✍Кейс 23
Штатский Джонс был назначен в армейский учебный центр, где должен был просвещать рекрутов по поводу различных правительственных обязательств перед ними, особенно по поводу страхования жизни военнослужащих (СЖВ).
Вскоре после этого лейтенант центра заметил, что Джонс имеет почти 100% продажу страховок СЖB, чего раньше никогда не бывало. Лейтенант сел в концезаполненной рекрутами комнаты и стал слушать торговую подачу Джонса.
Джонс объяснил новым рекрутам основы CЖB, а затем сказал: "Если у вас есть CЖB и вы пошли в бой и погибли, правительство обязано выплатить вашим наследникам 200 тысяч долларов. Если у вас нет CЖB и вы пошли в бой и погибли, правительство обязано выплатить вашим наследникам максимум всего лишь б тысяч долларов. А теперь, — сказал он в заключение, как вы думаете, кого они отправят в бой первыми?"
🔺️Вы замечали, что тем, кто не готов к покупке прямо сейчас - не хватает важной информации для принятия решения?
❗Аргументы попадают в цель, когда покупатель видит выгоды покупки для себя лично.
Учитесь находить интерес покупателя и помогайте ему принять решение. 1️⃣Можно использовать открытые вопросы (что вам важно, интересно, нравится), 2️⃣ограничение предложения в сроках (до 1 марта, до 14.00, "черная пятница") или количестве (первым 5 покупателям, первые 100 заказов и т.п.), 3️⃣ различные бонусы, которые выглядят заманчиво и получить их можно здесь и сейчас.
И обязательно анализируйте результаты, чтобы менять то, что не работает и развивать "рабочие" аргументы.
Есть отличная книга по работе с возражениями, она небольшая, интересная, легко читается и с картинками))) Я всегда ее с удовольствием рекомендую всем, кто работает в продажах.
📲 скачайте ее по ссылке здесь>>>
Я желаю вам быть лучшими!
Наталья Кивокурцева