Та ситуация, в которой мы сейчас оказались, на самом деле привычна. Поэтому самое время достать из чулана опыт, который уже опробован и эффективен.
Поговорим о продажах.
Нередко, стремясь преодолеть низкое качество продающего персонала, руководители разрабатывают сценарии продающего звонка, беседы с покупателем, прорабатывают работу с возражениями. Это действительно эффективно, но при определённых условиях. Это хорошо работает, когда покупательская активность высокая и основная функция продавца не сильно отличается от компьютерной программы - информера. Но, теперь всё несколько иначе. Покупать способен тот, кто занят, кто работает и зарабатывает. Что отличает такого человека?
Дефицит времени и большое количество установок. Что это означает:
Вспомните себя (уверен, что мой блог читают люди, у которых не всё так просто со временем), когда к вам подходит продавец-консультант в магазине, или вы принимаете неожиданный звонок и слышите стандартный набор букв “Добрый день, уделите мне пару минут…” В ответ на “привычное” поведение продавца, у нас возникает привычная реакция, проходящая мимо сознания. Другими словами, наша задача теперь, сделать так, чтобы продавец пробился к сознанию потенциального покупателя. Сложность в том, что покупатель - это занятый человек, сознание которого максимально наполнено привычными реакциями.
А теперь представьте себе, что мы обеспечиваем наш полуфабрикат продавца сценарием диалога. И не дай бог, если он бездумно старателен… Кроме привычного, шаблонного текста, он ещё натренирует и привычные интонации, которые также будут запускать привычную реакцию занятого человека (а только занятые способны стать реальными покупателями во многих сферах продаж).
То есть, в текущих условиях, попытки “скриптовать”, натаскивать продающий персонал на шаблоны диалогов с покупателями - дело неблагодарное.
Что же делать?
Не всё так грустно, как кажется. Есть способ, когда даже посредственный продавец может выглядеть более убедительно, чем опытный, но заскриптованный = запрограммированный при помощи сценариев диалога.
Продолжение следует...