Факт 1. Cтартапу необходимо качественное продвижение товаров или услуг.
Факт 2. Маркетологов и прочих рекламщиков сейчас «пруд пруди» (в настоящее время каждый второй - маркетолог/таргетолог и т.д.), а стоимость их услуг на рынке довольно высокая + расходы на рекламу.
Факт 3. Гарантия результата работы маркетолога по продвижению товара в интернете (или на других сервисах) – это, к сожалению, «кот в мешке». Сегодня густо, завтра пусто.
Факт 4. Задействовав на начальном этапе ТОЛЬКО данный канал продвижения, вы рискуете получить непрогнозируемые показатели (см. Факт 3).
Факт 5. Я не хочу сейчас обидеть всех маркетологов мира, тем не менее, считаю, что бизнес не может полагаться на волю случая.
Факт 6. Прогнозируемые результаты и успешную реализацию финансовых планов компании, вы получите за счет человеческого ресурса, а именно - продавцов.
Факт 7. Отдел продаж отлично работает в союзе с маркетологами. При этом отдел продаж идет на первом месте.
ВАЖНО! Еще раз повторюсь, сегодня мы говорим о стартапе, а не о компании, которая много лет существует на рынке, завоевала отличную репутацию, получает 1000 входящих запросов в день с рекламы в Яндексе или с сайта, который появляется первым в результатах поисковой выдачи с помощью SEO-продвижения. И даже здесь не обойтись без опытных продавцов, т.к. все эти запросы надо довести до логического завершения, т.е. сделки.
Итак, обоснование в потребности отдела продаж закончилось, а значит, самое время ответить на вопрос в заголовке: «С чего начать?».
Еще минуту вашего внимания.
Чуть-чуть отмотаем назад и представим, что вы провели подготовительную работу, которая включает в себя: анализ емкости рынка по товару/услуге; анализ целевой аудитории; анализ ценовой политики и конкурентов; анализ каналов сбыта и т.д. При желании можно найти много литературы, руководств и статей в интернете, как это сделать самостоятельно. Так, а зачем самому это делать? Ведь если есть бюджет, то можно подключить к процессу тех самых маркетологов, но немного других. «Каких?» - спросите вы. Точно не знаю, т.к. у них столько направлений появилось за последнее время, без 100 грамм не разберешься, кто за что отвечает. Но я знаю точно (проверил лично), что они действительно с этим могут помочь.
Логику повествования выстроили, теперь приступим к конкретным шагам.
1. Финансовый план.
Любое действие в бизнесе имеет конечную цель. И как бы нам не хотелось иногда отдохнуть от цифр, цифры все равно будут везде нас преследовать. Приведу элементарные примеры: улучшили качество телефонной связи – у сотрудников уменьшились случаи сбоев при разговоре с клиентом – увеличилась конверсия – бизнес получил больший доход (цифра); создали собственную курьерскую службу – увеличилась скорость доставки документов – компания быстрее получает денежные средства от клиентов (цифра) и т.д. Это я все к чему? К тому, что весь бизнес построен на цифрах. И когда я вижу отсутствие у компании финансового плана или цели, то у меня все внутри переворачивается.
Если вы открываете бизнес или направление деятельности, выходите на новый рынок, то на вершине всего этого должна быть обозначена цифра или сумма. Без четкого понимания того, каких финансовых показателей хочет достигнуть компания, все последующие действия не имеют никакого смысла. Поэтому это является первым действием, которое вы должны совершить!
Обозначить желаемую сумму дохода/оборота за определённый период времени.
2. Мощности.
Мощности компании - это способность производить, продавать и качественно реализовывать товары или услуги клиентам на запланированную сумму.
Разберем конкретные примеры:
Компания А планирует открыть производство станков для упаковки товаров. Руководство определило финансовую цель на год – 24 000 000 руб. Если открыть один цех, то его производительность составит – 10 станков в месяц. Стоимость 1 станка – 100 000 руб. Т.е. при успешной продаже всех производимых станков, выручка за год составит – 12 000 000 руб. Следовательно, придется изначально открывать не один цех, а два; либо увеличить стоимость станков; либо пересмотреть сумму годовой цели (при ограниченном бюджете).
Компания Б открывает онлайн-школу по обучению вязания на скорость. Финансовая цель – 6 000 000 руб. оборота за год. На данный момент в штате компании 1 тренер по вязанию. Тренинги проводит лично тренер (онлайн). При его полной загрузке, ежемесячный оборот составит – 250 000 руб., за год – 3 000 000 руб. Значит, надо привлечь еще одного тренера в целях получения запланированной суммы, либо можно переформатировать тренинги в онлайн-курсы, где ученики будут обучаться самостоятельно по видео урокам.
Друзья, конечно, это не полный перечень того, что понадобиться для расчета мощностей компании в достижении финансовой цели. Сюда же входят: бюджет, оборотный капитал, человеческие ресурсы, техническое обеспечение, оборудование и т.д.
3. Отдел продаж.
Проведен анализ рынка, есть финансовый план, есть понимание, какие мощности необходимы для его реализации, а значит пришло время обсудить, с помощью чего или кого достигнуть этого результата. Как я писал в самом начале, у маркетинга есть много каналов продвижения компании и продукта (в instagram, vk, facebook, Яндекс, Google,SEO, маркетплейсы и т.д.). В случае наличия у вас неограниченного бюджета, смело вкладывайте во все направления и параллельно создавайте отдел продаж. А если вы все же считаете деньги, то на начальном этапе все-таки стоит выбирать наиболее экономичный вариант с предсказуемым эффектом.
Снова пример:
Вернемся к уже полюбившейся онлайн-школе вязания на скорость и рассчитаем, какое количество продавцов нам понадобиться:
1. Финансовый план – 6 000 000 руб.
2. Стоимость тренинга – 10 000 руб./человек, т.е. продать нужно 600 клиентам или 50 клиентов в месяц.
3. Средний срок сделки – 2 недели (быстрые продажи).
4. План/факт продаж 1-го продавца – 20 клиентов в месяц или 200 000 руб. (новички выйдут на показатель через месяц после трудоустройства)
5. Необходимое количество продавцов – 2 (большее количество нецелесообразно, т.к. закладываем возможность перевыполнения финансового плана)
6. Затраты – 100 – 120 000 руб./месяц на 2-х продавцов (оклад + бонусы)
7. Сравнение. Стоимость работы маркетолога + рекламный бюджет на конкурентном рынке стоит намного дороже, чем стоимость работы продавцов (об этом есть статьи на просторах интернета).
Все приведенные выше расчеты приблизительные и не отражают реальной действительности той или иной сферы бизнеса. Важно обратить внимание на порядок действий, его составляющие и сделать свой индивидуальный расчет.
4. Инструменты.
Каждому отделу продаж нужны инструменты, чтобы выполнять качественно свою работу. Поэтому эти инструменты готовятся заранее, дабы ускорить процесс получения желаемых результатов. В их список входит: план обучения/повышение квалификации продавцов, скрипты, книга продаж, коммерческие предложения и презентации, CRM-система, система поиска клиентов и т.д.
Более подробно об этом напишу в последующих размышлениях. Также регистрируйтесь на мои бесплатные вебинары для руководителей (проходят 1-2 раза в месяц), актуальную информацию по датам проведения можно получить на сайте ВсеТренинги.ру.
ИТОГ.
При создании бизнеса выбирайте те пути достижения финансовой цели, которые позволят уложиться в рамки вашего бюджета и принесут прогнозируемый результат.
Подпишитесь на канал, чтобы не пропустить полезную информацию, а также делитесь своим мнением и опытом в комментариях!
Если вам понравилась статья, поставьте лайк, так я буду понимать, на какую из тем мне стоит расширить свои размышления.
#стартап #отдел продаж #продажи #советы для бизнеса #startup #размышления о продажах