Представьте, вот вы звоните клиенту. Он снимает трубку, приветствует вас, вы здороваетесь с ним. Потом представляете себя, задаёте краткий вопрос на установление контакта, ожидаете его ответ. Ну и чаще всего начинается такой пинг-понг из вопросов и ответов, которые должны привести к следующему этапу сделки, будь то моментальное подписание договора или лишь назначение следующего, но уже более продолжительного звонка. Всё понятно и привычно.
А теперь представьте себе, что вы пишете клиенту, например, в WhatsApp.
Вы что, напишете ему просто "Добрый день!" и будете смиренно ждать его реакции? Если ваш ответ да, то огорчу вас, большинство клиентов даже не откроют такое сообщение, просто удалят сразу и всё, решат, что вы просто ошиблись номером. Я частенько получаю такие вот одиночные сообщения в WhatsApp и Telegram. Блокирую, удаляю, а меня, наверное, на том конце отправляют в статус "Недозвон".
Мессенджер даёт нам уникальную возможность объединить сразу несколько ключевых мыслей или даже целых этапов продаж в одно ёмкое сообщение. Главное - не забывать разделять на абзацы и тезисы, я думаю, что вам и самим не нравится, когда вы получаете от кого-то неструктурированную стену текста. А теперь вообразите, вы видите это полотнище на маленьком экране своего смартфона, а не на компьютере или хотя бы планшете. Да у вас глаза округлятся, потом вы, вероятно, нахмуритесь, начнёте пытаться прочитать эту "матрицу", и с высокой долей вероятности просто закроете чат и удалите его, когда поймёте, что вам тут кто-то ещё и продавать пытается таким вот образом.
Вообразите себе, что отправляете клиенту презентацию. Каждое ваше сообщение - это отдельный слайд, содержащий одну или несколько ключевых мыслей, и несёт в себе конкретную смысловую нагрузку. То есть у каждого сообщения есть задача развить беседу с клиентом и побудить его вовлечься в неё с энтузиазмом, а не просто отправлять вам в ответ дежурные фразы-отписки.
Вот вам упражнение: попробуйте объединить этапы установления контакта и перехода к выявлению потребностей в одно сообщение в вашей нише. Посмотрите, что получится. Передаёт ваше сообщение основные мысли: вы настроены приветливо, вы такой-то менеджер из такой-то компании, вы пишете по такой-то причине или поводу, чтобы обсудить возможность посотрудничать? Какие нужно сделать первые шаги, чтобы ваши компании сделали первые шаги навстречу друг другу?
И это ещё и холодные продажи. В тёплых и горячих всё куда проще, просто вовлеките в конце клиента в диалог вопросом, оставлял ли он заявку.
Используйте мессенджеры настолько же активно, как и обычный телефон, и будете впереди многих конкурентов, у которых это развито на слабом уровне или вообще против политики компании.
Больше информации о продажах и переговорах можно получить здесь.