Существует неписаное правило, что стоимость часов должна равняться величине двух месячных окладов владельца.
А еще существуют собственники часовых мануфактур и их маркетологи, которые интуитивно понимают значимость точки отсчета, с которой начинаются рассуждения.
Допустим, в голове сидит "две зарплаты". Тогда - даже если человек покупает часы в ларьке - он потратит больше, чем в случае, когда приравнивает разумную цену аксессуара к стоимости пяти пачек доширака.
Якоря крайне выгодны в индустрии аксессуаров и лакшери - там, где мы плохо представляем себе объективную стоимость товара и из чего она складывается. Хотя эффект якорения влияет и на профессионалов.
К примеру, Норкрафт и Нил демонстрировали профессиональным риэлторам дом, выставленный на продажу в Стэнфорде. Привозили на место. Выдавали всю возможную информацию. После чего вручили десятистраничный буклет о доме, с рекомендованной ценой продажи от собственника в 65 900$. Затем риэлторов попросили дать свою цену. Средняя оценка составила 67 811$.
А второй группе показали и рассказали то же самое. Сдвинули только якорь - в буклете написали цену в 83 900$. В этом случае риэлторы оценили дом в 75 190$.
На сознательном уровне эффект якорения мы не замечаем. Те же риэлторы кривились от цены в буклете - ведь "её определили непрофессионалы". Более 75% вообще не упомянули цену собственника в качестве фактора, на который они обратили внимание.
Только они обратили на него внимание.
Изменение точки отсчета - с чего начинаются размышления - практически гарантировано меняет конечный результат.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
подкасты: https://anchor.fm/nick-molchanov
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - все что важно знать о связи психологии и бизнеса.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Book24, Litres, книжный магазин за углом и торренты
