Изначально целью этой статьи было рассказать про позиционирование, но к моменту написания стало понятно, что это бесполезно, если не разобрать отдельно парочку аспектов.
Один из них ты уже прочитал(а) в хайлайт «Позиционирование» - ачивка!
Итак... Все мы совершаем покупки далеко не из нужды, а чаще всего из-за эмоций, которые мы испытываем от процесса и самого продукта.
Поэтому ВСЕМ ЭКСПЕРТАМ, важно понимать, какую эмоциональную ценность получит клиент.
С помощью матрицы Росситера-Перси (смотри выше) можно определить мотивацию к покупке и ее степень риска. Она делит все продукты на четыре группы:
1) Покупки с малым риском по необходимости: продукты, предметы гигиены, или проездной на метро...
2) Покупки с малым риском, чтобы порадовать себя: косметика, шмотки из масс-маркетов или, например, поп-ит, чтобы занять себя гениального по вечерам (в инфобизе это гайды, чек-листы, марафоны).
3) Покупки с большим риском по необходи мости: страховка, недвижимость, диплом (кек)...
4) Покупки с большим риском, чтобы порадовать себя: путевка куда-нибудь подальше, брендовый шмот, новый автомобиль ( в инфобизе это курсы, наставничество, ментроство ).
И, понятное дело, решение о покупке с низким риском клиенты принимают быстро и легко, чего не скажешь о высоком. В этом случае они сначала считают свои активы, читают отзывы, сравнивают разные предложения, чтобы получить в конечном итоге максимум.
Тут нужно понимать, на что делать упор при продаже:
🙂 у продукта с позитивной мотивацией - на трансформацию, т.е. разницу между состоянием клиента до и после использования продукта;
😔 у продукта с негативной мотивацией - на скорость и простоту решения проблемы (+ можно добавить ту же трансформацию из предыдущего примера).
С помощью эмоциональной ценности мы формируем ЖЕЛАНИЕ купить продукт. Но любое желание человек может начать отрицать или оправдывать, поэтому нужно дать" рациональную причину" купить продукт. Поговорим об этом в следующей статье.
Результат читательницы Евгении Хиллер👇
4 в позитиве😏
т.е. я дошла до 4ки😎
И я дошла до этой градации, только потому что сама лично когда то являлась "клиентом", который купила продукт с "высоким риском" и☝️, что не мало важно - внедрил и применила знания/информацию на деле. Высокие риски для высокой эффективности, роста и развития, требуют терпимости, усилия и не сворачивать, не отчаиваться если вдруг "первый блин то комом". Знаю о чем говорю, проходили.
Но я сейчас готова топить за риски ибо отдача от этого колоссальная) а когда на этом пути у тебя есть поддержка и окружение это 💣🔥
Когда достигается "трансформация", появляется любовь ко всему миру и этим хочется делиться 😏😎
Меня понесло😁😁😁