Много статей посвятила я речи продавцов, ведь нет никакого смысла от техники продаж, когда ваш главный инструмент, голос, работает с помехами и сильно фальшивит.
Я подобрала для вас самые эффективные приемы, которые мне рекомендовали мои педагоги, тренер по сценической речи, фониатр и фонопед, - все проверила на себе лично. И мои ученики, выполняющие эти упражнения на постоянной основе, тоже чувствуют разницу до и после.
1. Любовь
Как я раньше не любила его! Не могла слушать свой голос. Не нравилось абсолютно всё: и тембр, и ритм, и речь.
И вот однажды мне мой фонопед Юлия сказала, на первый взгляд, банальные вещи, но они казались действущие.
"Свой голос надо полюбить. Слушай его не с отвращением "фу", "ужас", а с приятными мыслями, мол, голос у меня приятный, родной, любимый, но вот это надо подкорректировать, здесь надо отрегулировать, тут кое-что убрать, и он будет еще лучше!"
"Какой бред", - подумала я. И полюбила свой голос.
Реально, я стала к нему лояльна, не испытывала больше стыда за него. Слушала и работала над ним. Почему работала? Там еще работы непочатый край, но, если сравнить, что было раньше и сейчас - небо и земля.
Возможно, и вам поможет совет Юлии.
2. Запись
Старайтесь чаще записывать свою речь: когда готовитесь к выступлению, когда говорите с клиентами (включайте незаметно диктофон), когда общаетесь дома. Сравните свой голос в разных ситуациях, примите его недостатки, проведите самоанализ.
Поверьте, когда вы будете записывать и слушать свой голос, вы быстрее сможете завершить пункт 1 и легче исправить недочеты.
При прослушивании вы как раз услышите все заполнители пауз, слова-паразиты, будете знать свои минусы и корректировать, мысленно "дергать себя за ниточки".
Например, у меня было слово-паразит "Вот" и какое-то странное цокание после 2-3 предложений, и, пока я не стала слушать себя со стороны, не смогла избавиться от этих "пиявок", портящих мою речь, которую я уже на тот момент полюбила. Иногда это слово предательски вылетает, но уже значительно реже, чем раньше.
3. Молчание - золото
Какие звуки речи слышит клиент при вашем желании устранить вынужденную и нежелательную паузу в речи:
Э-э-…, как бы..., нууу..., -м-м-м-…, как это…, вообще и вообще-то (еще хуже - вообщеточки), это…, вот… (мой случай), просто..., типа..., короче..., так сказать…, в принципе..., супер... и др.
"Эта модель… – м-м-м-…из последней коллекции,… – э-э-э-… давайте примерим".
Становятся такие звуки мусором, паразитами вашей речи тогда, когда вы вновь и вновь повторяете их, не придавая никакого смысла своим словам, что бывает часто на работе, к которой потеряли всякий интерес. Чудес не бывает, чтобы просто так какое-то начало паразитировать. Вы его сами породили и вырастили благодаря бессмылице.
Что делать? Да молчать и всё! Придайте смысл своим словами, думайте, что говорите, следите за речью, а когда возникает пауза, то... просто молчите!
Обязательно выполняйте пункт 2 и сравните речь со словами-паразитами и просто молчаливыми паузами (1-2 секунды). Да, пауза - это красивее, чем "типа того"!
4. Чтение
Работающий прием - много читать. Нет, не посты подруг в соцсетях о ее последнем путешествии и не рецепты ПП, а книги, статьи в журналах.
Некогда читать? Вранье. На работе сидите в телефоне, в транспорте - в телефоне, а вы возьмите с собой друга - книгу. На худой конец, скачайте электронную и читайте лучшее ее в своем телефоне.
5. Пересказ
Начните пересказывать всё, что понравилось: фильм, книга, запоминающийся процесс продажи.
Сделайте себе правило: рассказать это в 5 или 10 предложениях. Выделите переломные моменты, проведите анализ.
Затем перескажите тот же сюжет, только от лица другого персонажа: в фильме наверняка несколько героев, как и в книге, а историю покупателя попробуйте рассказать в 5/10 предложениях так, словно это он делится с друзьями походом в ваш салон и беседой с вами.
Это поможет научиться видеть ситуацию с разных сторон и понять каждого участника.
Тренируясь таким способом, вскоре вы сможете абсолютно всё рассказывать захватывающе, речь наполнится смыслом, и вашим клиентам будет интересно с вами общаться и к вам возвращаться.
Я с удовольствием со своими детьми делаю план к литературным проиведениям, которые они проходят, но дополнительно задаю им, чтобы они проанализировали ход событий от лица другого героя. Эдаковое боковое зрение на ситуации. Попробуйте и вы!
6. Словарь синонимов
Часто возникает пауза, которую хочется заполнить мэканием, из-за подбора подходящего слова. На помощь придет словарь синонимов.
Когда вы будете знать много синонимов к слову "красивый", "здравствуйте", "легкий" и т.д., у собеседника сложится впечатление, что вы грамотный, начитанный профессионал.
Сравните:
"Вам красиво в этих очках", " У вас красивое лицо", "Эта красивая модель", "В этой оправе вам красивее, чем в синей", "В контактных линзах у вас такие красивые глаза!" и др.
"Вы в этих очках выглядите изящно", "К вашему лицу подойдут любые оправы", "Эта необычная (уникальная) модель", "Вы в этой оправе смотритесь эффектнее по сравнению с синими", "В контактных линзах у вас такие выразительные глаза..." и др.
Больше слов - меньше заменителей пауз.
7. Стихи
Не так уж много возражений говорят ваши клиенты, наверняка они повторяются в разной интерпретации. А вы до сих пор теряетесь при этом, эээкаете, нууукаете и входите в ступор.
Советую по пути на работу и домой, во время отсутствия аншлагов в вашей оптике, тренировать ответы на возражения.
На моих тренингах мы учимся отрабатывать возражения, и те, кто уже знает, как парировать покупателям, могут просто учить эти фразы, как стихи. Да-да!
Вообразите, что вам сейчас сказали: "Дорого!" Сколько реплик вы можете сказать клиенту? Вот и учите по несколько ответов в день. Потом то же самое проделайте со следующим возражением.
Когда вы наизусть будете знать все возможные варианты отработки сомнений собеседников, тем легче станет импровизация. Вас уже ничего не сможет поставить в тупик, слова-паразиты исчезнут из вашего лексикона.
8. Скороговорки
Пробуйте лайфхаки, делитесь в комментариях, как они изменили вашу речь.