В каждом диалоге ведет тот, кто задает вопросы, а не тот кто отвечает, так как тот кто отвечает на вопросы всегда занимает ведомую роль. К сожалению, большинство продавцов вопросам уделяют недостаточное внимание, так как нет ничего проще чем спросить клиента:
-Что вам нужно?
-Вам подсказать?
И т. д...😑🤦🏻♀️
Многие продавцы, к сожалению, сами себя загоняют в тупик задавая не верные вопросы и теряют продажи. Давайте обсудим, какие бывают типы вопросов и для чего они нужны.
ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ подразумевают развёрнутый ответ. Их нужно начинать со слов: Опишите...Расскажите...Как вы считаете... и т. п.
Хорошо помогает наладить диалог с клиентом и для понимания его интересов. Это помогает установить доверительный контакт с клиентом, так как отвечая на открыты вопрос, он выговаривается.
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ- в вопросе заложены возможные варианты ответа, проще говоря используйте сочинительный союз "или". Альтернативные вопросы используются при уточнении информации, чтобы максимально сузить количество вариантов и подобрать тот самый, нужный. Например: Вы хотите юбку или брюки? Вам оформить доставку на сегодня или на завтра?
ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ подразумевают ответ "да" или "нет". Закрытые вопросы нужны для быстрого получения нужной вам информации. Эти вопросы не рекомендую применять при выявлении потребности, так как клиенты смогут на них вам отвечать только "да" или "нет" это из сильно утомляет, они начинают себя чувствовать как на допросе. Если вы все же хотите их применить именно на этом этапе, то постройте воронку воронку вопросов при выявлении потребностей. Примеры закрытых вопросов: Берем? Оформляем? Это именно то что вы хотели?
А какие вопросы чаще всего используете вы?