тот кто приносит больше денег. Так аналогию можно провести по любой профессии и бизнесу. Например, пекарь. Чем больше пекарь испёк булочек, тем более он результативный.
В чём же разница с эффективностью? Всё достаточно просто - эффективный тот, кто расходует меньше ресурсов: времени, денег, расходных материалов, электричества, бензина и пр. Возвращаясь к отделу продаж, двух менеджеров между собой, имеющих одинаковый результат (например, оба продали на 1 миллион рублей) можно сравнить по количеству затраченных ресурсов, которыми могут быть заявки, затраты на телефонию, количество отправленных КП и пр.
Эффективность отдела продаж отражается конверсией разного уровня, а именно сколько % заявок (входящих или исходящих) стали продажами, средним чеком продажи (на какую сумму в среднем продает менеджер одному клиенту) и др. Зачем знать эти показатели? Допустим, ваша рекламная кампания генерирует 1000 заявок, а у вас 2 менеджера. При этом у первого конверсия в продажу 20% (каждая 5 заявка становится продажей), а у другого 10% (только каждая 10 заявка становится продажей). Если вы отдадите заявки по одинаковому числу каждому, то на выходе получите 150 продаж, при этом первый 100 продаж, а второй вдвое меньше. Для примера возьмём, что вы продаете однотипный товар, средний чек у каждого менеджера одинаковый и составляет 10 тыс.руб. Таким образом, первый принесёт вам 1млн.руб продаж, а второй 500 тыс. Соответственно из того потенциала, который вы дали в отдел продаж в виде заявок (лидов) упущенная прибыль составила 500 тыс. руб. Полмиллиона!
Давайте посмотрим на эту ситуацию под другим углом, понимая, что "звёздный" менеджер не сможет обработать все заявки. Понимая, его загрузку, можно загрузить его на 100%, а остатки отдавать второму. Предположим, что первый менеджер сможет обработать не 500, а 750 заявок, соответственно второму достанется 250. Посчитаем выручку. 750х20%х10000=1,5 млн. руб. + 250х10%х10000=250 тыс.руб. Итого 1 750 тыс.руб. Таким образом, понимая конверсии ваших менеджеров и грамотно перераспределяя заявки вы дополнительно зарабатываете 250тыс.руб.
Вот так один ключевой показатель влияет на общую картину вашего бизнеса. А если менеджеров не 2, а 10? А если заявок не 1000, а 10000? Возникает много "если", которые напрямую влияют на результат вашего бизнеса.
Далее в статьях я пройдусь по всем управленческим факторам уже более сложным языком и покажу как увеличить эффективность вашего бизнеса, вашей команды, вашего общего дела.
Разберем
- зачем нужны и зачем тратить своё время на стратегию развития, планирование, как пользоваться ментальными картами и управлять потоком задач.
- что есть на самом деле тайм-менеджмент, облачные календари, как развить системное мышление, научиться делегировать, зачем нужны и как выставлять KPI просто, что есть матричная система управления
- посмотрим на системы аналитики (не так сложно как кажется), какие показатели использовать в менеджменте, план-фактный анализ, система светофор и BI-системы
- как можно хотя бы частично внедрить бережливый менеджмент, автоматизации, карты рабочего дня, рентабельность, электронный документооборот, виды потерь
- покажу какие виды коммуникаций могут быть в компании (от маленькой до средней), про правила и допуски в управлении командой
- и непосредственно команда. Как заставить хотеть делать результат каждого в вашей команде? Авторитарно или демократично? Где найти и как автоматизировать найм персонала?
Возвращаясь к началу этой статьи хочу напомнить, что лидером в вашей нише будет максимально эффективный конкурент. Если есть внутреннее ощущение, что это не вы, то уверен, после цикла статей вы сможете применить очень много и сделать решительный "обгон" многих ваших оппонентов!
До встречи!