Оценить объективно результат обучения гибким навыкам (так, чтобы в конкретных деньгах) конечно можно. Но мало того, что сложно, так ещё и дорого (потому что сложно))))) То есть при краткосрочном и недорогом обучении расчёт ROI от него совершенно бессмысленен. Поэтому приходится ориентироваться на субъективные оценки (отзывы участников и их непосредственного руководства, результаты оценки навыков до-после и т.п.).
Ну и иногда эта самая субъективная оценка догоняет совершенно неожиданно и внезапно)) Кстати, про одну такую ситуацию я писала тут.
Как-то я реализовала проект в одном рекламном агентстве. Мнооооого лет назад :)
Проект стандартный для отделов продаж - тренинг, посттренинг (мероприятия для отработки алгоритмов, полученных на тренинге), разработка книги продаж (основных скриптов/словесных модулей для ведения переговоров с клиентами).
Только посттренинг шёл не в формате коротких занятий, посвящённых дрессировке (чаще всего на посттренинге участники многократно ведут игровые переговоры "клиент - специалист", постепенно отрабатывая навык применения алгоритмов), а в формате совместных реальных телефонных переговоров и их анализа (сразу, как говорится, не отходя от кассы).
Выглядело это примерно так: специалист приходит с реальными ситуациями (клиент такой-то, стадия переговоров такая-то, цель ближайшего раунда переговоров такая-то, сложности такие-то), мы сначала коротко обсуждаем, что и как он планирует говорить (иногда с проговариванием конкретных фраз), а затем садимся вместе рядом с телефоном, включаем его на громкую связь, - и специалист начинает переговоры.
Если он совсем не знает, что сказать, - просит у клиента короткую паузу, ставит на удержание, - и мы быстро вместе подбираем дальнейшие фразы. Если знает, что говорить (ну и я могу конечно что-то подсказать жестами, написать на листе, показать, куда смотреть) - договаривает до финала (договорённости о следующем шаге), кладёт трубку, - и мы обсуждаем результат переговоров и те самые следующие шаги. И так раз в неделю на протяжении двух или трёх месяцев.
Вариант конечно требующий напряжения, но очень полезный. Некоторые сделки за время наших встреч удавалось провести от холодного звонка до продажи.
Коллектив отдела продаж был смешанный. Девочки, хоть и стеснялись, но как-то стартовали быстрее и легче, а вот с мальчиками было сложнее.
И если совсем молодые, почти без опыта продаж, как тот кот в анекдоте про пылесос - сначала шугались, потом ничего, втянулись, то вот один товарищ с опытом и по возрасту мне ровесник (я тоже была конечно не старая))) или даже постарше, назовём его простым именем Васисуалий, - никак не мог до конца адекватно участвовать. То он забыл список звонков составить, то у него КП висит сложное, надо срочно делать, не до звонков, то ему один раз не так ответили и он виснет на этом, - короче, продирались через саботаж всех видов совместно. А ещё помню докопался до меня по поводу звонков крупным федеральным компаниям, где сидят милые девочки, железно обученные ни к кому не пускать и контактов не давать, только с улыбкой повторять как попугайчики: отправьте все на инфо, если предложение интересное, с вами свяжутся)) Мы причём с ним нашли несколько вариантов реагирования на такие пассажи.
К концу встреч Васисуалий более-менее смягчился, как минимум частичное участие во встречах принимал, но все равно налёт скепсиса демонстрировал. Ну и старался поменьше звонить сам, больше обсуждать подходы в теории или комментировать коллег)))
Ладно, завершили программу, в целом с хорошим результатом, заказчик доволен, с большинством участником и в соцсетях задружились, и на улицах здоровались.
Проходит месяца четыре, наверное, и прилетает мне на почту письмо с незнакомого адреса, я сначала вообще понять не могла, от кого. Потом дошло - от этого самого скептически настроенного!
В письме буквально полторы строки:
Анна, я Васисуалий, вы вот меня учили в рекламном агентстве, и не зря - именно благодаря вашему обучению я сегодня сделал первый миллион. Спасибо.
И такая прямо в этом супер-коротком "спасибо" была для меня энергия, что уже полтора десятка лет смело прошло, а я всё помню.
Хотя в процессе программы, да и по её завершению, я на товарище Васисуалие буквально крест поставила (ну и в отзывах он сразу по окончании проекта не участвовал).
Хотя по итогам многолетней практики теперь я прекрасно понимаю, что часто осознание полезности обучения появляется совсем не сразу, а спустя недели, месяцы, а то и годы. И наоборот, сиюминутный восторг (который часто связан вовсе не в пользой, а например со стилистикой обучения), может легко рассосаться через пару-тройку дней.
Расскажите, бывало у вас такое, что вы значительно пересматривали для себя ценность обучения через время? Неважно, в какую сторону)
___________________________
Больше историй из тренерской (и переговорной) практики тут
Больше полезного для HR и тренеров здесь
Подписка на канал приветствуется, но остаётся на ваше усмотрение)))
