Услышала про эту книгу в видео Людвига Быстроновского. Дочитала и хвалю, много полезного. Конечно, автор считает, что это лучшая система ведения переговоров, но простим ему это самодовольство.
Я не думаю, что только одна система переговоров работает, но я бы стала серьёзно рассматривать эту как одну из возможных. Ценная информация для размышления действительно есть.
На мой взгляд, она хороша именно тем, что это система или организованный подход. Это не набор секретных приёмов или особых хитростей, направленных на то, чтобы обмануть партнёров по переговорам. Как мне показалось, идея в том, чтобы в первую очередь работать с собственными действиями и снижать вероятность допустить нелепую ошибку, которая помешает вам получить то, что вам на самом деле нужно и на тех условиях, которые вас устраивают.
В основе лежит концепция "нужды", то есть воспринимаемой необходимости или острого желания получить что-то в результате переговоров. При этом автор честно отмечает, что здесь нужно учитывать оба варианта - и когда эта нужда действительно есть, и когда она ложная.
В большом количестве случаев нужда эта действительно не является глубоко оправданной, и тем не менее, люди начинают принимать решения, руководствуясь именно ей. "Будут и другие сделки", - говорит Джим Кэмп. Если помнить об этом, то можно сохранять хладнокровие и отстаивать свои интересы, то есть говорить "нет". На самом деле вы говорите "нет" не другим участникам переговоров - вы говорите "нет" тому в себе самом, что вынуждает вас идти на невыгодные условия.
Не сойдётесь - значит, не надо. Можно просто сказать "нет" и отправиться искать то, что нужно, в других местах. Почему же тогда люди начинают идти на уступки и говорить "да" тому, что их не устраивает? Дело может быть в предвкушении, в азарте, в потребности нравиться другим и так далее. За этим надо следить, потому что это всё наносное, но вашу позицию ослабляет.
Бывает ли нужда подлинной? Бывает. Например, нет денег, а работа нужна. И тогда лучше говорить об этом честно, потому что ваша позиция всё равно слаба. Честностью вы можете её усилить, потому что честное признание может вызвать уважение другой стороны. Враньем вы её не усилите.
Кстати, Джим Кемп много говорит о честности. В моем опыте честность в переговорах - важное дело, особенно если вы понимаете, что вы не самый сильный переговорщик. Это нормально. В мире бизнеса действительно есть очень талантливые и опытные переговорщики. Есть те, кто долго этому учился. Перехитрить их трудно, и лучше даже не пытаться, потому что они всё равно это поймут и найдут способ вас вывести на чистую воду. А вот за счёт честности можно попробовать улучшить их отношение к вам.
И, конечно, в книге очень много говорится про старую добрую подготовку, которая тоже способна вас здорово поддержать. Люблю, когда говорят про подготовку, потому что это ответственность и система.