Хорошо помню несколько историй кризиса 2008-2009 года.
Для тех, кто не очень помнит: в конце 2008/начале 2009 года рубль пережил "плавную" девальвацию, сильно подешевев к доллару и евро, что естественно отразилось напрямую на большей части бизнеса (так как сырьё и комплектующие сильно зависели от курса). А от этого, уже следующей волной, пострадала сфера В2В услуг: маркетинговые и рекламные агентства, event-компании, кадровые агенства/тренинговые компании и т.п., так как экономить, как это водится, начали в первую очередь на рекламе и на персонале (тогда же, кстати, волной прошли серьёзные сокращения).
И вот одна из историй.
Шёл наверное третий или четвёртый месяц закрытия бюджетов на обучение, сокращения внутренних тренеров и всё такое. И состоялся у меня разговор с одним клиентом по поводу открытой (когда участвуют сотрудники разных компаний и частные лица, все желающие) программы "Эффективные продажи" (стандартный двухдневный тренинг продаж).
Говорит мне рыбка золотая клиент:
Анна, вот вы неправильно делаете. Вы оставили докризисную цену [как сейчас помню, 3500 тогда два дня стоили за человека], а вот ваши конкуренты снизили её в два раза. На днях мне прислали предложение - 1800 с человека.
Время сейчас, мол, сложное, группы собирать надо, не отказывайтесь от денег, помрёте же. Ну давайте сделаете мне ну пусть не столько, но хотя бы тысячи две с небольшим за человека, и я пришлю двух своих продажников к вам на ближайшую группу.
А я же вредная. Ну то есть принципиальная.
Я и говорю ему: - Ну здорово, что у вас есть настолько выгодные предложения, воспользуйтесь ими. Особенно если уверены, что программа там ровно такая же, ведущие там ровно такие же, и вообще - если не видно разницы, зачем платить больше?.. А у нас тренинг продаж стоит 3500 за человека за два дня, и скидки начинаются от трёх человек.
Он и так, и сяк (слышно было, что и хочется, и колется), ещё пару раз разными факторами попытался меня продавить, и ушёл с тем, что его продажники в другом месте будут учиться.
А надо сказать, что к этому времени данный клиент сотрудничал со мной весьма давно. И на открытые группы регулярно отправлял своих торговых представителей, и корпоративные мероприятия (исключительно для своей компании) заказывал. То есть продукт мой и меня лично знал))
Проходит недели две. Звонит: - Анна, когда ближайшая группа?
Отвечаю: - Через две недели [открытые группы по стандартным программам у нас тогда шли часто].
Говорит: - От нас двое будут. Те, новенькие, про которых мы с вами недавно говорили. - А голос такой, нууууу, не очень радостный.
Я конечно уточнять: - Что такое? По какой причине решили все-таки к нам, в два раза дороже?!
Судя по тому, что мы продолжили работать дальше, видимо, мне удалось удержаться от слишком ироничного тона (хотя хотелось, врать не буду), и клиент мне развёрнуто ответил:
Да вот, сходили в то место мои люди, где за полцены. Пришли расстроенные - ужас. Вела там группу тётя-психолог, которая в продажах вообще ни в зуб ногой, ни на вопрос ответить, ни пример разобрать. Не тренинг, а лекция по теоретическим основам психологии.
Ну например, в один из двух дней участники полтора часа смотрели фильм какой-то [фильм был не про продажи, вдохновляющий, не помню точно, что-то типа "Мирного воина"] и примерно столько же она их заставляла этот фильм потом обсуждать, им крайне не понравилось.
А у вас люди всегда приходят с конкретными инструментами продаж, и сразу работать начинают по-другому, мы же не впервые работаем. Выставляйте счёт на двоих, без скидки.
Самое интересное, что мы почти со всеми своими коллегами общались в то время, все были крайне расстроены и держались еле-еле - и цены снижали, и за клиентами бегали, и всё равно вынужденно открытые группы проводили какое-то время по 2-3 человека [компаний, которые предлагали тренинговые услуги, на тот момент было в городе 4-5, плюс несколько кадровых агентств, которые тоже тренинг могли провести под запрос].
Мы же цены в тот кризис ни разу не снизили (не повышали правда тоже), и групп меньше чем по 5-6 человек у нас не было (в основном по 8-10).
Но, чтобы не было ощущения, что оно само, или нам везло, или мы так принципиально отличались в тот момент по продукту, расскажу в двух словах, как дело было)))
Продукт у нас всех был действительно плюс-минус одинаковый (были конечно и психологи, но были и тренеры с собственным переговорным опытом, которые учили именно продажам), цены были примерно одинаковые (один небольшой город, логично), все компании стартовали году в 2005-2006. И все работали в В2В, то есть тренинги свои собирали от юридических лиц (созванивались с руководителями и предлагали услуги).
Я же, когда увидела ситуацию в В2В, сделала одну очень простую (и одновременно сложную) вещь. Открыла свои телефонные книги, открыла списки контактов во всех соцсетях, и начала каждому мало-мальски знакомому человеку писать сообщение примерно такого плана:
"Привет, уважаемый ..., я - ..., мы с тобой знакомы по ..., и я сейчас занимаюсь обучением персонала. Проводим такие-то тренинги, оказываем такие-то услуги. На тренинг можно прийти от себя, а можно передать информацию руководству. Буду очень благодарна обратной реакции и отвечу на все вопросы".
И, как ни странно, это быстро начало работать. Кто-то оплачивал услуги сам для себя (не только тренинги, но и составление резюме например, оценку, консультации), кто-то, как выяснялось, сам к этому времени был руководителем/бизнесменом, кто-то знакомил меня с руководством.
А у вас бывали ситуации, когда к вам возвращались и оплачивали товары/услуги по более высокой, чем у конкурентов, цене?
Расскажите в комментариях)
____________________________
Больше историй из тренерской практики
Статьи по продажам и переговорам
Подписаться на канал по-прежнему здесь
