Главное достоинство стандартной техники продажи недвижимости – она будет работать, если агент выполняет последовательность всех этапов. Каждый шаг нужно пройти максимально четко и отработать все стратегии.
Акцентируем ваше внимание, что этапы пропускать нельзя или менять местами, тогда вся эффективность работы рассеивается. Не допускайте ошибки и учитесь работать возражениями клиентов.
Шаг 1 – Первый контакт
Данный этап считается основополагающим, поэтому его нужно пройти максимально ответственно. Задача агента состоит в том, чтобы отношения с клиентом стали доверительными. Добиться такого расположения можно путем метода «Small Talk» или разговора на отвлеченные темы.
Совет. Не рекомендуем сразу бросаться в «бой» и набрасываться на клиента. Задавайте простые вопросы о погоде, попробуйте завязать обычную дружескую беседу. Человек должен полностью расслабиться.
Шаг 2 – Работаем с потребностями
Профессионал всегда задает много вопроса и умеет слушать. Вам нужно определить потребности человека, что именно он хочет: этажность дома, стоимость, наличие коммуникаций и многое другое. Сделать это можно просто – говорите с клиентом, задавайте прямые вопросы. Если клиент не идет на контакт, скорей всего вы пропустили первый шаг и не смогли выстроить доверительные отношения.
Шаг 3 – Презентация объекта
Переходите к процессу презентации планомерно и аккуратно. Как только вы определите все основные потребности, то можно переходить к показу. Но это не должен быть монотонный рассказ. Попробуйте изменить свой подход и расскажите простыми словами. Кроме того, презентация будет эффективной, если она построена на вопросах покупателя и ответах агента недвижимости.
Шаг 4 – Работаем с возражениями
Многие новички считают, что если покупатель молчит, значит, он не имеет возражений. К сожалению, это ошибочное суждение, поэтому вам нужно открыто спросить, что именно не устраивает клиента. Говорите с покупателем открыто и максимально дружественно, а после начинайте работать с возражениями.
Шаг 5 – Оформление сделки
Логическое завершение грамотно построенной стратегии – заключение договора. Не стоит предлагать «подумать» несколько дней, если челок уже согласился. В таком случае существует большая вероятность срыва сделки. Важно не упустить клиента, пока он еще «горячий» и готов подписать договор.
Конечно, ситуации бывают разными, поэтому специалист должен быстро ориентироваться на месте и менять тактику продажи.
Повышайте свои навыки вместе с оператором недвижимости «Перспектива 24» и проходите марафон «Интенсив 24» прямо сейчас.