Как вызвать симпатию (и еще несколько правил мaнипyляции)
Способность лгать и манипулировать настолько укоренилась в людях, что уже стала автоматической. Мы постоянно окружены этими приемами и уловками, так что обман уже стал нормой. Поскольку это привычные для нас модели поведения и приемы, мы перестаем распознавать их как манипулятивные, и поэтому легко становимся жepтвaми.
Исследование трехлетних детей показало, что милые малыши ведут себя совершенно по-разному в зависимости от того, чувствуют ли они, что за ними наблюдают, или нет. Если в комнате находился взрослый, дети с удовольствием делились своими игрушками с другими детьми. Если дети не знали, что за ними наблюдают, гармония очень быстро заканчивалась, и дети вдруг не позволяли никому трогать свои игрушки. Искусство манипуляции и умение представить нечто, не соответствующее истине, т.е. притворство положительной черты характера, уже освоено маленькими детьми.
Навык, которым мы овладели еще в детстве, неизбежно становится нормой, жepтвoй которой мы сами и являемся, потому что больше не чувствительны ко лжи и обману.
Этим пользуются не только культы. Также в продажах, в иерархии компании и в политике мы более или менее беспомощны без знания методов и процедур.
Я хотел бы вкратце показать Тебе самые важные приемы манипуляции. Если узнал себя в роли жepтвы или пpecтyпникa, это не повод отчаиваться. Как я уже сказал, это уже стало нормой. Используй эти знания, чтобы защитить себя в будущем.
Три сильные черты характера
Есть три черты характера, на которые мы реагируем особенно положительно. Если нас заставили поверить, что наш собеседник обладает такими способностями, мы готовы верить всему, что он нам говорит.
Авторитет
Обладая авторитетом, человек позиционирует себя в социальной структуре. Люди часто используют для этого учреждение, титул, профессию или даже одежду и символы статуса. Тогда другие люди с большей готовностью будут опираться в своих мыслях и действиях на этого авторитетного человека. Ученики доверяют учителям, служащие доверяют начальству, молодые продавцы – бывалому менеджеру, а прихожане - своему священнику.
Для укрепления авторитета полезно проявление харизмы, решительности, компетентности или требовательных традиций.
Самый простой способ - притвориться компетентным, или Ты проверяешь все заявления других людей, часами изучая их в интернете?
Мошенник пользуется этой ленью. Он лепечет что-то заумное, бросает несколько иностранных слов и может быть уверен, что никто не посмеет усомниться в их смысле. Ты же не хочешь выглядеть дураком. В профессиональных кругах это называется "булшит-бинго" - нанизывание друг на друга пустых фраз. Примеры?
Принцип неопределенности Гейзенберга
Квантовая физика доказана
Акционерная стоимость
Ключевой показатель эффективности
Проактивный
Консолидация
Пoдoзpeвaeмыe экcтpeмиcты
Думайте нестандартно
Общая стоимость владения
Процессы лучшей практики
Если Tы слышишь, как соискатель говорит это или что-то подобное, можешь смело вздремнуть. Он понятия не имеет, о чем разглагольствует (тоже хорошее слово).
Честность
В последние десятилетия значение понятия "честность" изменилось. Если раньше речь шла о том, чтобы говорить правду и не лгать, то сегодня считается честным стоять на своем и ничего не приукрашивать в отношении своих черт характера.
Это совершенно утопично - не хотеть лгать. Даже приветствие "Привет, как дела?", строго говоря, уже является ложью, потому что в редчайших случаях мы действительно хотим знать, как дела у собеседника. Проверь. В следующий раз ответь на этот вопрос так: "У меня не все хорошо. У меня много проблем". Пока Ты это делаешь, наблюдай, как черты лица Твоего собеседника меняются, и он боится, что теперь ему придется выслушать историю Твоей жизни.
Ложью часто является и стандартная фраза: "Ты хорошо выглядишь". Как часто Ты говоришь это, не имея в виду на самом деле? Наше общение характеризуется преувеличениями, не очень приятными любезностями и ложью во благо. Даже упущение правды или информации уже является ложью.
Неудивительно, что сейчас люди склонны отождествлять понятие честности с понятием "оставаться самим собой и признавать отрицательные качества". Но это таит в себе неожиданные опасности:
Теперь становится очень легко заставить Тебя поверить, что я честен. Достаточно мне признаться в банальной отрицательной черте характера, и Ты готов мне поверить. "Если вы честны и достаточно открыты, чтобы признать свои слабости, вы не продадите мне товар по завышенной цене" - если это Твоё убеждение, у Тебя проблема.
Симпатия
Как профессионалы вызывают симпатию?
Правило № 1:
Поддерживай зрительный контакт, не таращась, и улыбайся. Это говорит об открытости.
Правило № 2:
Сигнализируй о внимании и незаметно перенимай язык тела собеседника. Это понимается собеседником так: "Я такой же, как ты, и слушаю тебя".
Правило № 3:
Регулярно обращайся к собеседнику по имени. Мы любим слышать, когда нас зовут по имени.
Правило №4:
Всегда высказывай честное мнение. (См. раздел "Честность")
Правило № 5:
Веди себя вежливо и дружелюбно. Предложи напитки, заведи светскую беседу и тем самым сними напряжение и нервозность ситуации.
Правило № 6:
Проявляй эмпатию, т.е. сострадание. Способность сопереживать ситуации и эмоциям другого человека укрепляет доверие.
Правило № 7:
Ищи точки соприкосновения. Обнаружение общих интересов и увлечений также укрепляет доверие. Это могут быть очевидные и обыденные вещи, такие как автомобили, дети, семья и т.д.
Очень вероятно, что Ты уже находишься в середине путешествия - в сознании уже кочуют встреча с инвестиционным консультантом, разговор с боссом, последнее собрание коллектива и продавец из автосалона. Анализируй эти процессы и выявляй закономерности, чтобы быть готовым к следующему разу.
Насколько легко я доверяю трем силам - авторитету, честности и сочувствию?
Легко ли воспроизвести эти качества в себе?
Правила манипулирования
Вот несколько простых правил продажи и манипулирования. Области применения многообразны. Даже примеры на ключевое слово "прибыль и убытки" не ограничиваются продажами и темой денег. Эти техники также используются в политике и в межличностном влиянии. Наконец, любовь, привязанность и т.д. также могут быть предметом спекуляции, вознаграждения и угрозы отмены.
Правила манипуляции:
· Дай понять, что Ты ценишь человека, с которым ведёшь переговоры. Таким образом, у него не возникнет мысли о том, что его пытаются вывести на чистую воду.
· Подарки вызывают чувство вины. Если Ты чувствуешь себя виноватым, то впоследствии заплатишь больше, чем нужно. Сначала они дарят Тебе подарок - затем просят пожертвование, которое часто намного превышает стоимость подарка.
· Хороший полицейский - плохой полицейский. Хороший полицейский (приятный переговорщик) вызывает у собеседника чувство благодарности. Плохой полицейский покидает комнату, а благодарный собеседник быстрее соглашается на предложение.
· Изменить контекст. Если что-то кажется слишком дорогим, спроси клиента: "По сравнению с чем?". Поскольку всегда есть более дорогой или худший вариант, то высокая цена отходит на второй план.
· Рубль - это рубль. Если Ты хочешь купить телевизор за 35000 рублей, а в другом магазине он стоит 34000, то вряд ли поедешь через полгорода за 1000. Но если захочешь купите карманный калькулятор за 2000 руб. и узнаешь, что в другом месте он стоит 1000, будешь готов совершить путешествие. Это иррационально. 1000 рублей - это 1000 рублей. Продавцу дорогого товара легче взять с нас больше денег.
· Разделение выигрышей и подарков на несколько порций. Поскольку каждый подарок, каким бы маленьким он ни был, и каждый неожиданный выигрыш делает людей счастливыми, компании начинают разделять выигрыши и подарки. Лучше иметь два маленьких выигрыша, чем один большой. Два маленьких подарка делают нас счастливыми вдвойне и поэтому дольше остаются в нашей памяти. Эффект от рекламы выше.
· Возврат денег вместо скидки. Все более распространенным приемом является отправка чека после покупки. Это воспринимается нами как прибыль и вызывает в нашем мозгу ощущение счастья. С другой стороны, скидка для нашего мозга - это лишь снижение цены, которая все еще может быть слишком высокой.
· Суммирование потерь. Не рассчитываются отдельные позиции, только общая цена. Это менее вредно для нас, чем перечисление множества мелких потерь.
· Рисковые операции. Когда речь заходит о возможных потерях, люди всегда спорят с рискованностью, которая якобы является рецептом богатых и успешных. Лучший способ продать возможную прибыль - это обратиться к потребности людей в безопасности.
· Отсрочка платежа. Поскольку мы, люди, не любим отдавать то, что уже находится в нашем владении, это хороший трюк продавца - отдать разорившемуся клиенту товар и позволить ему заплатить позже. Если нам приходится что-то отдавать, мы чувствуем, что это потеря. Мы предпочитаем платить тогда.
· Расплатиться тринадцатой зарплатой. Мы не любим отдавать деньги, которые у нас в кармане, но деньги, которые мы получим только в декабре, мы потратим охотнее.
· Безналичные платежи. То, что пластиковая карта соблазняет нас тратить деньги, которых у нас на самом деле нет, не требует объяснений, не так ли?
· Скидочный трюк. Достаточно написать на табличке завышенную цену, зачеркнуть ее и поставить под ней обычную цену (стоимость?), чтобы быстро избавиться от самых крупных магазинных воров. Забавно, но все покупатели у столов с "уценёнкой" считают себя супер охотниками за выгодными покупками. Даже если это действительно уцененные товары: ведь всегда есть причина продать что-то дешевле, чем раньше...
· Установить высокую цену. Мы знаем это по рынку за углом - начинать с высоких позиций, а затем позволять себе торговать вниз. При установлении цены, однако, важно одно: если превысить ориентир клиента, он уйдет. Это относится ко всем требованиям - даже в политических переговорах и в отношениях. Если болевой порог превышен, редко осуществляются какие-либо переговоры. Точное определение точки отсчета также важно, поскольку дополнительные требования являются критерием, выбивающим из колеи. Если попросить больше после завершения переговоров, сделки не будет. Хорошие продавцы - это те, кто наиболее точно находит точку отсчета (болевой порог) клиента.
· Минимизировать выбор. Эксперименты показали, что слишком большой выбор сбивает с толку и приводит к нерешительности. Поэтому, если Ты хочешь, чтобы Твоя подруга быстро определилась с выбором, не клади перед ней весь каталог, а только 2 страницы с понравившейся Тебе обувью.
· Принцип дефицита. Мы хотим того, что трудно получить. Если нас убеждают, что что-то является редким или труднодоступным, мы с удовольствием заплатим больше.
· Сначала дорого. Когда мы заходим в магазин, обычно сначала продаются дорогие товары, чтобы потом мы с облегчением обнаружили более дешевую альтернативу. Тогда мы покупаем быстрее. Аналогично это работает и в социальных взаимодействиях. Сначала расскажи о плохом, а затем успокой хорошими новостями.
· Толпа порождает толпу. Люди, к сожалению, запрограммированы неправильно, что доказывает этот принцип. Если в очереди много людей, к ним присоединяется еще больше. Мы считаем, что то, что нравится многим, должно быть особенно хорошим. К сожалению, все обстоит с точностью до наоборот. То, что предпочитают массы, редко бывает качественным, потому что большинство людей не обладают оптимальной информацией. СМИ рекламируют не лучший продукт, а то, на что выделен самый большой рекламный бюджет.
· Толпа - это глупость. Не зря среди социальных психологов бытует мнение: "Чем больше толпа, тем ниже средний интеллект". Даже гипнотизеры знают, что большой толпой легче манипулировать, чем маленькой группой. Все диктаторы и проповедники пивных ларьков пользуются этим на массовых собраниях.
Почему работает принцип "глупой толпы"?
1. Умные не смеют не соглашаться в группе бездумных "да-говорунов".
2. В окружающим гуле их все равно никто не поймет.
3. Если вокруг Тебя сотни людей, которые кричат "это здорово", Ты в конце концов усомнишься в себе и своем мнении и предпочтёшь держать рот на замке.
· Горячие кнопки. Этот термин, вероятно, пришел из рекламной индустрии - от мастеров обольщения и сокрытия важной информации. Горячие кнопки" - это просто слова, которые, как показали исследования психологов, "стимулируют продажи". Почти пугающим является тот факт, что одно только слово "потому что" - это точка продажи. Доказано, что одно это слово действует как доказательство. То, что указано после этого слова, с точки зрения аргументации вторично. Большинство людей больше не слушают! Только потом они узнают, что доказательство было предоставлено, потому что оно продолжалось словами "потому что...".
Другие способы представить доказательства там, где их нет, или отменить Твои критические способности с помощью одного слова: Профессора, научные исследования, исследования, новый, быстрый, легкий, улучшенный, рецепт, удивительный, эффективный....
Следующие мастера манипуляций – ceкты.
Как на самом деле работают ceкты? Как же так получается, что умные люди все глубже и глубже погружаются в водоворот ограничительно действующего общества и с трудом могут из него освободиться?
Были опрошены бывшие члены ceкт, проанализированы процедуры и психологические уловки. Ты узнаешь некоторые из этих методов, поскольку они также стали неотъемлемой частью нашей собственной техники манипулирования.
· Обеспечить чувство безопасности. Опасность попасть в ceктy обычно возникает только тогда, когда человек одинок и у него есть проблемы. Ceкты всегда представляют себя как большую семью, состоящую из единомышленников и помощников. (Ceкcyaльныe нaпaдeния также часто происходят, когда пpecтyпник распознает эмоционально слабый момент у жepтвы).
· Не торопясь взращивать. Убежденность в правоте дела исходит не от лидера, а от уже завоеванных членов, которые дружелюбно и мягко представляют новичка.
· Низкое давление и информативность. В начале никого не заставляют возвращаться, потому что выход из группы создает у людей желание стать ближе к ней. Низкий уровень информации также порождает любопытство.
· Создать иллюзию выбора. Новичок твердо уверен, что у него есть выбор. Он верит в свою свободу воли и способность принимать решения, которая лишь медленно и коварно уменьшается.
· Небольшое вознаграждение. Исследования мозга уже установили, даже у детей, что вознаграждение за хорошие оценки или нарисованную картину контрпродуктивно. То, что ребенок делает добровольно, доставляет ему удовольствие, и он делает это снова. Если я вознаграждаю, я делаю из этого бизнес или работу, что уменьшает удовольствие. Именно поэтому в ceктax мало вознаграждения - это должно быть развлечением.
· Вызвать чувство вины. У ceкт на удивление мало законов и правил. Создавая чувство вины и стыда по отношению к другим членам группы или лидеру, человек получает более легкий метод контроля и руководства.
· Haкaзaниe со стороны группы. Лидер инициирует нaкaзaниe группы за нарушения, тайно заставив одного из членов группы потребовать этого, оставаясь полностью на заднем плане и выступая в роли понимающего отца после "пopки". Таким образом, он всегда остается в позиции "хорошего парня". "3лo" было вызвано группой.
· Обоснование. В какой-то момент у каждого члена группы наступает время, когда возникают сомнения в собственных действиях. Обычно, однако, бывает уже слишком поздно, потому что типичное человеческое поведение уже взяло верх в этот момент: Если человек осознает диссонанс между своими мышлением и действиями, он инстинктивно решает искать аргументы и оправдания им, вместо того чтобы приспосабливать свои действия к своему мышлению. Оправдания и доказательства судорожно ищутся - а как мы знаем, кто ищет, тот находит.
· Изменение личности. Возможно, вначале это была роль, которую человек играл, но со временем он настолько вживается в неё, что это уже не роль, а собственная личность.
· Диссонанс создает доказательства. Чем глубже человек погружается в ceктy, тем большее сопротивление он встречает со стороны (семья, круг друзей, коллеги по работе). Все пренебрежительно отзываются о членстве в этой группе, и в какой-то момент он оказывается в одиночестве. Чем глупее он, тем больше диссонанс с его собственными действиями. Чем сильнее диссонанс, как уже упоминалось ранее, тем сильнее давление, требующее доказать свою правоту.
Такое поведение отнюдь не ограничивается ceктaми. Когда люди подвергаются нападкам за свое поведение или решения, это давление создает еще большую приверженность этим неправильным решениям. Создаются самые абсурдные цепочки аргументации, лишь бы не признавать ошибочность своего решения.
Никто не застрахован от манипуляций, потому что они часто происходят скрытно.
Никто не может утверждать, что сам не использовал ту или иную технику - все это слишком человечно и заманчиво.
Почему это работает?
Это работает так эффективно, потому что, согласно научному принципу, доказанному многочисленными исследованиями, люди предпочитают объединять усовершенствованные и новые системы.
Да? Да, именно...
Будь бдителен!
Спасибо, что дочитали 😉