Вы читаете перевод статьи от компании SaaStr — крупнейшего сообщества руководителей, основателей и предпринимателей SaaS с мировым именем — "A Framework For Your First SaaS Sales Comp Plan". Автор: Джейсон Лемкин.
Джейсон Лемкин проанализировал, сколько платят внутренним sales-менеджерам в SaaS-компаниях. Обычно в конце дня они получают около 20%+- ACV, иногда больше. Часто базовая зарплата и бонусы распределяются 50/50, это разумно, и это просто.
Однако, обычно это обходится компании почти в два раза дороже. Почему? Всякие неудачники высасывают тонну денег, т.к. получают большие базовые зарплаты. Если их будет слишком много, экономика рухнет. А масштабирование представительств, конечно, тоже обойдется дорого.
Поэтому он придумал «План»:
▪️ Конкурентоспособная базовая заработная плата.
▪️ В 2 раза больше бонусов.
▪️ Одно поощрение: Деньги вперед.
▪️ Необязательный пункт: Оплата после получения прибыли, а не подписания контракта.
Для Джейсона Лемкина этот план отлично сработал. Были и автоматические поощрения. Пределом для спецов среди торговых представителей было только небо. Не было необходимости «подгонять» план. Он вознаграждал «голодных». План создавал правильные стимулы для достижения нужных результатов. (Примечание: это действительно план для внутренних торговых представителей, не для полевых продажах).
Узнать подробнее об опыте Джейсона Лемкина при работе с традиционным планом компенсации продаж, какие проблемы решил разработанный им план и о том, каких результатов ему удалось достичь, применяя его, можно в статье.