Рынок покупки/продажи бизнеса не имеет четкого центра и границ. Нет понимания где профессиональный брокер, а кто просто решил попробовать себя на новом поприще. Тем хуже для ниши, где одной компетенции не достаточно, а нужен пул навыков и знаний для эффективной работы.
Когда критерии не видны, то выбор брокера сложен. Тоже можно сказать о покупателе бизнеса. Часто второй не знает, что хочет, а также не имеет конкретных намерений идти в сделку. Закидывая удочку-запрос на поиск объекта брокерам рынка, он создает поток предложений. Специалисты же отправляют все или большую часть своих объектов на выбор. Многие из этих предложений находятся в открытом доступе, а значит имеют меньшую ликвидность.
Самые лучшие куски разбирают еще до появления их на публичном рынке. В этом и кроется нюанс. Опытный брокер имеет ряд четких для себя критериев по оценке покупателя. Его действия, слова и подход к приобретению актива говорит о явном интересе или сотрясении воздуха.
И если брокер понимает, что это запрос “на будущее” (на сколько далекое непонятно), то он не будет отправлять свои самые лучшие и закрытые объекты на показ. Потому что их лучше показать тому, кто точно купит (или с большей вероятностью) и сделка будет закрыта в 1-2 встречи.
Следовательно пайплайн входящих проектов от брокера будет не самым лучшим не потому, что брокер плохой, а потому что сделка длится долго, сил много и основной доход он получает по факту продажи. Соизмеряя затраты и прибыль он градирует вовлеченность в запрос и уровень подбора актива. Скоринг есть у всех. Это нужно понимать.
Более того у покупателей есть искаженное восприятие брокера как риэлтора. Человек/компания бегает по рынку, ищет. Но продать квартиру не равно продать бизнес. В нашем направлении один Due Diligence занимает уйму времени. Опять же сделка не заканчивается на факте покупки. Профессионал проконтролирует соблюдены ли все договоренности в ДКП, а также будет рядом с покупателем на случай вопросов/форс-мажора.
Брокера можно сравнить с личным врачом, который заботится о клиенте. Только у врача это здоровье, то для брокера аналогичным словом является прибыль клиента. Мало, кто это понимает.
Чтобы выстроить эффективные отношения с брокером мы привели несколько критерием
- Четкие критерии Если вы не знаете, что хотите, то получите, что не хотите. Так работает практически во всем. Нужно понимать какой бюджет есть, какая сфера покупки, почему именно такой бизнес ищите и т.д. Сформулируйте это для себя и четко донесите до брокера. Это сократит срок поиска, покажет Ваши намерения и твердость позиции.
- Говорите открыто Помните, что профессиональный брокер имеет такие же критерии на покупателя, а значит увидев шаткую позицию в которой много не рассказано отодвинет клиента из приоритета А в С или Д. Время не резиновое и работать со всеми сразу не получится. Фокус на того клиента с кем сделка будет быстрее без потери качества.
- Отношения на равных Рынок устроен так, что клиент выбирает брокера и брокер клиента. Отказать может любая из сторон. Имеет смысл воспринимать его как проводника к будущей прибыли, а значит и росту личной капитализации с повышением уровня жизни.
- Работать со всеми, держа контакт с лучшими Составьте для себя критерии выбора брокера. Да, нужен большой пайплайн проектов. Но закрытые, самые сочные активы Вы получите только от тесного контакт подтвердив Ваши намерения (писал ранее). Пообщайтесь со всеми брокерами рынка, но выберите по критериям 1-2 лучших. Они будут проводниками к другим брокерам т.к большинство опытных держат контакт друг с другом. Это освободит Вас от потери времени и даст профессионально близкий контакт.
Резюмируя можно сказать, что одна часть клиентов пытались покупать самостоятельно, а после терпели крах. Другие же работали со всеми брокерам спустя рукава наслаждаясь кол-вом проектов, а не качеством и тоже терпели крах. Остались довольны же те, кто четко понимал чего хочет и с кем хочет работать. Ответственно подходит к поиску брокера также, как и поиску объекта.