Рано или поздно многие сталкиваются с угрозами на переговорах. Стоит ли использовать этот инструмент и как себя вести в случае применения его против вас?
Это довольно спорный инструмент достижения своих целей. Так как появляется шанс попасть в тупик — шанс гораздо больший, чем в ситуации без угроз.
Старайтесь не прибегать к угрозам в переговорах. Они особенно непродуктивны, когда делаются в открытую.
Тем не менее этот инструмент имеет право быть в переговорах. Особенно как инструмент “последней надежды”.
Эффективность угрозы зависит от:
1. Реалистичности нашего намерения осуществить угрозу.
2. Реалистичности того, что осуществленная угроза действительно причинит вред другой стороне.
То есть если для вас действия угрожающей стороны выглядят вполне реальными, а последствия сильно ударят по вашим интересам, тогда высока вероятность, что вы скорректируете поведение, чтобы не допустить реализацию угрозы. Однако, после этого отношения могут быть испорчены.
Проблема для принимающей угрозы заключается в следующем: если он сейчас сдастся перед лицом крупномасштабных угроз, сделанных для достижения незначительной цели, — как же ему отстаивать свои интересы в будущем?
Как показывает практика, затягивание может помочь стороне, которой угрожают.
Дело еще и в том, что когда нас оскорбляют или унижают нам кажется, что это оскорбление в два раза более сильное, чем это видит противоположная сторона.
Если вы угрожаете нанести крупный ущерб бизнесу другой стороны, преследуя относительно скромные цели, он, скорее всего, воспримет ваши намерения как враждебные по отношению к нему лично и его интересам — и наверняка отреагирует в том же ключе.
Как правило, насколько мы уязвимы по отношению к угрозам другой стороны, настолько же и она уязвима к угрозам, исходящим от нас. Поэтому не стоит удивляться, что большинство угроз приводит не к покорности тех, кому мы угрожаем, а к не менее серьезным контругрозам.
Что делать если вам угрожают?
1. Проанализируйте угрозу
Иногда угрозы проявляются в виде открытых заявлений: “Если вы не сможете выполнить условия контракта, я сообщу всем коллегам, что вы творите”.
В других случаях они более деликатны: “Знаешь, мне бы не хотелось, чтобы это повредило твоей репутации”.
Как бы то ни было, крайне важно, чтобы вы стремились понять, что спровоцировало угрозу, поскольку ее причина может определить вашу реакцию на переговорах.
Первый шаг в эффективной диагностике угрозы – это отстраниться от ситуации - физически и/или психологически. Вы можете предложить своему коллеге, что пришло время сделать перерыв, или представить, что вы сторонний наблюдатель, пытающийся оценить угрозу более объективно. Отстраняясь от ситуации, вы можете успокоить свои эмоции и по-настоящему услышать, что говорит другая сторона.
Далее рассмотрим мотивацию угрозы, которая может идентифицировать источник угрозы как один из этих типов:
Жертва: Если ваш коллега чувствовал разочарование или обиду, угроза, возможно, возникла из-за его основной потребности быть услышанным и признанным.
Прагматик: Этот прямой стрелок просто информирует вас о реальных ограничениях, с которыми она сталкивается, или о сильных внешних альтернативах, которые у нее есть.
Блефующий: Он может демонстрировать свою власть из-за неуверенности или желания доминировать. Если это так, то угроза может быть скорее уловкой, чем реальностью.
2. Выразите понимание
Как учили представителей службы поддержки клиентов, лучший способ справиться с “жертвой” - это выслушать его жалобы, признать его чувства и извиниться за свои проблемы. Сочувствие может разрядить напряженность и снизить риск дополнительных угроз, но будьте осторожны, чтобы не вознаграждать такое поведение в будущем.
3. Задавайте Вопросы
Угроза, исходящая от прагматика, может указывать на законные источники власти или важные потребности и ограничения. “Совет всегда содержит скрытую угрозу, точно так же, как угроза всегда содержит скрытый совет”. Ваша задача как переговорщика состоит в том, чтобы обнаружить скрытый совет в угрозе прагматика.
Задавая вопросы, вы можете найти новые способы решения ее проблем и избежать уступок поверхностным требованиям. Цель должна состоять в том, чтобы определить силу или ограничения, стоящие за угрозой вашего партнера.
Представьте, что подрядчик угрожает подать в суд на вас, поставщика, в связи с предлагаемым изменением даты поставки сырья. Вы можете попытаться выяснить мотивацию угрозы, спросив: “Почему судебный процесс был бы для вас лучшим вариантом, чем продолжение переговоров?”
Если он показывает, что ожидает, что суды вынесут решение в его пользу, его угроза основана на его чувстве реальной власти. Но если он говорит, что ваши задержки могут обанкротить его компанию, он может сообщить вам о реалистичном ограничении.
Наконец, расспросив о точном характере иска, который он планирует подать, вы можете определить, может ли угроза причинить вам реальный вред или это просто блеф. Задавая вопросы, вы можете оценить, готовы ли вы позволить ему продолжить это, работать в рамках ограничений, связанных с его основными проблемами, или предложить урегулирование, учитывающее его объективную силу.
4. Обозначьте угрозу переговоров
Когда угроза - это не что иное, как коварное запугивание, ваш подход должен быть совершенно иным. Если вы чувствуете, что противник лает, но не кусает, дайте ему знать, что вы в курсе его игры. Вы могли бы сказать “блефующему”: “Я не считаю угрозы очень продуктивными. Давайте соберемся с мыслями и придумаем несколько жизнеспособных решений".
Обозначение угрозы нейтрализует негативные намерения и повышает ваше чувство контроля. Привлечение внимания к происходящему – является наиболее эффективным способом вернуть переговоры, омраченные угрозами, в нужное русло. Обозначение ситуации дает вашему оппоненту ту же отстраненность, которой вы достигли с помощью диагностики угрозы.
Контругроза
Несмотря на все ваши усилия, иногда агрессор будет отвечать только на агрессию. В этом случае выдвиньте встречную угрозу, чтобы установить свой авторитет, а затем немедленно переключите внимание на выявление интересов друг друга, тем самым предотвратив укоренившуюся битву. Литл, Бретт и Шапиро обнаружили, что такое сочетание спорного и примирительного общения может быть чрезвычайно эффективным в переговорах.
“Я знаю, вы думаете, что суд мог бы вынести решение в вашу пользу”, - могли бы вы сказать спорящему подрядчику, - “но недавние решения заставляют нас поверить, что мы победим. Я думаю, нам обоим было бы лучше попытаться договориться и избежать судебных издержек".
Столкнувшись с особенно агрессивной угрозой, продемонстрируйте свою силу, но продемонстрируйте свое предпочтение переговорам на уровне интересов.
Спасибо за внимание!
#угроза #переговоры #общение #business #talks