Социальная инженерия – вещь очень интересная. Ее результат зависит от того, в чьих руках она находится. Мошенники используют ее для получения информации от излишне доверчивых людей. Но в благих целях она принесет стабильный поток покупателей в ваш интернет-магазин. Давайте о хорошем и поговорим.
Что же это такое?
Как уже упоминалось выше, во многих источниках вы найдете исключительно негативную расшифровку понятия с примерами о кибермошенниках, которые звонят и представляются сотрудниками банка.
Но если мы рассмотрим понятие в более широком ключе, то увидим, что это манипуляция поведением людей для достижение заранее определенной цели. Все строится на закономерностях мышления, которые у подавляющего большинства схожи.
Самое интересное, что изначальная цель не имеет значения: хотите вы получить информацию о счете клиента банка или заставить покупателя приобрести товар на вашем сайте - суть одна. Более того, ни вы, ни другие люди даже не замечают, что их мозг играет в игры, правила которых установлены кем-то другим.
Дофамин, окситоцин, серотонин
Ваше нахождение в соцсетях или посещение страниц любимых интернет-магазинов не обходится без участия этих гормонов. Лайки на публикации, которых вы так ждете и любите – это речь про дофамин. Общение в группах, где вам комфортно чувствовать себя участником сообщества – окситоцин. А при прохождении нового уровня в игре либо выполнении поставленной в планировщике задачи на вас воздействует серотонин.
Вот почему мы так часто сидим в соцсетях, скроллим ленту или погружаемся в мир гейминга. Но это, конечно, не весь перечень влияния на наше сознание. Вам знакомы уведомления, вроде “вы давно не заходили в наш онлайн-магазин, мы сделали для вас подборку интересных товаров”? Это тоже манипуляция и когда мы сейчас рассказываем вам об этом, она кажется очевидной. Но в целом все не так просто. И иногда люди даже чувствуют угрызения совести по поводу того, что действительно давно не посещали сайт. Это есть социальная инженерия. Давайте рассмотрим конкретные приемы, которые влияют на пользователя.
Социальное доказательство
В более приземленном виде формулировка звучит как “стадный инстинкт”, но сути это не меняет. Вы часто покупаете то, что покупают все вокруг? У вас просыпается интерес к вещи или услуге, которую обсуждают чаще всего? Скорее всего да, поэтому – поздравляем! Вы – жертва социальной инженерии. Это не хорошо и не плохо, это факт.
Сюда же относятся следующие манипуляции:
- счетчики
- рейтинги
- отзывы
- награды
- рекомендации известных людей
Гиперболическое дисконтирование
Если человеку дать выбор: получить что-то в меньшем количестве, но сейчас, или в большем, но, например, через год, он выберет первое. Потому что хочется быстро. Многие магазины, не стесняясь, продают товары в оффлайн дороже, чем при заказе через сайт, когда необходимо подождать.
Дефицит
Это просто притча во языцех. Когда “остался последний день”, “количество мест ограничено”, “не более двух товаров в одни руки” и так далее. Интересно, что люди понимают, что ими манипулируют, но все равно идут и покупают. Даже нет, спешат купить. Такая вот социальная инженерия.
Подарки-подарочки
Человек, получая что-то бесплатно, чувствует себя обязанным. Поэтому многие бренды кладут в подарок при заказе разные безделушки. Это не дорого с точки зрения рекламного бюджета, но бесценно с позиции отношения покупателя.
На всякий случай
Покупая телефон, на сайте компании, которая знает толк в социальной инженерии, вы сразу увидите и чехол к нему, и дополнительное зарядное устройство, и держатель в автомобиль. Увидите и подумаете, что, пожалуй, надо взять, мало ли, пригодится. А если это все еще и со скидкой, то вопросы отпадают. Это тоже пример социальной инженерии и снова о том, что, даже понимая, что происходит, вы идете на поводу.
Три важных фактора
Для тех компаний, которые заботятся о том, чтобы их интернет-продажи пользовались популярностью, важно соблюдать следующие правила:
- Все возможные уловки социальной инженерии
- Простота оформления заказа
- Наличие триггера (спецпредложение или персональная скидка)
Эти факторы позволят удерживать клиента и побуждать его приобретать товар снова и снова. А если к этому добавить еще и накопительные скидки и бонусную программу, которая постепенно сформирует зависимость и сделает взаимодействие с продуктом компании частью жизни покупателя… Не верите? Просто попробуйте!