15 марта в «Высшей экономической школе» (ВЭШ) стартует курс «Маркетинг, который нужен бизнесу». Для нашей школы это необычный опыт – впервые мы создали курс по аналитическому маркетингу в формате онлайн. Узнайте о курсе подробнее и скачайте бесплатно полезные материалы.
Кроме прочего, на программе автор и разработчик курса Юлия Рублевская развенчивает 10 популярных мифов из мира маркетинга, которые не подтверждаются современными исследованиями:
«Некоторые маркетологи верят в расхожие истины, которые устарели или вообще никогда не проверялись на практике. Или любят говорить о том, что в нашей сфере нет никаких законов и все решения — сплошные инсайты и интуиция. Подход, не подкреплённый фактами и изучением рыночных закономерностей, раскидывает по ветру ресурсы компании. Он лишает возможности понять суть происходящего и часто приводит к катастрофическим ошибкам».
Вот эти 10 мифов:
- 20% клиентов приносят 80% дохода компании, т.е. всегда и везде работает закон Парето. В практике анализа клиентских баз наблюдаются совсем другие соотношения продаж — благодаря актуальным технологиям можно выявить истинные пропорции продаж в своей компании.
- Покупатели брендов с маленькой долей рынка покупают марку значительно реже. Частота потребления марки почти не влияет на рыночную долю.
- Отличайся или умри. Исследования мировых лидеров показывают, что покупатель может не видеть явных рациональных отличий в качестве, но будет покупать товары бренда, если у того классно выражены другие атрибуты — например, его архетипичность. Особенно ярко это проявляется на рынках В2С.
- Если хочешь быстро вырастить бизнес – налегай на рекламу! Рост осведомлённости о продукте или марке в определённый момент перестаёт влиять на рост рыночной доли, и рекламные деньги резко теряют эффективность. Это характерно для всех рынков и отраслей.
- Чем больше пользуешься брендом, тем выше лояльность. Покупатели с разным опытом и временем использования товара обычно не имеют значимых различий в уровне лояльности. На уровень лояльности положительно влияет улучшение качества продукта и процессов взаимодействия с клиентами.
- Если в восприятии потребителя цена товара равна его ценности, то бизнес может рассчитывать на устойчивый спрос. Превышение ценности над качеством в субъективном восприятии потребителя приведет к росту вероятности покупки товара. Соотношение «цена – воспринимаемая ценность» можно измерять в конкретном продукте: на сколько цена должна быть ниже ценности и как управлять воспринимаемой ценностью товара, чтобы клиент обязательно выбрал товар.
- Пол, возраст и доход имеют определяющее значение при выборе продукта, поэтому сегментировать необходимо по этим параметрам. Часто они лишь дополняют описание сегментов. Сегментация — один из самых мощных инструментов развития бизнеса, и компании важно найти собственные принципы разделения потребителей, чтобы это помогло бизнесу расти. Сегментация может зависеть от потребностей клиентов — ожидаемого уровня цен, сервиса, форм оплаты и т.д.
- Очень важно работать с оттоком покупателей — нужно снижать отток, чтобы росла рыночная доля. Уменьшение оттока мало влияет на рост рыночной доли или клиентской базы. Сохранять приток клиентов, например, помогают привлекательность образа компании, качество предпродажного сервиса и эмоциональная поддержка потребителя.
- Программы лояльности очень важны для роста лояльности клиентов. Наблюдается слабое воздействие программ лояльности на рост истинной лояльности клиентов. На усиление лояльности влияют, например, качество сервиса — то, как компания решила проблему клиента, как бренд позиционирует себя в сознании потребителей.
- Покупатели выбирают тот товар, который имеет лучшие потребительские свойства. Большая часть покупателей — нерациональны, их выбор часто некритичен и опирается на эмоции. Этот феномен ярко проявляется не только с конечными потребителями, но и на рынках В2В, что подтверждается многочисленными исследованиями.
Хотите прокачать свои знания и понять, как бизнесу зарабатывать больше с помощью маркетинга? Записывайтесь на онлайн-курс «Маркетинг, который нужен бизнесу».
Старт 15 марта — приглашаем вас в нашу виртуальную аудиторию:)