1. Глагол в заголовке
Основной призыв к покупке необходимо выражать в заголовке: на сайте, в коммерческом предложении, на флаерах и т.д. Заголовок — это то, что клиенты увидят в начале, и если они не поймут как товар сможет закрыть их потребность, никогда больше не вернутся.
Не выбирайте путь — говорить о себе и своем товаре, говорите о ценностях клиентов. Если вы не понимаете, что же это за ценностное предложение, просто добавьте глагол в заголовке. Но нужно пораздумать о клиентах, что им действительно нужно.
2. Используем AIDA
Авторство методики приписывается американскому рекламщику Элиасу Льюису.
Берёте свой сайт, скрипт, презентацию, коммерческое предложение и прочие предложения и проверяете, есть ли у вас там следующая последовательная структура:
AIDA - это аббревиатура. Расшифровывается она следующим образом:
- A - attention (привлечение внимания);
- I - interest (разжигание интереса);
- D - desire (создание желания);
- A - action (действие или покупка).
3. Задаём больше вопросов
Стандартная проблема продавца — еще не знает потребность клиента, однако уже предлагает. Представим себе хирурга.
Разве хирург оперирует, не поставив диагноз?
Естественно, у вас имеется товар или услуга, которые нужно продать, но каждый покупатель будет использовать его для разных целей.
В момент формулировки вопроса, необходимо обсуждать не факт покупки, а факт использования товара или услуги. Не нужно спрашивать заинтересовался клиент в покупке. Необходимо спрашивать, где он планирует пользоваться продуктом. Дома, или в офисе, продукт необходим для себя или для перепродажи и т.д.
Например:
Оптовик спец. одежды. Потенциальных клиентов много, цена очень привлекательная, но заказов мало. Прослушивая разговоры менеджеров, оказалось, что они не выясняют потребность клиентов от слова "совсем", и шлют им всем, прайс под копирку.
А заказчиков можно разделить на три группы: для личного использования (предприятия, службы, компании), закупка для перепродажи (розничные магазины) и совместные закупки. В итоге всем нужно купить спец.одежду, но у каждого абсолютно разная потребность: по товару, сроку, доставки, упаковки и так далее.
4. Не продавайте
Заезженная тема, но по всей видимости неизвестная для скриптологов банков, страховых и операторов связи, исходя из "супер продажных" холодных звонков.
Не продавайте, не убеждайте и НЕ работайте с возражениями. Помогайте клиентам решать их проблемы. Помните о том, что вы "хирург".
5. Создавайте срочность
Устанавливайте срок: на цены услуг, сроки акций и др. Большинство сомневающихся клиентов отваливаются, и нужно их удержать. Когда клиенты подолгу думают, предлагайте индивидуальные скидки или сообщите, что вы фиксируете цену до определённого времени, а потом будет повышение цены. Поэтому, принять решение нужно быстро.
Например:
У вас зависла партия искусственных ёлок. Уже декабрь, а в январе и позже никто их уже не закупает. Прозваниваем оптовых закупщиков, предлагаем индивидуальную скидку, как постоянному клиенту, но ответ о закупке нужно сообщить в течение 2-х дней, потому что остальным клиентам уже предоставлено предложение, но на всех может не хватить товара.
Наталья Петровна, вы наш постоянный клиент и я готов вам предложить стоимость 2000 рублей за одну ёлку, при покупке от 40 штук, но за такую цену я смогу зарезервировать максимально на 2 дня. Сегодня у нас уже есть несколько забронированных партий. Но их осталось совсем не много. Резервируем?
И не обманывайте — правду вычислят моментально.
6. Сделайте лучше или больше
Можете исполнить поставку или услугу в течении двух недель? Озвучьте месяц. И сдайте за неделю раньше обговоренного срока — проявите себя как надёжного поставщика.
7. КП — это воспроизведение дороги к наилучшей жизни
Коммерческое предложение — это не список цен, а разъяснение, как вы можете помочь клиентам решить их проблемы. Конкретно- переместиться из точки А в точку Б, так сказать из текущего положения в лучезарное будущее.
8. Боитесь называть цены, озвучивайте пример или диапазон
Если стоимость озвучивать страшновато или не известно какой бюджет у клиента, проговаривайте цену наибольшего аналога или диапазон.
Недавно у нас приобретали похожий продукт, стоимость была 200 тысяч. Предлагаю обсудить более детально, что именно вам необходимо, и точно рассчитаем.
Цена данного продукта варьируется от 40 000 до 150 000 и зависит от составляющих. Предлагаю обсудить более детально, что что именно вам необходимо, и точно рассчитаем.
9. Используйте эффект привязки в ценах
Необходимо произвести оценку неизвестного значения. Мозг устроен так, что "связывает" информацию, которую усвоил ранее. Это называется “якорь”, и он будет ориентироваться на нее.
Называя стоимость в переговорах, озвучивайте минимум две ценовые категории. Но если их будет через чур много, тогда клиент впадёт в аналитический ступор и будет потерян. От двух до четырёх вариантов вполне хватит.
Например, Стив Джобс воспользовался эффектом привязки, на представлении 1-го iPad:
Стив Джобс сказал, что вся эта красота должна продаваться за 999 долларов, но стоит 499! 999 — это якорь. Если бы Джобс его не создал, слушатели начали бы сравнение 499 с другим, например, со 199$ за продаваемый iPhone 3GS. И стоимость 499$ звучит интереснее, если сравнивать с 999$, чем со 199$.
10. Работайте с наибольшим чеком
Взаимосвязь между ценой сделки и усилиями не равноценна. Закрыть продажу на 100 тысяч кажется сложнее, чем на 10 тысяч, но не в десять раз. Есть множество деталей которые зависят от продукта и остального.
И важно оценить для себя, что важнее: несколько "не крупных" клиентов для распределения риска или 2-3 высоко бюджетных, для снижения трудозатрат?
11. Проверьте менеджеров
Большая вероятность того, что ваши продажники упускают клиентов. Проводите аудит.
Например:
Оформил клиент на сайте плечевой бандаж. Звонит ему менеджер для подтверждения заказа, и слышим такой диалог:
Менеджер: — Вы заказали размер М, они закончились, остались только L-XXL.
Клиент: — а L, мне подойдёт?
М: — Не могу сказать, вы измерьте и скажите размер.
К: — Я не могу сказать сейчас, нужно тогда сделать замеры.
М: — Отменить заказ? Как измерите, перезакажете?
Я: — Да, отменяйте.
До сих пор надеетесь, что ваши сотрудники так не работают? Уверены? Может стоить проверить?
12. Сокращайте сроки ответа
Задал клиент вопрос - дали ответ. Сам клиент пускай отвечает сколько необходимо времени, но вам нужно отвечать- мгновенно. Чем быстрее завершается этап сделки, тем больше вы продадите за каждый период. Соответственно больше продаж за единицу времени и клиент будет находиться в постоянном тонусе.
Например:
Клиент хочет приобрести систему отопления. Менеджер осуществляет продажу по переписке. Процесс обсуждения длился месяц, из которого 14 дней — задержка со стороны менеджера.
То есть сделку можно закрыть в два раза быстрее, предоставляя ответ клиенту сразу.
13. Вернитесь к "старым" клиентам
Позвоните "старым" контактам, с которыми ранее обсуждали, но не закрыли сделку. Дела и потребность могли измениться. Закрепите это скидкой или пообещайте зарезервировать цену.
14. Расширьте каналы взаимодействия
Клиенты не хотят или не могут общаться по телефону, предложите Telegram или WatsApp? Не пытайтесь его переделать.
15. Создайте обязательство у клиента
Придумайте бесплатную услугу для клиентов, на этапе переговоров, чтобы проявить у них чувство долга. Предоставив что-нибудь даром, мозг будет пытаться уравнять.
Например:
Тур оператор получает запрос на поездку. Пишет ответ, с вопросами о предпочтениях.
Меняем подход и прикрепляем, оформленную персональную программу тура в pdf с уточнением, что программа предварительная и скорректируется на основе предпочтений клиента. Конечно, программа базовая, изменения производили только в дате и имени. Но клиенты получали бесплатно расписанную программу, и неизбежно возникали ощущения, что нужно ответить взаимно.