Кейс: Как мы за год удвоили выручку клиники (с 3 до 6 млн ₽) и в 4 раза удешевили лиды

Приветствую! Делюсь свежим опытом продвижения медицинской клиники (специализация — гинекология). По соглашению о неразглашении название бренда скрыто.
Этот материал будет полезен в первую очередь управленцам и владельцам бизнеса, поэтому я намеренно упростил профессиональную терминологию, чтобы сосредоточиться на результатах и процессах.

1. Аудит и начало работы

Мы зашли в проект зимой 2021 года. Чтобы не действовать вслепую, начали с глубокого погружения в исторические данные. Анализ CRM-системы за прошлые периоды позволил нам составить портрет текущей аудитории, выяснить средний чек, LTV (возвращаемость), а также выделить самые маржинальные и популярные услуги. Мы изучили сезонность и эффективность прошлых рекламных кампаний.

Кусочек отчета

Что было на старте:

• Сайт, над которым работали SEO-специалисты другого подрядчика.
• Запущенная контекстная реклама (несколько направлений).
• Группы в соцсетях (ВК, FB, OK, Instagram), но активность велась только в последней.

Проблемы:
Несмотря на наличие активности, результаты оставляли желать лучшего. Лиды с контекста обходились неоправданно дорого, SEO-аудит выявил большой потенциал для роста, который не использовался, а SMM велся бессистемно.

2. Стратегия

Ключевая задача первого этапа — масштабирование трафика и рост числа обращений. Мы разработали дорожную карту, включающую пять основных факторов:

1. Внедрение сквозной аналитики.
2. Оптимизация контекстной рекламы.
3. Реанимация SMM и запуск таргета.
4. Комплексное SEO.
5. Тестирование гипотез в новых каналах.

Ниже разберу каждый пункт подробно.

3. Прозрачная аналитика

Для собственника критически важно видеть связь между маркетинговым бюджетом и чистой прибылью. Мы отказались от сложных таблиц в пользу визуализации данных в Power BI.
Мы настроили дашборды, где в реальном времени отображалась эффективность каждого канала, кампании и даже конкретной услуги. Позже систему дополнили колл-трекингом и регулярной прослушкой звонков для контроля качества обработки заявок.

На скриншоте показана статистика ТОЛЬКО по контекстной рекламе. Конкретные услуги раскрыть не можем :(

Итог: На настройку полноценной системы сбора данных ушло около полугода, но теперь мы видим полную картину бизнеса.

4. Контекстная реклама

До нас: Рекламировалась пара услуг, заявки были дорогими и нестабильными.
После: Заявки все еще недешевые (специфика ниши), но они полностью окупаются. Запущено множество лендингов под узкие сегменты ЦА.

Пример одной из услуг. Выгодно продавать первое посещение за такую стоимость, когда знаешь немного о LTV клиента.

Наш подход:
Кроме стандартного ведения кампаний, мы внедрили правило «10% на тесты». Ежемесячно мы выделяем десятую часть бюджета на проверку новых гипотез: новые услуги, форматы объявлений, площадки.

1. Выбираем услугу для теста.
2. Смотрим цены конкурентов.
3. Готовим скрипты для администраторов.
4. Прогнозируем KPI.

Важный инсайт: Мы ориентируемся на LTV. Даже если первое посещение выходит «в ноль» по затратам на рекламу, мы знаем, что заработаем на повторных приемах, поэтому смело выкупаем такой трафик.

Статистика выручки и затрат за последние полгода по контекстной рекламе

На графике понедельная выручка из первичных посещений, а ниже накопительная выручка от пациентов, которых привлекли по контекстной рекламе. Выручка с первого посещения нового клиента больше, чем мы потратили на его привлечение.

5. SMM и таргетинг

Мы получили «в наследство» полумертвые аккаунты. Решили сосредоточить усилия на Instagram, а ВКонтакте использовать как площадку для кросс-постинга и тестов.

Контент-стратегия:
Специфика гинекологии не позволяет использовать классический прием «До/После» (это неэтично и визуально отталкивающе). Поэтому мы сделали ставку на экспертность и эмпатию.

• Видео-ответы врачей: разбор диагнозов и методов лечения.
• Пациентский опыт: истории выздоровления (без лишних физиологических подробностей), отзывы.
• Разрушение мифов: просветительский контент о женском здоровье.
• Жизнь клиники: новое оборудование, врачи, акции.

Мы наладили регулярный постинг (3-4 раза в неделю) и ежедневные Stories. Подключили таргетированную рекламу на полезные посты с призывом позвонить.

Цена за взаимодействие с публикацией, которую запустили для поддержания узнаваемости клиники и звонков по номеру из поста.

Результат: Охваты выросли с 20% до 46%, сформировалось лояльное комьюнити, которое начало записываться на прием через Direct.

6. SEO-продвижение

Предыдущие подрядчики гнали на сайт много «мусорного» трафика из других регионов и стран СНГ, что бесполезно для локальной клиники. В Яндексе позиции были слабыми.

Что сделали:

1. Собрали семантическое ядро коммерческих запросов.
2. Наняли медицинского копирайтера для написания экспертных статей.
3. Визуально «причесали» сайт: унифицировали фото врачей, улучшили навигацию.
4. Проработали коммерческие факторы: формы захвата, прайсы, блоки FAQ.

Интересный факт: Общий трафик упал (мы отсекли нецелевые регионы), но количество целевых заявок при этом выросло. Качество победило количество.

7. Колл-трекинг и контроль качества

Внедрив динамический колл-трекинг, мы смогли отследить источник каждого звонка.
Кроме того, мы выявили «узкое горлышко» на ресепшене. Тестовые заявки показали, что администраторы не всегда перезванивают или общаются недостаточно качественно.

Внедрение регулярного прослушивания звонков и сводной таблицы по пропущенным вызовам позволило быстро устранить эту проблему и повысить конверсию из звонка в запись.

Например, выше звонки только из источника “карты”, аналогичные таблички есть по каждому каналу. Это помогает вовремя выявить проблемы в рекламе или недоработки операторов на ресепшн.

Также ведём таблицу с заявками и перезвонами по ним:

8. Геосервисы и агрегаторы

Мы обновили данные на всех медицинских агрегаторах (врачи, цены, фото). Тесты платного продвижения на профильных сайтах не дали вау-эффекта.
Зато отлично сработал Яндекс Бизнес (Карты). Мы оформили профиль, добавили акции и запустили платное размещение.
Итог: Около 900 лидов за год только с Карт. Это в 4 раза эффективнее, чем все остальные агрегаторы вместе взятые.

9. Организация работы: Growth Hacking

Мы работаем по гибкой методологии.

1. Ежемесячные встречи: отчет по фактам (план/факт), обсуждение цифр.

Для оперативных вопросов есть отдельный чат

1. Брейнштормы: команда генерирует идеи (от акций до новых каналов).
2. Приоритизация: выбираем гипотезы с максимальным потенциалом и минимальными затратами.
3. Быстрые тесты: внедряем, замеряем результат. Успешное — масштабируем, неудачное — отключаем.

Шакалистую картинку прилагаем:

Выводы

За неполный год работы мы добились двукратного роста выручки клиники: с ~3 млн руб. до 6 млн руб. в месяц (сравнение год к году). Следующая планка — 8 млн.

Буду рад обсудить ваш опыт в комментариях: за что можно похвалить наш подход, а где мы, по-вашему, недоработали?

Обращайтесь к нам за продвижением вашей клиники: https://forstartup.ru/clinic

Разрешение на публикацию от клиента получено.

А еще можете подписаться на наш канал в Телеграме: https://t.me/youngfounder