Клиент, тряс мою руку и пылко благодарил, а мне хотелось плакать. Два месяца кропотливой работы принесли удовлетворение клиенту, но не принесли гонорар мне. “Счастье доставлено, но не получено“ - раньше я видела в этой фразе тонкий юмор в адрес почты россии, а вот сейчас она заиграла новыми красками. Клиент счастлив, счастье ему доставлено, но увы, мной ничего не получено взамен, кроме очередного опыта.
Когда Сергей нанял меня, он хотел купить апартаменты в Москве с целью жить в них самому, когда он приезжает в командировки из Санкт-Петербурга 3-4 раза в год. В свободное время он хотел сдавать апартаменты, получать пассивный доход.
Т.е. личная симпатия к объекту - первостепенна, человек хочет сам кайфовать от локации и убранства. Далее по важности идет потенциал аренды, объект должен быть востребован платежеспособной аудиторией для туристической или командировочной аренды. Последний, но неотъемлемый пункт - нужна грамотная управляющая компания, которая возьмет на себя полное управление арендой. Апартаменты хотелось купить максимально приближенные к инфраструктуре отеля. Бюджет выше среднего, т.е. далеко не эконом.
На апартаментах я уже “съела бультерьера”, продавая объекты своих клиентов с этим статусом. Тонкости с назначением земли, сказочные формулировки застройщиков, налоги, коммунальные платежи и прочие нюансы. Экспертизы хватало с лихвой, чтобы отвергнуть 50% всего что есть на рынке. Далее я засучила рукава и погрузилась в анализ оставшихся вариантов, чтобы выбрать 5-10 объектов максимально приближенных к его условиям и возможностям. Оказалось, что купить объект с гостиничным сервисом почти нереально.
Благодаря этому заказу, я погрузилась в нюансы второй стороны работы с аппаратами - управление арендой в этом классе недвижимости.
Два блогера “эксперта управленца”, три “управляющих компании” были отобраны мной для предметных переговоров. Одна компания отвечала всем требованиям, ограничение было только в том, что они работают исключительно в двух ЖК. Оставшиеся четыре претендента совершили одну и туже ошибку. Вместо того, чтобы быть экспертами в услуге, за которой мы к ним пришли, они стали играть в агентов по недвижимости. Плохих агентов, т.к. они не хотели слышать цели клиента, они включили продаванов.
Моему удивлению нет предела от этого хамства и глупости, да еще при живом агенте рядом. Вместо того, чтобы продать свои услуги и экспертизу, они видят в клиенте “кошелек на ножках” и изображают из себя риэлторов. Даже если допустить, что я плохо сделала свое домашнее задание, не увидела их “бриллиант для аренды под наши цели”, то предложить свой вариант надо агенту, обсудить с ним перспективы этой покупки под цели клиента и их прогнозы по аренде. Мы пришли за конкретными цифрами по прогнозу аренды и условиям сотрудничества по трем выбранным нами объектам. А получили их гениальные идеи о покупке квартиры и переделке ее в студии, покупке апартамента около МКАД площадью 16-20 кв.м. или мое любимое - купить апартаменты в здании административного значения около кремля (Никогда так не делайте!).
Месяц был насыщенным, работа почти круглосуточной, в финале клиент говорит восторженные слова о моем профессионализме. “Ксения, теперь я понимаю, что самое сложное в вашей работе - это то, что почти все клиенты заблуждаются в своих целях, после вашей экспертизы они их меняют и вам приходится делать работу заново, порой несколько раз. Такие как я, вообще отказываются от покупки того что им казалось выгодным. Вы опытный, думающий эксперт способный обобщать и делать выводы, вам надо иначе зарабатывать деньги, т.к. в нашем случае работа проделана большая, результат для меня отличный, но вашего гонорара тут нет из-за отсутствия сделки.” … Мне хочется его обнять, потому-что он вдумчивый, честный клиент, выглядящий как русский богатырь с налетом уралмашевского пацана (Екатеринбуржцы меня поймут), но при всем моем уважении и человеческой симпатии к этому клиенту, я погружаюсь в депрессию. Очередная работа в стол, это не любимое хобби из которого я черпаю энергию, это мой инструмент заработка. Мне надоело делать пустую работу.
Экономика заработка на сделках по подбору объекта у нас такая. Фиксированное вознаграждение агентства 150 000 руб после закрытия сделки. Моя комиссия составляет 20% (это минимальная ставка агента, т.к. я сейчас не выполняю план продаж). Прежде чем агент приступит к работе, клиент вносит невозвратный аванс 30 000 руб. Аванс - это демонстрация серьезных намерений клиента и страховка на случай, если клиент передумает покупать. Вот из этого оставшегося аванса, я и получила свой гонорар 6 000 руб. Прожить на такие гонорары в Москве невозможно, поэтому надо менять себя или менять профессию… Стоило мне сформулировать этот вывод, началась трансформация …о ней расскажу в следующей статье ;-)
Ксения Кузнецова, агент по недвижимости.
Если у вас есть вопрос, связанный с недвижимостью, пишите, задавайте их, не стесняйтесь.
k.kuznetsova@mail.ru
#недвижимость #недвижимостьвмоскве #агентпонедвижимости #риэлтор #риэлтер #купитьквартиру #купитьапартаменты #купитьквартирувмоскве #мукириэлтора