Выручка - самая простая и важная цифра для оценки. Если растет, то вроде бы все хорошо, а если падает - видимо, что-то не так.
Но не всегда рост выручки означает, что магазин работает эффективно. Ведь даже в случае роста, важно задавать себе проверочные вопросы:
- Достаточен ли этот рост?
- Какие есть возможности расти больше?
Для ответов на них и существуют показатели, которые делятся на количественные и качественные. Их достаточно много, но здесь приведем самые важные, отслеживание которых нужно абсолютно каждому магазину. Ведь не зря говорят, «невозможно управлять тем, что нельзя измерить».
Проходимость
Счетчики позволяют видеть динамику магазина в разных временных промежутках и принимать правильные меры. Только на основе данных по трафику можно корректно планировать и оценивать все финансовые результаты. Без этой информации, риск принятия неверных бизнес-решений существенно повышается.
Часто можно наблюдать ситуацию, когда анализ трафика осуществляется интуитивно и примерно. Однако, визуальное отслеживание обладает очень большой погрешностью и сильным влиянием человеческого фактора. В то время как установка даже самых бюджетных счетчиков, позволит вывести работу магазина на качественно новый уровень.
Прибыль
Магазин не только зарабатывает, но и тратит. Без контроля расходов, даже огромный рост продаж не обеспечит высокую прибыль. Помимо прямых расходов на персонал, закупки, обслуживание и т.п., важно не забывать, что на прибыль оказывают влияние скидки на товар.Поэтому длительные и существенные скидки часто ведут к отрицательной прибыли.
Конверсия
Относительный показатель, рассчитывается как % купивших клиентов от вошедших. При этом, важно отслеживать конверсию не только на уровне месяца или дня, но и по часам. Это позволит понять как планировать графики персонала и где есть возможности для роста. При падении проходимости, поддержание высокой конверсии - это по-настоящему спасение магазина. Влияние на конверсию оказывает не только сервис, но и ассортимент, мерчендайзинг, наличие товаров-бестселлеров, размеров. Часто забывается и о влиянии на конверсию чистоты, освещения и запаха в магазине. Поэтому низкая конверсия, как правило, отражает целый «букет болезней», требующих "лечения" по разным направлениям.
Средний чек
Средняя сумма, которую клиент тратит в магазине. Получается, если разделить выручку на число чеков. Величина среднего чека зависит от сегмента, в котором работает магазин, от времени года, от локации. Именно поэтому не существует какого-то абсолютного значения, к которому надо стремиться. Показатель среднего чека анализируется в динамике. Если средний чек падает, значит, как правило, на это всего три глобальные причины - плохой сервис, плохой ассортимент, неверная ценовая политика. Прежде чем предпринимать тактические шаги, важно найти корень зла в каждом из этих направлений, после чего уже начинать наращивать средний чек наряду с конверсией.
Комплексность
Как только не называют этот показатель, но суть одна - количество единиц в чеке. Получается, если разделить число чеков на число единиц за период. Сам по себе этот показатель ни о чем не говорит и зависит от тех же факторов, что и средний чек. И снова самое важное в работе с ним - анализ динамики. Но в случае комплексности, честно говоря, кратковременное падение не так критично при условии роста среднего чека и конверсии. Например, это может быть обусловлено стратегией продажи меньшего числа единиц, но более дорогого товара. В то же время, комплексность является одним из качественных показателей для оценки личных продаж сотрудников, а также отлично вписывается в их систему мотивации.
А вы работаете с этими показателями?