ИМПОРТОЗАМЕЩЕНИЕ (сущ.) - волшебное слово, для тех, кто давно хотел стать бизнесменом.
Уход иностранных предприятий с российского рынка, не повод расстраиваться, паниковать и скупать последние остатки, это прекрасная возможность для развития отечественного бизнеса. Если вы давно хотели открыть свой бизнес, но всегда было какое-то "но", может сейчас то самое время? Пусть не лучшее для страны, но возможно лучшее для вас.
Глядя на список ушедших компаний, не надо брать первую понравившуюся, копировать ее продукт и ждать чуда в виде золотой антилопы. Я к тому, что не стоит открывать бургерную рядом с закрытым Mcdonalds или вкладываться в масштабное производством сахара. Все это прикольно и весело, конечно, но крайне не прагматично.
Время перемен - это время возможностей, на которое нужно смотреть с широко открытыми глазами и желательно под увеличительным стеклом. Тогда с вас широко открытые глаза, а с меня увеличительное стекло, а точнее чек-лист, который поможет вам правильно построить маркетинговый фундамент и выяснить насколько прибыльным окажется ваш бизнес.
1. Проведение маркетинговых исследований
Запомните непревзойденную истину: все ответы маркетинг берет из рынка. Проводить и изучать маркетинговые исследования нужно постоянно, тем более в условиях изменяющейся среды. Если ваших ресурсов не хватает на собственное проведение, то смело идете в Nielsen, Madiascope, РБК, PPC World или на худой конец в ВЦИОМ, смотрите релевантные опросы. На основании полученных данных проанализируйте следующее:
- Анализ рынка: объем, динамика, экономические факторы. Для ясности картины можете воспользоваться PEST-анализом (анализ политических, экономических, социальных и технологических факторов рынка).
- Анализ аудитории: сегментация, спрос, понимание needstates и не закрытых потребностей аудитории.
- Анализ конкурентов: количество, доли крупных игроков. - Анализ поставщиков: количество, страна, ценовая категория.
- Анализ рынка-товаров заменителей: объем, динамика, количество игроков. Для изучение внешней среды и ее влияния можно воспользоваться моделью 5 сил Портера, она поможет оценить вероятность неблагоприятных событий, которые могут так или иначе сказаться на бизнесе в будущем.
2. Описание вашей ЦА
Здесь стоит детально расписать, кто будет покупать ваш продукт, и почему он будет это делать. Максимально персонализируйте вашу аудиторию, дайте имя, изучите соцдемографические характеристики, психографику, медиапотребление, поведенческие факторы. Создайте полноценные аватары клиентов.
Очень важно к этому моменту четко понимать запросы и незакрытые потребности аудитории - это основа для проработки вашего продукта.
3. Формирование продукта
Определив инсайты и потребности вашей целевой аудитории, стоит подумать, как ваш продукт будет их удовлетворять: какими характеристиками, качествами, функционалом он должен обладать, что бы удовлетворить все желания ЦА. Здесь я снова включу маркетингового душнилу и упомяну старый, но очень добрый маркетинг микс. Да, модель не новая, да можно обойтись без нее, но она очень хорошо структурирует и дает системное понимание продукта.
P-Product - здесь все о разработке продукта от функционала до дизайна, его конечной ценности для потребителя и атрибутов бренда.
P-Price - цена, определение конечной стоимости продукта будет зависеть от результата анализа цены конкурентов, себестоимости, логистики и тд. Особое внимание уделите выявлению минимальной цены при входе, розничной цены и наценок, ценообразованию по месту размещения, скидок и акций.
После формирование продукта и цены проведите чек-ап, соберите фокус группу из представителей сегментов аудитории или сделайте опрос, чтобы понимать, готова ли ЦА покупать ваш продукт по указанной цене.
P-Promotion - все мероприятия направленные на привлечение внимания: реклама, ивенты, сми, блогеры и многое другое. Важно помнить, что стоит размещаться только там, где обитает ваша ЦА, в других каналах- это просто слив денег.
P-Place - места сбыта, офлайн или онлайн продажи, условия продаж, формат размещения и т.д.
4. Построение бизнес-плана
Вам нужно простроить реалистичную бизнес модель, которая будет включать в себя конкретные предложения по следующим пунктам:
- партнеры и поставщики: кто, что, когда, зачем?
- структуру затрат и издержек: какие временные, какие постоянные, какой размер у этих издержек.
- источники дохода: структура получения дохода с каждого канала сбыта.
- необходимые ресурсы и инвестиции: определение начальных вложений, срок окупаемости и т.д.
- структуру бэк и фронт офиса: кто будет работать, сколько, за сколько и когда?
- план продаж: описание нескольких сценариев в том числе и пессимистичный.
- timeline запуска: прописывание этапов подготовки и запуска производства.
- описание рисков и мер по их устранению.
5. Поиск клиентов и тестовый запуск
Теперь время переходить от теории к практике. Аккумулируйте все то, что получили ранее, найдите хотя бы одного клиента и выявите хотя бы один эффективный канал. Тестируйте, стройте гипотезы, подтверждайте их или опровергайте, главное не бойтесь, не стойте на месте и все у вас получится.
_______________________
Открывая свое агентство в период коронокризиса, я как маркетолог, четко представляла потребности аудитории, связанные с изменениями в ведении бизнеса, был четкий план развития агентства, я сразу стала готовить каналы, которые буду задействовать в продвижении, установила «стартовый прайс» и «желанный прайс». Я представляла какие затраты я несу на начальном этапе и уже в первый месяц я видела отдачу, а в первые полгода не только оправдала потраченные средства, но и с командой вышла в плюс. Оглядываясь назад, я бы с удовольствием воспользовалась своим чек-листом, который сейчас по содержанию гораздо богаче, чем был тогда на старте.