Уберите от экранов женщин, детей и слабонервных: я буду резать святую корову юридического бизнеса - сарафанное радио.
Если человек на моей онлайн-консультации на вопрос, откуда он берёт клиентов, отвечает, что по сарафанному радио - это сразу провал. Вы спросите, почему, и я отвечу - потому что канал продаж должен быть (1) прогнозируемым, (2) управляемым и (3) масштабируемы, а сарафан - ни то, ни другое, ни третье.
Вас рекомендуют клиенты - ок, а как часто и какому количеству потенциальных клиентов? А сколько из них обращаются в месяц? Из обратившихся сколько в месяц покупают и на какую сумму? А сколько обратится в следующем месяце? Вы можете повлиять на эту метрику? А на то, какие клиентов Вам рекомендуют - крупных, мелких, средних, из каких отраслей, с какими запросами - можете? Если ответ “нет”, то сарафан вообще нельзя называть каналом продаж!
А что же можно, спросите Вы. Digital - вот мой ответ. Традиционно несправедливо презираемый в юр.бизе, одурманенным сарафном и нетворкингом, диджитал-маркетинг ошибочно считается уделом самозанятых инстарам-юристов и вестником “юридического макдональдса” в масс-маркете. А между тем, это мощный инструмент для работы с клиентами со средним оборотом 1 млрд.руб. в год, пусть и не входящим пока в списки Forbes.
Мы привыкли считать сарафан - плюсом, но на самом деле это минус. Мы делаем ставку на то, что не можем прогнозировать. Кроме того, сарафанное радио генерирует клиентов одного круга и мы лишаем себя шанса рвануть вверх, шанса управлять ценами и ожиданиями. Сарафан это преимущество, если у Вас есть система привлечения клиентов, сильный маркетинг и продажи. Тогда это приятный бонус. Но делать на него ставку в отсутствие всего остального - губительно.
Как эффективно использовать диджитал-маркетинг в большом и среднем юридическом бизнесе? Об этом я рассказываю в своей обучающей программе.
В следующем посте о каналах продаж буду резать “нетворкинг”😉 А Вы пока напишите в комменты, согласны ли Вы, что сарафанное радио - это слабый, неэффективный канал продаж, который никогда не даст Вашему бизнесу взрывной рост?