В статье про разных клиентов я уже упоминала того, о котором сегодняшняя статья, но буквально в одном слове) Расскажу чуть подробнее (прошло 15 лет, а я до сих пор хорошо его помню)) Обычно эта история помогает молодым переговорщикам выдохнуть и понять, что реакции клиентов далеко не всегда связаны с ними (переговорщиками).
Когда я работала ещё наемным бизнес-тренером, каждый тренер у нас в обязательном порядке занимался продажами.
И не то чтобы как-то краешком участвовал - типа на встрече щеки понадувать, а прямо весь цикл - от холодного обзвона до постпродажного обслуживания, включая ведение первичной бухгалтерской документации, заполнение клиентской базы и т.п.
Кстати, идея очень ценная в плане собственной переговорной практики, поэтому позже мои тренеры тоже все продавали.
У меня, как и полагается продажнику, был свой кусок базы, которую мне нужно было прорабатывать. Вытащенной из каких-то справочников, кривой, с левыми телефонами. А так как дело было давно, и CRM-системы тогда выглядели как документ Эксель, то была она оттуда распечатана на пачке черновиков мелким шрифтом)))
Но это детали. К главному))
Был в этой базе один клиент (вообще он там был не один, естественно, но речь пойдёт про одного). Ну пусть для простоты будет Сигизмунд Ольгович. Так вот общение с ним всегда было небольшой такой феерией))
Ну, к примеру, звоню я данному товарищу после общей информационной рассылки по электронной почте (тогда это было ого-го-нововведение!) и строится у нас диалог:
- Сигизмунд Ольгович, это Анна, бла-бла, удобно? Бла-бла, рассылку видели? Что понравилось? Что полезно?
- Анна, да, всё прочитал, ничего не понравилось, ничего не полезно.
- А что вы хотите видеть в нашей рассылке, чтобы она была полезной для вашей компании?
- Голых баб.
- Мммм?
- Понимаете, Анна, у меня мужской коллектив, и если вы будете регулярно присылать нам фото голых баб, нам точно ваша рассылка будет полезна. Для повышения мотивации и вообще.
На удивление, при том, что опыта у меня было не очень много, да и по возрасту я была минимум в два раза моложе, нашлась, что ответить вежливо)) Сказала что-то вроде того, что вообще это не наша специализация, но если у него в этом есть острая необходимость, я лично найду несколько картинок. Он отчего-то быстро ответил, что острой необходимости нет))
Один раз у нас произошла встреча.
Назначила я её, значит, по всем правилам, зарезюмировала, уточнила предварительно по телефону. Приехала такая, вся красивая, в деловом, с презентационными материалами и все прочее.
Хорошо так говорили, я выявляла потребность, говорила о выгодах, почти расслабилась. Конечно, меня несколько напрягало, что в кабинете, кроме непосредственно клиента (кстати говоря, он собственник и действующий генеральный директор) сидели два непонятных молодых человека, разглядывая меня. А у открытой двери стояли ещё двое, которые нервно похихикивали в ответ на некоторые мои фразы. Но в целом все было в рамках приличий)))
И значит, заканчиваю я встречу, как водится, начинаю дожимать: - Сигизмунд Ольгович, что вас больше всего заинтересовало, с чего имеет смысл начать сотрудничество, когда первые шаги и все такое.
А он такой: - Да не будем мы с вами никогда работать, нам не нужны ваши услуги и вообще нам все это неинтересно.
Ну а я натренировалась раньше на телефоне и такая вся спокойная ему: - А зачем же вы тогда встречу назначили, не просто же так?
И он такой: - Понимаете, Анна, у нас лето - несезон, ребята скучааааают, а я им вот цирк бесплатный устроил. - И царской дланью обводит значит ребят в кабинете и у входа.
А потом ещё добивает танцем: - А перед вами ещё были на встрече ваши конкуренты, с них мы тоже поржали. Мы вообще сегодня веселимся! (причём на выходе я столкнулась ещё с одним представителем конкурентов))
Миловались мы так с ним несколько месяцев.
И вот в очередном разговоре он мне говорит:
- Анна, вы вообще крутая. Я вас так провоцирую - все, ну вот все активные продажники давно поотвалились: и конкуренты ваши, и рекламщики, и продавцы канцтоваров, - ну все сливаются. Только вы продолжаете звонить, адекватно со мной общаться и свою линию гнуть. Я вас практически единственную по имени и по голосу помню и даже жду ваших звонков.
Как-то после этого разговора я перестала с ним общаться, даже несмотря на его наличие в базе :))))
То ли самолюбие моё было удовлетворено, то ли решила последовать опыту коллег из других компаний и поэкономить время… зато тренировка стрессоустойчивости и коммуникативных навыков шикарная :)
А вы помните своих особенных клиентов/поставщиков/партнёров и особенные переговоры? Поделитесь историями в комментариях))
____________________________
Больше историй из практики здесь
Подписаться на канал можно здесь
