Итак, малый бизнес должен сегодня удержаться на плаву, потому что у всех есть обязательства. Поэтому предлагаем сегодня разобрать тему переговоров вместо перечисления того, что еще перестало работать за это время. Как всегда, пользуемся собственным опытом, который подходит, практически, для любого вида бизнеса.
- Обязательно спросите, откуда потенциальный клиент о вас узнал, так вы получите информацию, какой канал работает на привлечение.
- Узнайте максимум потребностей клиента, никогда не начинайте в ответа на вопрос "сколько это стоит". В этом плане очень хорошо подходит бриф, где обозначены основные маркетинговые вопросы, которые помогут вам понять, каков будет объем работы, что уже делалось, имело или не имело успеха и т.д. К тому же, в брифе у вас есть вопрос о сумме, которую готов тратить потенциальный клиент, вы уже сможете понять, вписывается ли это в вашу модель бизнеса.
- Изучите все, что есть о клиенте в публичных каналах. Обязательно задайте клиенту вопрос, почему он расстался с предыдущим подрядчиком (это очень важная информация, иначе на его месте можете оказаться вы). Набросайте основные моменты о клиенте, чтобы на переговорах показать, что вы подготовились. Клиенты это ценят.
- Перед переговорами обозначьте предел, до которого готовы двигаться и на какие уступки идти. Если клиент будет пытаться снизить цену — что вы сможете предложить? У нас есть несколько вариантов снижения цены с уменьшением объема работы. Вы не должны терять прибыльность проекта, иначе уступки могут вас разорить.
- На переговорах не поддавайтесь на уловки: "давайте мы первый месяц подешевле, а потом полную стоимость" (в первый месяц делается бОльшая часть работы), "а можно постоплату?" (первые 3 месяца нежелательно на это соглашаться, вы еще не знаете клиента), "а давайте мы сами будем вести, а вы только продвигать?" (тогда делится и ответственность) и т.д. И никогда не соглашайтесь на то, чтобы вкладывать свои средства в оплату сторонних ресурсов (в нашем случае реклама в соцсетях, контекстная реклама и т.д.)
- Тщательно просчитайте себестоимость проекта: персонал + налоги + банковские расходы + фотостоки + платные сервисы.
- На переговорах фиксируйте все договоренности и сразу после высылайте бриф переговоров в письменном виде, чтобы вторая сторона все подтвердила. Это может быть сделано в виде коммерческого предложения.
- После подтверждения подготовьте договор (у вас должны быть шаблоны на все виды деятельности, которую ведете), либо внимательно ознакомьтесь с предложенным второй стороной. Подпишите договоры и обменяйтесь подписанными (хотя бы сканами).
Больше информации на https://kinetics-ca.ru/
#деловые переговоры #ведение переговоров #советы для бизнеса