Квалификация это часть процесса продаж - подпроцесс процесса продаж. Если рассматривать квалификацию именно как процесс, то нам потребуется очертить границы процесса - точку входа (событие при котором стартует процесс) и точку выхода (событие, при котором данный процесс завершается и переходит на следующий этап воронки продаж.
Как правило стартовым событием (точкой входа) этапа квалификации является "Лид обратился в компанию", точкой выхода логично, чтобы было какое-то событие, которое зафиксировано в информационной системе (это может быть Excel, CRM, 1С, регистрация на вебинар и пр.). Т.е. событие при котором понятно, что лид прошел квалификацию будет отметка этого лида в информационной системе.
Но в процессе квалификации могут попадаться лиды, которые не являются целевыми и тогда у нас появляется вторая точка выхода - не целевой лид. Желательно, чтобы не целевые лиды также фиксировались в системе для дальнейшено анализа воронки продаж.
Но! Прежде чем отметить является ли лид целевым или нет, важно понять критерии целевого лида и получить информацию необходимую для дальнейшей работы с этим лидом.
Основным критерием который указывает на то, что лид относится к категории целевых лидов, является информация о том, что лид имеет потребность, которую наш бизнес может удовлетворить (хочет купить двери и эти двери у нас есть в товарной матрице, зарегистрировался на вебинар, который ему интересен, оставил заявку на сайте и пр.).
Для того чтобы получить эту информацию существуют разные способы. При работе с лидом по телефону, через переписку в мессенджерах, или при живом общении имеет смысл задать несколько извлекающих вопросов, получив ответы на которые, менеджер по продажам сможет легко понять является лид целевым или нет.
Еще один способ квалификации лида - это отправка анкеты или опросника (квиза)
потенциальному клиенту. Лид отвечает на несколько простых вопросов и автоматически может быть квалифицирован и отнесен к той или иной категории.
В некоторых бизнесах для квалификации требуется понимание к какой группе услуг или товаров может быть отнесен тот или иной лид. Например, компания работает сразу в нескольких направлениях - проектная работа, поддержка пользователей, продажа и установка оборудования и консалтинговые услуги. По каждому из этих направлений есть закрепленный категорийный менеджер, который знает специфику этого направления. В этом случае обязательным критерием для квалификации будет именно эта информация, которую нужно получить от клиента с помощью серии вопросов.
В ряде случаев требуется разделить потенциальных лидов на категории. Например к категории А могут относится лиды, которые имеют определённый оборот бизнеса (в случае работы в секторе B2B) или фирма клиента занимается определенным видом деятельности, к которой относятся все клиенты компании формирующие большую часть выручки. Остальные относятся к категори В.
Если подытожить, то для квалификации важно понимать 3 основные момента:
Границы процесса квалификации - события начала и завершения. Другими словами как Вы узнаете, что лид не квалифицирован вовсе, квалифицирован как целевой или квалифицирован как не целевой.
2. Важно понимать целевую аудиторию бизнеса и критерии для ее сегментации, чтобы в процессе квалификации отнести целевого лида к нужной категории и направить его на правильные рельсы дальнейшего с ним взаимодействия.
3. Определить обязательные поля для заполнения в информационной системе, без которых дальнейшая работа с лидом не возможна. Например - имя, фамилия, номер телефона или e-mail и пр.
Дополнительно отмечу, что в каждом бизнесе есть своя специфика и при квалификации обязательно нужно на эту специфику ориентироваться.