Вообще довольно непросто отразить все нюансы в одной статье, однако основные тезисы обозначить я постараюсь.
Первое, оно же главное - забудьте о расхожем мнении, что на менеджерах можно и сэкономить. Мол, подумаешь, пусть себе звонит по базе целый день, что-нибудь на выстрелит. Это станет большой ошибкой и обернётся лишь потерями для бизнеса. Менеджеры по продажам кормят всю вашу компанию, это ваша долгосрочная инвестиция в собственный бизнес. Если отталкиваться от суждения, что "продажи лечат всё", то продавцы - это врачи вашей компании. Поэтому не скупитесь в отношении найма толковых менеджеров по продажам, вкладывайтесь в их развитие, обучение, в их самочувствие в конце концов. У них должны быть комфортные условия работы и достойная мотивация. Всё это должно быть отражено в вакансии, сами соискатели об этом не догадаются.
Второе - повысьте в описании вакансии нижнюю планку с окладного уровня, поставьте её выше, хотя бы с учётом минимального плана продаж и KPI и далее через тире уже некий потолок обозначить можно. Низкая нижняя планка привлекает низкоквалифицированный персонал. Вот уж кого точно не стоит брать на должность менеджера по продажам, так это слабых специалистов с невысокими зарплатными ожиданиями. У них вообще не будет мотивации усердно работать. Да и человек с запросами на 30 тысяч рублей будет и головой своей соображать ровно на эти 30 тысяч, не более.
Третье - внешний вид и коммуникативные навыки. Если менеджер явился на собеседование растрёпанный, даже если вы общаетесь онлайн, то это в целом демонстрирует его отношение к людям. Вам надо, чтобы он также наплевательски относился к вашим клиентам? Вряд ли. То же самое касается и его навыков общения. Замкнутым интровертам нечего делать в продажах. Можно назвать это дискриминацией по коммуникативному признаку, но это факт, ничего не поделаешь.
Четвёртое - обязательно обращайте внимание, как менеджер о себе рассказывает. Что он обозначил на самопрезентации для вас за одну минуту? Рассказывал, какой он классный и опытный, как павлин растопырил перья, а минуты ему даже не хватило? Или сразу обозначил, что его главная цель - заработать денег вам и вашей компании, ну и себе бы не мешало? Если второе, то это жирный плюс менеджеру. Если первое, то имейте в виду, что о продуктах и услугах он такие же баллады будет петь. Никакого внимания к покупателю, главное - успеть рассказать обо всех свойствах продукта.
Пятое - дайте кандидату тестовое задание на сутки, если он вам понравился на собеседовании. То, как он с ним справится, покажет вам уровень его заинтересованности в вашей вакансии. Если подойдёт к вопросу серьёзно, с усердием, прям вот постарается - это тоже хороший знак, человек искренне заинтересован работать в вашей компании.
О каждом из пунктов можно пройтись подробнее в отдельных статьях. Если вам это интересно - напишите в комментариях.
А на что вы обращаете внимание, когда берёте на работу менеджера по продажам?
Ещё больше о продажах и переговорах я рассказываю тут.