Бывает, что уже при знакомстве с компанией хочешь стать ее клиентом. Столь импульсивное желание вызвано десятком разных уловок. Причем не только маркетинговых. Само предложение цепляет настолько, что на другие компании и смотреть не хочется.
Торговое предложение — то, что цепляет потребителя и заставляет его стать вашим клиентом. Особенно важно его прорабатывать компаниям, которые работают в суперконкурентных нишах. Потому что если то, что предлагаете вы, не понравится целевой аудитории, она найдет того, кто предложит подходящие им вещи.
Что значит оффер?
Оффер — торговое предложение, в котором описаны все преимущества продукта и выгоды, которые получит покупатель. На нем строится весь маркетинг. Если предложение грамотное, то ему нельзя ответить отказом. Это — фишка сильного оффера.
Другое определение: offer — CPA-программы, размещаемые партнерками на платформах. За это вебмастера получают свой процент. Заказчик создает оффер, который размещается на стороннем сервисе. На него нагоняется трафик. Владелец сети получает свой процент с каждого заказа.
Считается, что чем больше тратится денег на привлечение клиента, тем хуже оффер. Чем больше вы пытаетесь как-то обратить на себя внимание, тем большей переработки требует предложение. Но часто идея верная, просто сам продукт не оправдывает ожиданий пользователей.
Разница между оффером, УТП и акциями:
Offer — причина купить товар. Например, поиск лучших предложений на продажу квартир при заказе ремонта под ключ со скидкой 20%.
УТП — отличие товара от аналогичных, от конкурентов. Такого нет ни у кого, поэтому клиенты идут к вам. Пример: если вам не понравится продукт, мы вернем вам его полную цену.
Акции — мероприятие, с временным характером. Допустим, “только с 6 по 8 марта скидка на тюльпаны 15%.
Все примеры связаны с деньгами и скидками, но разница очевидна. Во главе всего стоит именно оффер — он содержит глобальное описание преимуществ, от которого отталкивается все остальное. Только после его проработки можно приступать к проработке уникального предложения и стимулирующих сбыт акций
Типы офферов
Их четыре:
- Товарный — предложение, в котором наглядно показано, какую выгоду покупает потребитель. Например, процент скидки. Это то, что встречается часто.
2. Услуги — здесь важно ознакомиться с особенностями целевой аудитории и тем, что важно для нее при выборе компании. Это могут быть выгоды делегирования, отправки части работы на аутсорс и т.д.
3. Рекрутинг — предложение работы, вербовки лучших специалистов в команду. Здесь тоже нужно хорошо изучить аудиторию. Оффер работает и в обратную сторону: его может составить сотрудник, который ищет работу.
4. CPA — это про офферы в партнерках. Принцип их работы точно такой же, как и в остальных типах. А все отличия уже были приведены в этой статье выше.
Как составить оффер
Чтобы создать хороший оффер, нужно детально проанализировать целевую аудиторию и понять, какие потребности она хочет закрыть продуктом. Само предложение готовится на базе этой информации. Собрать ее можно в рамках маркетинговых исследований.
Успешный оффер можно составить, следуя следующей формуле:
Offer = Выгода + Товар + Скидка + CTA
Центральное звено — выгода. Именно на нее должны купиться клиенты с первых секунд. Это может быть все что угодно. Допустим, ваш продукт — новая модель смартфона. Выгодой в данном случае может быть сверхтонкий корпус, который отлично смотрится в руках и выглядит как стильный аксессуар, а не средство связи.
Товар — тоже важная часть. Он должен быть вписан в сообщение. Если не знаете, как органично это сделать, смотрите на следующую формулу:
Вы получите [Выгода] используя [Название товара]
Акция. Потребители думают, что хороший оффер — только тот, что дает какой-то бонус. Его можно назвать взяткой потребителю за то, что он купит продукт. Правда все обещанные скидки и другие способы повышения лояльности стоит использовать аккуратно, иначе продажи для компании могут потерять всякий смысл. Лучше всего, чтобы акционный предложением стал не сам продукт, а консультация по его характеристикам и покупке, доставка и другие сопутствующие предложения.
CTA — весомая часть успеха. Так вы подталкиваете к совершению целевого действия. В рекламном тексте обычно это звучит так: позвоните сегодня, оставьте заявку и получите бесплатную смету и т.д. Хорошо работают ограничители, например, по времени или по продуктовым остаткам.
Оффер составляется в течение следующих этапов:
Подробный анализ особенностей целевой группы. Нужно составить подробный портрет потенциального потребителя. Важно учесть все его потребности, возражения, проблемы, а также то, на чем он основывает свой выбор. Также стоит прописать все характеристики продукта и решения проблем ЦА с его помощью.
Подготовка сути предложение. Оно должно быть коротким и информативным, отражающим выгоды для клиента.
Добавляем скидку и УТП, придумываем завлекающий CTA. И все, ваш offer готов.
Для чего необходимо создавать офферы?
Привлечение дополнительного сегмента ЦА. Сделать это можно с помощью ярких баннеров и объявлений, как физических, так и в интернет-среде. Последние имеют большее преимущество, потому что они увеличивают трафик на сайт, а значит большее число потребителей узнает о продукте.
Рост вовлеченности клиентов. Для постоянных — это новые привилегии, а значит и рост лояльности с их стороны. Для новых — тоже ряд преимуществ, которые не может предложить никто другой. Все этом помогает создать и сохранить клиентскую базу.
Рост продаж. Офферы как раз на это и направлены. Чем сильнее предложение, тем выше продажи.
Повышение ценности продукта и улучшение имиджа бренда. Важно не просто быть хорошей компанией, важно доказать свою ценность для потребителей.
Быстро сбыть партию. Предложения особенно важно продумывать в период ликвидации старых коллекций. Чаще всего для этих целей используется скидочный оффер. Причем размер этих скидок может быть значительно выше, чем в период простых распродаж.
Примеры хорошего и плохого оффера
По традиции, начнем с хорошего:
- Из области копирайтинга: «Составляйте продающие тексты, пройдя трехдневное обучение от лучших копирайтеров современности. После это вы сможете готовить тексты, которые заставят покупать у вас даже не самые популярные продукты».
В этом примере предложение нацелено на специалистов, задействованных в одной нише. Они понимают о чем идет речь, но пока не могут достичь должного уровня мастерства. Или же это просто люди, которые хорошо владеют слогом, но пока не являются копирайтерами и хотят этому научиться.
2. «Подготовь детальный портрет своего клиента всего за 1 день. Гарантируем, что он принесет сотни тысяч рублей, потому что точно будет описывать тех, кто захочет купить продукт. Ты познакомишься со своим клиентом и научишься угадывать его желания. Это поможет предлагать ему только то, в чем он действительно заинтересован».
Этот пример из раздела маркетинга. Он затрагивает одну из частых трудностей маркетологов: составленный ими аватар не соответствует действительности, а потому — не работает. Часто и сами предприниматели пытаются определить аватары, но у них не получается это сделать. Поэтому многие из них могут заинтересоваться таким предложением.
Итоги
Любой бизнес обязан иметь свой оффер. Предложение должно отвечать на один важный вопрос: ЧТО продаем, и ПОЧЕМУ клиенту стоит это купить.
Подготавливая предложение, не стоит давать волю фантазии. Обещание должно соответствовать действительности, не стоит пренебрегать доверием аудитории. Если человек не получит того, что вы обещали, он расскажет об этом десяткам знакомых, а те — другим знакомым. И все ваши старания возымеют обратный эффект.
Успешный оффер строится на следующих принципах:
— Простота восприятия изложенной информации.
— Правдоподобность.
— Существенная выгода.
— Ориентация на потребности.
Следуя этим нехитрым принципам, вы сможете составить предложение, которое привлечет сотни желающих купить ваш продукт.
Любые вопросы по маркетингу и наши кейсы: Пишите Max marketing