Отличие в ценном конечном продукте этих должностей. Соответственно показатели эффективности у них тоже будут разными. Для руководителя по развитию ценным конечным продуктом в большинстве случаев будет - Обьем продаж от новых клиентов, которые были привлечены благодаря действиям этого руководителя.
.
Например, это может быть новый регион на территории которого компания ранее не работала, а после проделанной работы руководителя по развитию в данный регион начались поставки продукции или компания начала оказывать услуги. Другими словами для руководителя по развитию главными KPI будут:
- количество новых клиентов (в некоторых случаях целевых лидов);
- выручка или маржа принесенная этими клиентами.
Важно оценивать эти показатели с привязкой к зоне ответственности данного руководителя, т.е. если появился новый клиент, например из онлайн канала, благодаря запущенной таргетинговой рекламе, а руководитель по развитию не имеет к этому отношение, то этот клиент не может быть засчитан ему в показатели.
.
Для руководителя отдела продаж в большинстве случаев ценным конечным продуктом будет - Объем продаж от существующей территории или из существующих каналов продаж, которые не относятся к зоне ответственности руководителя по развитию.
.
Приведу пример из реальной жизни. Компания производит кондитерские изделия и на данный момент времени продает свою продукцию в Центрально-Черноземного регионе. А в Поволжье и на Юге страны товар отсутствует.
.
Задача для руководителя по развитию будет - привлечь новых дистрибьюторов для последующих продаж на этих территориях.
.
Задача руководителя отдела продаж - обеспечить выполнение плана продаж в Центрально-Черноземном регионе.
.
Далее возможен такой сценарий - руководитель по развитию, настроил все процессы по взаимодействию, согласовал все условия для регулярной работы, или вывел дистрибьютора на минимальный целевой объем продаж, после чего передает этого клиента в отдел продаж, где с ним начинают работать сотрудники руководителя по продажам.
.
Это один из множества возможных сценариев. Стоит отметить, что в каждом бизнесе цели и функционал этих должностей могут быть разными, все будет зависеть от специфики и стратегии развития.