Классическая ситуация: Вы прояснили потребности клиента, грамотно презентовали продукт, всё подробно рассказали, а клиент отвечает: "Я подумаю"
Что делать в такой ситуации?
Главная проблема возражения "я подумаю" в том, что оно скрытое – сложно определить, по каким именно причинам клиент отказывается покупать.
- В редких случаях это действительно желание взять паузу и подумать – когда речь идет о сложном решении, на принятие которого влияют различные факторы.
- В других случаях это может быть скрытый отказ. Возможно, клиента волнует цена или он получил недостаточно информации о товаре.
Как ответить на возражение "я подумаю"?
Рассмотрим несколько способов
1 способ. Классический
Спросите у клиента, что именно его смущает в предложении. Этим вопросом Вы подтолкнете его к более конкретному выражению своих опасений.
Если при ответе на вопрос клиент замешкался, можете уточнить:
— Вас смущает цена?
— Вам нужна дополнительная информация для принятия решения?
2 способ. Акцент на преимуществах
Особенно действенен, когда речь идет о сложных дорогостоящих продуктах.
Для этого способа должны быть четко сформулированы преимущества Вашего продукта.
Можно ответить:
— Согласен, стоит подумать. Обратите внимание на то… (рассказ о преимуществах).
— Полностью согласен. Особенно стоит подумать о… (рассказ о преимуществах).
3 способ. Ограничение сроков
Скажите клиенту о том, что сроки акции или спецпредложения ограничены.
Также Вы можете сами сделать спецпредложение, ограничив его по времени.
Например:
— Хорошо, только хочу напомнить, что время акции ограничено: скидка 10% действует только сегодня до 23:00.
4 способ. Спросить напрямую
Смысл этого способа — действовать неожиданно. Только учтите, что такой поворот событий может сбить клиента с толку.
— По своему опыту знаю, что подобный ответ часто является скрытым отказом. Скажите, пожалуйста, в чём истинная причина вашего отказа?
Тестируйте эти способы и выбирайте среди наиболее эффективные, подходящие именно Вам.