Бывало ли у вас такое, что вы днями-ночами готовитесь к важной встрече, а в конечном итоге уходите от клиента так и не сказав ему то, что действительно хотели донести и не получив ответы на вопросы, которые хотели задать? Среди тех тренингов, что я веду в своей компании есть и такие, главная цель которых улучшить коммуникацию между продавцом и покупателем.
Вы даже представить себе не можете как много людей боятся говорить то, что у них на уме. Они боятся в вести деловые разговоры либо из-за того, что боятся реакции другого человека, боятся быть отвергнутыми, боятся, что их идеи будут не важны для другого человека. Вся суть в страхе, а сам страх – сильное чувство, которое не только связывает нас по рукам и ногам, но еще и вставляет в рот огромный кляп.
Можно быть хорошим продажником, но если вы не можете взять ответственность за разговор на себя, это говорит о том, что у вас не хватает лидерских качеств. Человек, который несет ответственность за все вокруг происходящее может изменить ход своих разговоров.
Как это сделать?
Возьмите под контроль свое мышление и отношение к разговору.
Если каждый ваш разговор идет одним и тем же путем, тогда как следующий может стать другим? Научитесь говорить от всего сердца. Вспомните, как вы говорите о своих увлечениях. Готов поспорить, что в такие моменты вас нельзя будет перебить и в течении часа. Ищите ту точку в своей речи, которая соприкасается с вашими ценностями и отталкивайтесь от нее – пусть даже это всего лишь 1% во всей вашей речи.
Исследуйте другую стороны из-за любопытства.
Как вы собираетесь искренне говорить, точно также искренне и слушайте. Признавайте возможные опасения другой стороны. Подтвердите и утвердите их. Проявите свое сочувствие и покажите, что вам не все равно, но принимайте эту информацию с любопытством: представьте, что вы не имеете понятия, что именно хотят вам сказать, хоть эти возражения вы уже и слышали тысячу раз.
Слушание третьего уровня
Слушать – это больше, чем просто слышать слова. Речь идет о построении связи между ними. Существует 3 уровня слушания:
1) Мы слышим слова другого человека, но все же основное внимание уделяем собственным мнениям.
2) Мы слышим не только слова другого человека, но и обращаем внимание на тон его голоса, на язык тела, на направление взгляда
3) «2 уровень» + наша интуиция: мы отражаем все то, что видим, слышим и ощущаем. Все без суждений и инвестиций в результат – исключительно из-за любопытства.
Третий уровень – очень сильный навык. Он помогает людям открываться и быть собой, поскольку они чувствуют, что сейчас их услышат.
Внесите свой вклад в разговор
Неважно искренен ли человек перед вами или нет, примите на себя решение взять на себя ответственность за свою часть разговора. Мы часто склонны перемещаться на уровень человека с которым взаимодействуем – а это, как правило, уровень недоверия и мнительности. Возьмите на себя ответственность быть тем, кто руководит разговором и тогда уже у него появится возможность подняться до вашего уровня.
Будьте внимательны к словам, которые говорите
Всегда говорите со своей точки зрения: используйте открытые фразы: «Как я это вижу…», «Мы должны сделать это…». Избегайте фразы: «Вы сделали это» или «Вы должны», поскольку эти фразы полны суждений и не важно преднамеренных или нет – такие фразы заставляют людей защищаться.
2 колонки
Возьмите лист бумаги и проведите линию посередине. В правую колонку напишите то, о чем вы говорили, а в левую, то, что хотели сказать, но не сказали: это может быть и благодарность собеседнику, и ваши опасения, и восхищение по какому-то поводу. Если до этого ваши переговоры не были эффективны, то левая колонка будет намного длиннее, чем правая. При эффективных разговорах их разница сокращается. Вспоминайте эти колонки каждый раз, когда ведете переговоры с клиентом.
Объединение вокруг общей цели.
Общая цель дает возможность постоянно работать вместе, поскольку общие ценности объединяют людей даже на внутреннем уровне.
Помните, где заканчивается ваша ответственность и начинается чужая
Я говорил о том, что важно брать в переговорах ответственность на себя, но не менее важно осознавать те границы, где заканчивается ваша ответственность и начинается чужая. Это касается как заботы о себе, так и уважение чужого авторитета. Учитывайте приоритеты компании, с которой собираетесь работать в дальнейшем, их дедлайны, их требования к вашему продукту. Для многих из нас соблюдение этих границ может вызвать чувство вины, но именно этот момент требует вашего внутреннего исследования, а не капитуляции.
Не прекращайте разговор, пока не продвинетесь вперед.
Старайтесь не прерывать разговор до тех пор, пока полностью не выразили свои мысли или не получили необходимую ясность в ситуации
Всегда помните о том, что когда вы являетесь собой, то у слушателя не возникает чувство, что его пытаются обмануть. Искренним людям всегда верят.
Хотите продавать больше? Жду вас в своем одноименном телеграмм-канале https://t.me/hacktorg
#активные продажи #бизнес #коучинг #психология бизнеса #общение с людьми