Часто бывает так, что продавцы обучены, применяют технологии но результат крайне низкий.
В таком случае проблема может крыться в позиции продавца.
Слабый - просит. Сильный - предлагает.
Отказ удовлетворить просьбу слабого, делает его еще слабее.
И согласие и отказ на предложение сильного - делают его сильнее.
Слабый не готов к отказу - он не имеет цели.
Сильный к отказу готов - у него есть цель. Его сила заключается в безразличии к любым препятствиям на пути к цели. Он понимает, чтобы не происходило цель все ровно будет достигнута, т.к. это важно.
Когда клиент возражает, продавцы часто пугаются, т.к. они не готовы к отказу. Даже если они прошли кучу обучений по работе с возражениями.
Продавцы могут говорить правильные фразы, но интонации будут их выдавать.
Их эмоциональный настрой и все действия говорят: "Я очень боюсь получить отказ и ПРОШУ прислушаться к моим аргументам. Я применяю техники, чтобы выглядеть хорошим продавцом, чтобы было видно, что я стараюсь".
Настойчивость из позиции слабости = Навязчивость.
Уговаривать = насиловать.
Такая позиция называется: Играть - чтобы не проиграть. Таких продавцов большинство.
Продавец в позиции сильного - играет, чтобы выиграть.
Он в хорошем смысле настойчив и нацелен на победу.
Он всем видом транслирует: "Я уверен в ценности моего ПРЕДЛОЖЕНИЯ, при этом решение за Вами. Если Вы откажетесь - я ничего не потеряю, кроме возможности принести Вам много пользы. Если вы согласитесь - мы выиграем оба".
Для полной картины стоит написать и про третий тип продавцов.
Это те, что из позиции слабости перешли в позицию безразличия. Им не интересно выигрывать и они уже не чувствительны к отказам.
Так многие люди, не только в продажах, сталкиваются с реальностью, которая отличается от идеальной картины, разочаровываются и будто вообще выключаются из игры. Они просто существуют.
_________________
Каких продавцов в своей жизни вы встречаете чаще?
Что вам помогает находиться в позиции силы?
______
P.S. Мысли поста во многом опираются на труды Владимира Тарасова "Технология жизни. Книга для Героев"
