Успешный переговорщик просто обязан уметь влиять на мнение других. Переубеждать, находить аргументы, использовать трюки — все способы хороши, если дают результат. Ошибка заключается в том, что, выбрав одну тактику, люди придерживаются только ее и не пытаются искать другие методы. А ведь если не ограничивать арсенал приемов, то можно добиться гораздо большего.
Почему язык выгоды не всегда работает
Пытаясь убедить собеседника принять предложение, чаще всего делается упор на выгоду, которую он получит в случае согласия. Например, деньги от сделки, развитие бизнеса, новые возможности и т. д.
Прием эффективный, но не универсальный и срабатывает не всегда. Иногда материальная выгода не так важна, как эмоциональная, поэтому подход необходимо менять.
Как убеждать, если язык выгод воспринимать не хотят
Представим ситуацию: эксперт отказывается записывать видео для социальных сетей или отказывается от публичного выступления. Помощник, стараясь его переубедить, начинает говорить о выгоде: «Вы же хотите, чтобы больше людей о вас узнало? Значит, нужно постараться». Это неплохая модель, но лучше сделать по-другому.
Если сказать: «Вы же не хотите, чтобы о вас забыли? Не хотите, чтобы все усилия были напрасны?», то это повысит шансы на успех. Человек может временно охладеть к работе, потерять мотивацию и отказываться делать что-то на благо бизнеса, но личные амбиции никуда не исчезают.
Даже если ему не хочется стараться в интересах компании, лично для себя он сделает это с большим рвением. Главное — найти ту точку, на которую можно слегка надавить.
А какой подход более эффективен на ваш взгляд? Расскажите в комментариях, как вы убеждаете оппонентов принять ваше предложение.
Читайте еще: