Понятие unit-экономики все плотнее входит в лексикон владельцев бизнеса. Но ее считают «сложным зверем» — якобы рассчитать все самостоятельно под силу разве что математическим гениям. А мы докажем, что понять как это работает может каждый: дадим формулы, научим ими пользоваться и поделимся ссылками на шаблоны таблиц и калькуляторы, где вы сможете потренироваться в расчетах.
Суть юнит-экономики
Юнит-экономика — это инструмент, который позволяет оценить прибыльность проекта через прибыльность конкретной единицы (одного вида товара, одной услуги, одного клиента).
С помощью unit-экономики легко отследить и спрогнозировать влияние различных решений на конечный результат и понять, в каком направлении выгоднее развиваться компании. Лучше всего юнит-экономика подходит для digital-сферы.
А теперь «на пальцах». Допустим, вы продаете букеты с доставкой. Запустили рекламную кампанию и льете трафик на лендинг. Расчет юнит-экономики покажет:
То есть вы сможете увидеть слабые места своего бизнеса и просчитать, какие действия приведут к увеличению прибыли, а какие принесут убытки.
Unit-экономику проекта стоит считать, если вы:
- запускаете стартап;
- задумались о масштабировании;
- хотите привлечь инвесторов;
- основной канал привлечения клиентов это реклама.
То есть бизнес приносит прибыль, если маржинальная прибыль выше постоянных затрат.
Эти формулы помогут грубо рассчитать unit-экономику проекта, понять связь между основными показателями. Чтобы увидеть полную картину бизнеса и тончайшие взаимосвязи между показателями, придется «копнуть» глубже.
Как правильно рассчитать юнит-экономику
Рассчитывают микроэкономику отдельно по каждому юниту (каналу рекламы, каждому продукту, каждой группе покупателей и т.д.). Если у вас магазин с большим ассортиментом и нет возможности просчитать каждый продукт (что желательно), то можно объединить товары в группы.
Для начала нужно разобраться в понятиях, которыми дальше будем оперировать.
Метрики
Все метрики (показатели), которые применяются при расчете юнит-экономики, обозначаются аббревиатурами от английских названий, что не всем может быть понятно. Поэтому мы собрали их в одну таблицу и объяснили, что каждая означает.
Базовые формулы расчета юнит-экономики
Повторимся: бизнес считается успешным, если прибыль превышает расходы. В отношении digital-проектов это утверждение будет звучать так: если затраты на привлечение клиента (СРА) превышают прибыль, полученную от него (LTV), — проект терпит убытки.
При этом считается, что масштабировать бизнес можно тогда, когда прибыль от клиента превышает расходы на его привлечение в 3 раза.
Пример расчета
Вернемся к нашему примеру, где мы продаем букеты с доставкой через лендинг.
Допустим, что мы привлекаем клиентов через один рекламный канал (РСЯ) и потратили на него в месяц 100 000 р.:
СРА = 100 000 р.
Пришло на лендинг 50 посетителей:
UA = 50
Из 50 посетителей 10 сделали заказ. Из них семеро купили по 1 букету и трое — по 2. Каждый букет стоил 2 000 рублей. Получаем средний доход с каждого клиента:
ARPU = ((7+6) * 2 000 р.) / 10 = 1 300 р.
Чистая прибыль:
Profit = 50 * 1 300 р. — 100 000 р. = -35 000 р.
То есть сейчас наш проект терпит убытки в 35 000 рублей.
Что мы можем сделать, чтобы исправить ситуацию:
- снизить цену клика и тем самым уменьшить затраты на рекламу;
- увеличить конверсию лидов в покупателей;
- увеличить цену букета.
Проверим все 3 гипотезы.
Прибыльность проекта резко возрастет. Но нужно понимать, что сохранить конверсию на прежнем уровне при такой цене букета будет крайне сложно.
Это, конечно, грубые расчеты, но они наглядно показывают, как, выстраивая гипотезы и проверяя их, можно спрогнозировать изменения результатов работы проекта. Юнит-экономика поможет и вам принимать верные управленческие решения. А регулярные расчеты помогут всегда «держать руку на пульсе» и не допустить снижения доходов.
Любые вопросы по маркетингу и наши кейсы: Пишите Max Marketing