В России я наблюдаю три типа менеджеров по продажам. Сразу скажу, это исключительно моё мнение, открыт для ваших комментариев с дополнениями или изменениями.
Итак, кто наши герои?
Первый тип - надёжные середнячки. Находятся повыше отметки в 60% от плана продаж, иногда даже его выполняют. Таким людям важен оклад. Если месяц не задался, то, чтобы они просто не приняли решение покинуть вашу компанию, их надо подкармливать, поэтому, если ваша модель мотивации подразумевает индивидуальный подход к каждому менеджеру, то поставьте таким людям оклад на уровне стоимости аренды однушки в их городе, это им будет обеспечивать какую-никакую стабильность, они смогут чаще думать о выполнении плана и о клиентах, а не о том, где бы срочно денег на жильё раздобыть. На этих людях зачастую держится весь ваш план продаж. Они, каждый понемногу, закрывают бреши и дают стабильный приток выручки, при этом им нужно выплачивать высокую премию.
Второй тип - кислые окладники, или просто кассиры. Основная их деятельность - отпускать продукт или услуги под конкретный запрос клиента. У них вообще отсутствует мотивация что-либо продавать, не говоря уже о том, чтобы продавать много. У них иногда случаются продажи тем клиентам, кто и сам бы купил безо всяких менеджеров, если бы такая возможность была на вашем сайте. Вот они-то уж исключительно зависимы от оклада. Тут выбор за вами. Надо вам содержать таких сотрудников - дело ваше, ставьте им повышенный оклад и мизерный процент, либо вообще уберите бонус с продаж. Большого смысла в этом нет, если только вы не наблюдаете за этими людьми стабильное поступление 30-40% плана, что полностью перекрывает их оклад и пополняет общую кассу.
И наконец третий тип - чемпионы продаж или взрыватели плана. Бешеные ребята, им вообще плевать, когда и в каком размере им на карточку поступит оклад - они в последнюю неделю текущего месяца уже формируют себе задел по плану следующего. Они впереди планеты всей, регулярно срывают банк, им все завидуют, а руководство их очень ценит, хотя и начинает уже придумывать, какие бы палки им в колёса воткнуть, чтобы не платить такие большие премии. Таких менеджеров и вправду не интересует окладная часть заработной платы, они нацелены только на процент и на его прогрессивное увеличение. Поэтому ставьте минимальную окладную часть без зазрений совести.
Но рано или поздно вы зададитесь вопросом - а не много ли я плачу этому товарищу? Может, стоит его как-то ограничить в заработке?
Вот тут самое главное - тщательно взвесить последствия. Повысив требования для достижения тех же финансовых результатов вы, конечно, сэкономите на премии менеджера, но с высокой долей вероятности просто лишитесь сильного профессионала. Что ещё хуже - он может уйти к вашим конкурентам. Оно вам надо?
Вывод - не экономьте на чемпионах продаж. Достойно оплачивайте их труды и будете ещё долго пожинать плоды их усилий.