Оставим пока скрипты, технологии продаж, нацеленность на результат и прочее.
Что поможет менеджеру стать самым лучшим в своём отделе?
Итак, первый принцип - это великолепное знание вашего продукта. Менеджер должен гореть тем, что создаёт его компания, прям кайфовать от того, что он работает с классным товаром или услугой, он сам с радостью его готов купить и рекомендовать всем своим знакомым. Нет веры в продукт - нет продаж. Если вы сами не хотите это купить, то как же вы убедите в этом малознакомого вам человека?
Второй принцип - знание ваших конкурентов. Вы должны прекрасно ориентироваться на рынке, знать своих коллег по цеху. И, конечно, на зубок знать сильные стороны ваших компании и продукта перед конкурентами и уметь правильно защитить слабые. Или аккуратно их обойти стороной, кому как, лично мне утаивание важной информации от клиента категорически не нравится.
Третий принцип - вы должны прекрасно знать ваших клиентов. Кто
эти люди, что они любят, а что терпеть не могут? Чего они боятся? В чём у них возникают сложности, и чем вы можете их решить? Какой у них бизнес, чем он зажигает их самих? О чём этим людям будет интересно с вами пообщаться в виде small talk?
Будете вести себя естественно с клиентами и понимать их болячки - станете в их глазах не продавцом, а партнёром, эта позиция куда надёжнее и ценнее.
Четвёртый принцип - будьте в позиции силы. Речь не идёт о каком-то доминировании над клиентом, но ни в коем случае нельзя пресмыкаться перед ним. Вот эти все "Извините за беспокойство", "Извините, если отвлекаю, а у вас найдётся минуточка?", "Да, конечно, мне удобно с вами созвониться в нерабочее время, могу даже ночью, если вам так удобно, мне сон не особо нужен, главное, чтобы вы были довольны".
Ни один клиент не будет к вам серьёзно относиться, если вы не будете с ним хотя бы в равной позиции. Вас совьют в бараний рог, а вашу компанию через вас выдоят до копейки. Ещё и руководитель даст по шее так, что мало не покажется.
И, наконец, пятый принцип - думайте своей головой. Когда старший коллега великодушно даёт вам советы, как надо работать, то будьте благодарны, но пропускайте все слова через фильтр. По-хорошему в продажах должна царить здоровая конкуренция. Чаще всего возможны два варианта: или коллега уже засиделся на своей позиции, у него слабая конверсия и мало продаж, так что к его советам и прислушиваться незачем, или ему просто выгодно сбить вас с верного пути, чтобы не иметь внутреннего конкурента в вашем лице.
Ищите свой путь, пробуйте свои методы, набирайте базу положительных отзывов о вашей работе. Вот это по-настоящему поможет вам в личных продажах.
Вот и всё. Техники продаж и знание скриптов - это дело наживное, привыкнете со временем, от зубов будет отскакивать. Сперва закройте вот эти пункты и станете на голову выше многих ваших опытных коллег.
Больших вам продаж!
А ещё больше о продажах и переговорах можно узнать здесь.