Часть 1
Каждый день общаюсь с владельцами. У каждого ситуация - индивидуальная. Но есть общая проблема для всех - неопределенность, непонимание того, как дальше будут развиваться события. Да и еще ценник как закупа, так и продаж меняется каждый день…
Но компания должна жить и по ней “должна бежать кровь” - деньги, которые должен приносить клиент. А для этого надо ответить на один-единственный вопрос: “Как в сегодняшних условиях продавать клиенту?”
Ниже приведу буквальную цитату Натальи Суренской - коммерческого директора одного из наших клиентов компании “РИФ Микромрамор” о том, как они продают прямо сейчас (с прошедшего ЗУМа). Уверен - вам будет полезно. Особенно практический опыт…
Передаю слово Наталье:)
“Как я сейчас в продажах работаю. Я работаю с командой в моменте. То есть в данную секунду с каждым клиентом. У нас оперативка каждый день, мы собираемся с руководством и с отделом продаж и каждый день у нас ситуация меняется. Каждый день у нас новые инструменты.
У нас российское производство. И мы вынуждены сейчас практически каждый день менять клиентов. Мы работаем в момент с теми, кто готов нам СЕЙЧАС заплатить денег, а продукцию получить гораздо позже.
Я говорю сейчас о том, что каждый день рождается новый инструмент, вот прям каждый день! Мы прям садимся и каждый день обсуждаем ситуацию с каждым клиентом. И каждый день рождается что-то новое.
Сейчас нужно брать каждого конкретного клиента, буквально “впихивать” в него ваши ценности и объяснять, объяснять, объяснять, почему нужно ему заплатить вам прямо сейчас!
Я пожелаю всем работу “в моменте” с каждым клиентом. Это для меня сейчас очень хорошо работает. И мы в компании прямо “воспитываем” клиентов, таких прям тяжеловесов, которые позволяли себе раньше не платить, а сейчас эта история заканчивается.
И самый главный сейчас инструмент с клиентом - это общение и обсуждение ценности. Вот прямо садимся и с каждым клиентом и говорим, говорим, говорим...
И ПЕРВОЕ, что делаем - снимаем его эмоциональный стресс. Мы участвовали сейчас в выставке 4 дня.
Провели 120 встреч на ней. И 50% времени - это была психологическая работа, и только потом уже про бизнес!
Сначала вынимали все что у них болит, а уже потом, когда эту блокаду снимали, уже начинали говорить от бизнесе. И прямо с каждым, с каждым, с каждым клиентом по такой схеме… ”
По-моему это то, что нужно именно сейчас. Используйте!
Часть 2
Я каждый день общаюсь с владельцами и провожу опросы по ситуации. И постепенно, постепенно собираю данные и факты, кто как работает, выживает и продает прямо сейчас, чтобы делиться с вами и помогать.
Если в первой части мы говорили о продажах с В2В сегмента, то сегодня поговорим о В2С, то есть про розницу.
Вчера общался с Ларисой Зуевой, владелицей сети 12-ти оптик “Дилор”. И вот, что она рассказала:
“Мы заметили, что сегодня увеличилось среднее время работы с каждым клиентом на 10 минут. Вся эта ситуация влияет на людей, и чтобы лид или клиент начал “видеть” товар и воспринимать информацию о том, что его интересует, прежде необходимо “вытащить” его из дум о ситуации, о последствиях этой ситуации, о повышении цен, ну и т.д… Ну, то есть сначала клиента нужно привести “в настоящее время”, а уж потом говорить о товаре…”
И если вы перечитаете первую часть, то там говорится о том же самом. То есть вырисовывается явный алгоритм действий при продаже в этой ситуации - сначала хорошо и правильно общаемся с клиентом, понимаем его реальность сейчас, “вытаскиваем” его внимание в “настоящее время”, чтобы он мог воспринять информацию и только уже потом доносим пользы и даем ценности.
Как это можно применить сейчас в своем бизнесе…
Если вы используете 5-ти шаговую модель продаж:
1 - Вступить в контакт.
2 - Выяснить потребность.
3 - Презентовать
4 - Отработать возражения
5 - Завершить сделку или контакт.
То сейчас самое время уделить ОСОБОЕ! внимание первым 2-м шагам. И детально проработать скрипты на этих этапах!!
Я бы точно ввел в скрипт следующее (если не введено). Когда клиент интересуется чем-то и просит показать: “А покажите…” Продавец: “Да, конечно! Скажите, как вас зовут? (или) Как я могу к вам обращаться?” И узнаем имя для дальнейшего его использования в общении. Это кажется банально просто, но это точно работает…
Как правильно проработать эти 2 первых шага.
1 - Взять продавца, который продает больше всех. И склонировать на всех остальных продавцов, все его успешные действия на этих шагах.
2 - Устроить в полном составе отдела продаж (магазина, оптики…) мозговой штурм с проработкой успешных вариантов работы на этих двух шагах.
Я уверен, что четко проработанные и внедренные чек листы и скрипты на этих 2-х шагах, позволят в этой ситуации точно продавать больше.
И заметьте, в модели продаж НЕТ НИЧЕГО НОВОГО! Просто сейчас время очень четких и детальных действий в каждом шаге этой модели. Если раньше несоблюдение каких-то действий прокатывало, то сегодня точно НЕТ!!
#продажи
#система растущих продаж
#b2b
#b2c
#как продавать сейчас