Эта статья посвящена скорее измышлениям, нежели обзору кейсов, методов или каких-либо инструментов.
Дело в том, что серьезные колебания курса рубля и курсов акций на российском фондовом рынке было ровно 2 года назад, когда пандемия COVID – 19 набирала обороты. Ситуация с русофобией и санкциями была не такая жесткая. Само интересное, что аналогичная ситуация была ровно 100 лет назад: Первая Мировая война, испанский грипп, революция в России (даже две: февральская и октябрьская), НЭП, индустриализация, коллективизация и Великая отечественная.
С чем столкнулся малый бизнес в настоящее время: рост закупочных цен на сырье, прекращение поставок, снижение продаж, сбой каналов сбыта и привычных каналов рекламы и продвижения.
Что делать? Пользоваться окном возможностей? Уходить из ниши или хеджировать (подстраховать) за счет новых ниш и продуктов? Диверсифицироваться или, наоборот, впасть в «кому» и ничего не делать? Давайте разбираться.
Конечно, государство вкачивает беспрецедентное количество денег на поддержку предпринимательства, однако, если присмотреться значительная доля предпринимателей в тех сферах, на которые менее всего ориентирована господдержка: торговля, общепит, некоторые услуги.
На рис. 1 есть обобщенная схема стратегий, собранная под вдохновением матриц BCG, Ансоффа, McKinsey.
Итак, две шкалы: по горизонтали - скорость изменений от медленных до быстрых, по вертикали новизна ниши/продукта от существующей до новой.
Выделяются 4 квадранта (сектора), которые описывают стратегии и их особенности. Чтобы понять какой стратегии придерживаться, соберите информацию:
- посмотрите Вашу статистику, как росли продажи, и доля рынка.
- созвонитесь с поставщиками, клиентами спросите их опасения, прогнозы, чем можете им помочь, узнайте они все еще с Вами или нет;
- можно, конечно, провести более серьезные изыскания: фокус-группы, креативы, исследования, но на это требуется время и ресурсы.
Для удобства, на рис.3. представлены вопросы для критического обдумывания ответа на вопрос "Что делать...?"
В общем, постарайтесь оценить, все то, что Вы делали 2 года после наступления эпохи COVID-19, и насколько существенно это помогло или не помогло. Если не помогло, думаю что-то нужно менять или «сматывать удочки», на время или навсегда.
Оцените Ваши резервы, определите сколько времени Вам осталось до "смерти" в режиме текущей деятельности. Узнайте, способны ли Вы выжить, если сократите затраты, обеспечивающие комфортное существование и т.д.
Если Вы понимаете, что растете медленно и перспектив никаких, то следует задуматься о том, как Вы будете существовать в новых условиях. Может это будет быстрый рост, т.к. ушли конкуренты или наоборот, рынки "сожмутся" из-за снижения платёжеспособности населения, или Ваша ниша просто исчезнет из жизни, как фейсбук и т.д.
Это матрица - инструмент стимулирования мышления. Потому что давать категоричные советы в таких "турбулентных" условиях - это кощунство. Возможно, Вы выработаете ряд стратегий последовательных, параллельных, одновременных или сценарных, отвечающих на вопрос "Что если...?".
4 стратегии:
1. Медленные изменения и работа в той же нише. Очевидно, что и в «эпоху КОВИД» продажи шли "не очень - чтобы - хорошо". Однако, если ниша никому не интересна, и Вы понимаете, что в других нишах - бури и грозы, то уходить не имеет смысла. Тем не менее, имеет смысл пощупать параллельно и другие направления, кроме тех случаев, когда у Вас постоянные убытки в старой нише и «оптимизации» затрат не помогли.
В этот сектор попадают:
1) стратегия SAVE, которая характеризуется сокращением, оптимизацией затрат, сохранением компетенций команды, формированием альянсов, кооперацией с другими "выживальщиками";
2 ) стратегия сокращения, для которой характерны избавление от непрофильных активов и проектов, сокращение и нерасширение вспомогательных служб и процессов;
3) уход из бизнеса/ниши.
2. Медленные изменения и работа в новой нише. Идеальная ситуация для стартапов, особенно во франшизах. Тестируете рынки, выявляете сегменты, запускаете на тест улучшенные MVP (предложения и прототипы продуктов), и так постепенно нащупываете рынок и переходите в другие сектора.
Стратегия больше подойдет для тех, кто спокоен в бурю, т.е. для корпораций, которые имеют серьезные резервы. Ну или в нишах, которые не умрут и пользуются господдержкой, например: ВПК, энергетика, ЖКХ, медицина, сельское хозяйство.
Для этого квадранта матрицы характерна стратегия развития. Ее характерные черты: большой запас прочности, скупка активов на "дне", выход на новые рынки.
3. Быстрые изменения и работа в новых нишах. Это самая рискованная область. Чем выше риск, тем выше доходность. Однако, должен заметить, что работа с проектами с высокой доходностью в процветающих бизнесах ведется постоянно, в ожидании того, что день кризиса рано или поздно наступит.
В любом случае ситуация для использования этой стратегии возникает не из ниоткуда: должны быть подготовленные проекты, выделены инвестиции, проведена оценка «окна возможностей», просчитаны риски и готовность принять их в случае неудачи. По другому это стратегию следует назвать стратегией прорыва или стратегией диверсификации.
4. Изменения и работа в существующей нише. Самая приятная область. Когда Вы уже освоились в существующей нише, знаете конкурентов, клиентов, показатели конверсии, бизнес-процессы отработаны и Вы способны транслировать предыдущий опыт в новые условия.
Сюда следует отнести стратегии масштабирования или роста продаж в рамках одной ниши. Все что нужно сделать - сфокусировать усилия и наращивать объемы.
Следует отметить, что все это идеальные конструкции, которые призваны дать Вам схему и направления для действий.
.
Ну и напоследок пару универсальных советов для "выживальщиков" бизнеса:
1. Обратите внимание на вечные ниши: еда, здоровье/красота, дети (образование, развитие), одежда, деньги (в какой-то степени), индустрия "+18".
2. Переводите постоянные издержки на переменные (зарплата, аренда, аутсорсинг услуг)
3. Более четко сфокусируйтесь на запросах покупателей, клиентов
4. Проведите АBC - анализ. Возможно у Вас есть маржинальный продукт, на котором следует фокусироваться
5. Постарайтесь давать больше ценности по старой или более низкой цене
Удачи Вам!
Мой инстаграм @biznesplan_ykt