МОЯ ТВОЯ НЕ ПОНИМАЙТ.
Много лет назад состоялась Презентация, которую устраивали руководители и ведущие специалисты одной американской авиастроительной корпорации для группы представителей японской компании "Джапан Эрлайнз". Мероприятие было подготовлено и проходило по высшему разряду: в течение двух с половиной часов японским покупателям демонстрировались цветные слайды, рисовались схемы и диаграммы, выдавались буквально горы информации — одним словом, это был настоящий Диснейленд. На протяжении всего действа японцы внимательно наблюдали за происходящим, не произнеся ни слова. Наконец когда уставший, скажем так, ведущий включил верхний свет и осведомился у гостей о впечатлении, один из них вежливо улыбнулся и сказал: "Мы ничего не поняли". Ведущий побледнел и единственное, что смог произнести, было: "Как это вы ничего не поняли? Что именно вы не поняли?" На что второй японец, одарив присутствующих не менее вежливой улыбкой, разродился пояснением: "Ничего не поняли". После этой фразы по лицу ведущего можно было догадаться, что перспектива инсульта для него не за горами. "С какого момента вы не поняли?" — прошептал он. Третий японец, вероятно, в соответствии с национальной традицией, опять же вежливо улыбнулся и уточнил: "С того момента, когда погас свет". Взопревший от усердия ведущий прислонился к стене и, расслабив узел своего дорогого галстука, простонал: "И что же нам теперь делать?" На что все три японца застенчиво отреагировали просьбой повторить все сначала.
Итак, кто кого водил за нос? Возможно ли с той же энергией повторить более чем двухчасовую презентацию? В конечном итоге японцы добились значительного снижения цены. Мораль: не торопитесь показать свою смышленость, научитесь задавать вопросы даже тогда, когда вам кажется, что вы уже все поняли, — все это заставит противную сторону вложить в переговоры столько времени и энергии, что потом он уже будет не в состоянии бросаться ими. (Источник: Херб Коэн. «You can negotiate anything»)
Тех кто хочет так же профессионально как эти японцы научиться вести переговоры, приглашаю на мой открытый тренинг 19 марта в Москве, в Центре Международной Торговли. Ссылка на регистрацию: https://rimedo.ru/kolotilov #переговоры