Все руководители задаются вопросом о повышении показателей продаж, но не все задаются вопросом о повышении квалификации своих сотрудников. Курсы и тренинги по продажам позволяют устранить ошибки в системе продаж, а также развить сильные стороны менеджеров.
Обзор бизнес-тренингов: какие они бывают
Прежде чем приступать к прохождению или заказу бизнес-тренингов по продажам, необходимо определить:
- цели и задачи обучения
- возможный бюджет
- где и как будет проводиться(в офисе или выездной)
- уровень подготовки сотрудников
Согласитесь, опытные продавцы смогут без особого труда освоить те методики, которые предлагает приглашённый специалист. А для новичков это может быть затруднительно, так как лучшим средством повышения квалификации станет проведение нескольких этапов постепенного обучения. Поэтому если вы задумались над организацией и проведением бизнес-семинара или покупкой курса, нужно понимать какой состав участников и их уровень подготовки, чтобы эффект от обучения получили все.
Курсы для новичков
Новички в команде – очередной повод подключить лучшего «продавана» компании (это может быть РОП или сам директор). Новеньким необходимо пройти адаптационный период: понять, как в данной компании проводятся сделки, какие фразы и скрипты продаж обычно используют и т. д.
Если в компании появилось сразу несколько новичков (8-15 человек), имеет смысл провести корпоративный бизнес-тренинг для менеджеров в компании. Тренинг поможет быстро приобрести необходимые знания и сплотить коллектив.
Смотрите видео-пример проведения бизнес-тренинга по продажам
Виды тренингов по продажам
В общей теории менеджмента, в книгах по продажам не указана единая и общепринятая классификация тренингов. Однако на основе профессиональной литературы и многолетней практики, принято придерживаться следующей классификации:
1) Базовый курс по продажам
Базовые курсы обычно проводят для того, чтобы начать первые шаги в продажах. Данный курс хорошо подходит новичкам, обучающимся с нуля, а потому не зря руководители говорят: «Лучше обучить с нуля, чем переучивать».
2) Активные продажи
Данный курс будет полезен как для новичков, так и для опытных специалистов. Главная тема тренинга – привлечение клиентов и доведение их до сделки. Таким образом вся работа, проводимая сотрудником, напрямую влияет на прибыль компании.
3) Коммуникация
Обучение эффективным навыкам коммуникации позволяет лучше понять психологию людей. В процессе обучения участники изучают методики вхождения в контакт, развития диалога и варианты общения со сложными людьми.
4) Работа с возражениями клиентов
Наиболее ценный навык по работе с клиентами – работать с поступающими возражениями. Негативные комментарии, негодования по телефону, отзывы с одной «звездой» - всё это входит в возражения, которые впоследствии нужно нивелировать, или исправить. Например, предложить скидку недовольному клиенту, помочь в оформлении и так далее. Нередко от таких клиентов слышны фразы «я подумаю», «это дорого», «не интересуюсь». Основная задача продавца – определить причину недовольства и возражения и затем закончить сделку на положительной ноте: изменение отзыва на сайте, рекомендация знакомым и др.
5) Переговоры
Такие переговоры проводятся с покупателями, изначально настроенными не на плодотворное общение. Их агрессивность и психологическое давление сбивает с толку как новичков, так и специалистов в продажах. Искусство проведения жёстких переговоров заключается в том, чтобы поставить на место подобный тип покупателей, при этом поддерживая плодотворный диалог. Данный тренинг учит противостоять манипуляционным действиям со стороны клиентов.
Курсы для опытных специалистов
Стабильный рост прибыли прямо зависит от профессионального развития сотрудников. Несмотря на многолетнюю опытность сотрудников, многие из них постоянно что-то выписывают и проходят обучение. Отправить перспективных сотрудников на хорошие курсы, значит, инвестировать в будущее компании, простимулировать рост продаж, общий уровень компетентности и улучшить репутацию компании.
Выбор темы тренинга по продажам – нелёгкий пункт руководителя. Однако его облегчат сами сотрудники: исходя из навыков и способностей можно понять, какие курсы требуется пройти. Если курс дорогой – имеет смысл отправлять одного-двух высококлассных специалистов в компании.
Выбрать актуальные программы тренингов можно на сайте. Подписывайтесь на наш канал, чтобы читать полезные статьи.