Риелтер, кто это такой, чем занимается и кому он нужен!? Правдивый и честный рассказ от первого лица. Или почему я опять вернулся в такси… Часть 1.
Добрый день, уважаемые читатели моего канала!
Приветствую всех пассажиров и коллег водителей. В этой статье речь пойдёт о работе риелтера. Как обычно из собственного опыта, на примере московского региона я достаточно подробно расскажу, кто такой риелтер, чем он занимается, кому и для чего он нужен. Думаю, что сегодняшняя статья будет интересна и полезна многим, потому что большинство из вас или продавали, или покупали какую-нибудь недвижимость, а если говорить об аренде жилья, то, думаю, всех вместе наберётся огромная аудитория, которой эта информация может по-настоящему пригодиться. Готовя материал к публикации, я понял, что для одной статьи его несколько многовато, поэтому пришлось разделить на несколько частей. Подписчики канала, как обычно, смогут легко увидеть новые публикации.
Итак, начинаю всё по порядку… На дворе конец лета 2021 года, в московском регионе вводится система КИС АРТ, про которую толком никто ничего не знает, но которая должна ограничить свободу выбора и свободу перемещения свободолюбивого таксиста. Настроение отвратительное, потому что гнетёт чувство неопределённости и боязнь вносить какие-то изменения в свою, уже устоявшуюся жизнь. Приходит осознание своей никчёмности, вспоминаются многочисленные комментаторы, которые отправляют всех таксистов на завод или на худой конец на боевые позиции ополченцев ДНР. В общем, понимаю, что что-то надо менять и решение приходит спонтанно, на производство не хочу, там я уже был и много чего знаю. Выбор сделан в пользу работы риелтером. Возможно потому, что где-то я читал, что все таксисты и риелтеры – бездельники! Но, т.к. тогда я ещё этого комментария не читал, то руководствовался следующими фактами – я уже далеко не молод, но это может быть использовано как плюс, клиенты к взрослому солидному мужчине могут испытывать большее уважение и доверие, а самое главное, на эту работу рассматривают кандидатов без опыта работы, но умеющих коммуницировать, проще говоря болтать! Я размышлял примерно так: «За поездку в такси я «зарабатываю» в среднем, если по Москве, одну тысячу рублей, грубо говоря, за час да ещё с массой минусов типа амортизации, топлива и налога, а тут сто тысяч рублей – «чистыми», грубо говоря, за месяц-два. То есть, на момент принятия решения я был искренне уверен, что это очень похожие сферы деятельности, только каждая со своей спецификой.
Как же я ошибался, но об этом позже…Имея два высших образования и опыт руководящей работы с людьми более 20 лет, я решил, попробую, чем чёрт не шутит. Так было принято окончательное и бесповоротное решение начать жизнь «с чистого листа» и пойти работать риелтером.
Так как я проживаю за городом, а работать я решил в Москве, то выбрал офис, в который будет удобно добираться и на электричке, и на машине, тем более лицензии на перевозку пассажиров и багажа меня никто не лишал, а машину я решил «не расклеивать». Собеседование с руководителем отделения и непосредственным руководителем прошло «на ура!», меня взяли, хотя и выразили сомнение, подойдёт ли мне это.
Всё, на следующий день я стажёр-риелтер одного из крупнейших агентств недвижимости в Москве (в регионах филиала нет), но для клиентов я обычный «опытный» риелтер, т.е. стажёр – это внутренняя градация. Через несколько дней произошло «официальное» трудоустройство, здесь всё как в такси, никаких окладов, социальных гарантий и т.д. и т.п., единственное – выдали бейдж и корпоративную sim-карту. Кстати, компания не оплачивает 100% моих разговоров, 250 руб. – это лимит, остальное за свой счёт, плиз! Обучение на риелтера – это даже не курсы кройки и шитья, несколько дней изучения методического пособия, маленькие интервью-собеседования и вперёд! А куда вперёд!? Точно не к победе коммунизма, куда мы раньше так стремились, а вперёд к завоеванию рынка недвижимости и привлечению новых клиентов.
Да, во всех агентствах недвижимости новый работник через несколько дней, а то и сразу становится «риелтером». Во всяком случае, посторонний человек никогда не узнает, кто ему звонит и с кем он общается. То ли с сотрудником, который несколько дней на рынке недвижимости, то ли он общается с корифеем риелтерских наук.
А что же должен уметь новоиспечённый риелтер!? На данном этапе практически ничего, главное привлечь, завлечь, заинтересовать, обмануть, не важно, как это называется, клиента. Для этого используются шаблоны и скрипты из методического пособия. Как можно больше «воды», если получится, то хорошо бы и чуть-чуть конкретики, типа «какое агентство и ты, в том числе, крутые, как вы всё это сделаете классно, быстро, а главное выгодно для клиента». Это называется разговаривать на языке выгоды и в этом случае «Спартак-чемпион!», у тебя появляется шанс получить клиента…
Проводя аналогию с такси, мне лично, это очень напомнило работу «бомбилы», который рассказывает гостю столицы, как сможет быстро, с ветерком и практически без пробок за недорого довезти уважаемого гостя с Ленинградского вокзала до Казанского (для тех, кто не знает, примерное расстояние через площадь 300 м по подземному переходу).
Основная задача любого риелтера-стажёра – создать базу потенциальных клиентов, которые либо уже в ближайшее время «созреют» для совершения сделки, либо это может когда-нибудь произойти, идеальный вариант, если клиент готов сразу подписать договор. Подписание договора, хоть на продажу, хоть на покупку – это больше психологический метод воздействия, нежели реальный результат. Потому что клиент имеет право в любой момент передумать и отказаться от выполнения договора или заключить его ещё с десятком агентств. Ну, ту всё как в такси, клиент сделал заказ, но может и передумать, и в любой момент отменить такси или просто не выйти, или вызвать несколько машин одновременно. Правда трудозатраты в этих случаях абсолютно разные, подача машины – это несколько километров и несколько минут, особенно в ЯндексGo, а вот в случае покупки или продажи объекта недвижимости, тут затраты могут составлять несколько десятков тысяч рублей, если, например, объект очень удалённый и расположен не очень удачно. Поэтому я такие «удалённые» варианты исключил сразу.
В общем, начал я с так называемых «холодных» звонков, по базе агентства, из числа тех, кто раньше звонил, например, по объявлению о продаже квартиры. Основной упор я сделал на покупателей недвижимости, потому что психологически покупатели более готовы к сотрудничеству или как минимум к диалогу. В процессе прозвона ты и набираешься практического опыта, потому что первое время большинство вопросов клиентов ставит тебя в тупик, ведь ты же подготовился к диалогу строго по шаблону и используешь скрипты, как написано в методическом пособии. Это состояние очень быстро проходит, потому что приходит понимание того, что интересует или может заинтересовать клиента, а затем и некая уверенность, в конце концов, ты и сам начинаешь верить в «крутое» агентство и собственную крутизну. А ещё, а ещё ты просто к этому привыкаешь, находясь в постоянной готовности, что разговор может и не состояться совсем.
Другое дело продавцы, это люди, которые, как правило, для себя чётко решили никому не платить деньги, а я должен их убедить, что заплатить им всё таки придётся. В агентстве стоимость этой услуги начинается от 150000 рублей, поэтому убедить человека добровольно расстаться с такой суммой, а это минимум, стоимость продажи может быть и в разы больше в зависимости от той или иной ситуации. В общем, уверяю вас, сделать это так не просто, особенно, когда «бедному» продавцу с аналогичными предложениями названивают несколько десятков агентов. По аналогии с такси мне трудно это с чем-то сравнить, на ум приходит опять всё тот же бомбила-ас, который, в условиях жесточайшей конкуренции себе подобны, должен убедить клиента, что только он обеспечит самое увлекательное путешествие с Ленинградского вокзала до Казанского.
А на самом деле, всё это называется активные продажи. Что бомбила-таксист, что риелтер, что менеджер по продажам, все они занимаются этими самыми активными продажами, кто-то продаёт услугу, кто-то товар, а кто-то «воздух»…
Продолжение следует…