Фрагменты из выступления известного тренера и международного брокера на Всероссийском Конгрессе агентов-аукционистов в Калининграде.
1. Кто ещё не агент - присоединяйтесь, кто уже агент — начните работать эффективно. Увеличьте свой доход в 6-8-10 раз, потолка нет. Когда научился продавать недвижимость, уже всё равно, что продавать. В какой-то момент вы поймёте, что страхи всегда одни и те же у продавцов недвижимости, возражения всегда одни и те же. В той или иной вариации они звучат, но их можно свести к 25 возражениям.
2. Например, Максим Жигарев за 2 месяца нашего практикума «Делай и богатей» закрыл 10 аукционов. Это просто феноменально, учитывая, что Максим - новичок в сфере недвижимости и новичок в аукционном методе. Он был шеф-поваром, оттуда пришёл в недвижимость. И через какое-то время он понял, что то, как обычно работают риэлторы, его не удовлетворяет. Он хотел что-то более эффективное. И он сначала пришёл на мой курс, а потом на практикум. И в итоге стал президентом Ассоциации Аттестованных Агентов-аукционистов Санкт-Петербурга.
3. На вас будут жаловаться. Покупатели будут возмущаться - как так получилось, что нас выстроили в очередь, устроили, как они говорят, конкурс красоты? Мы привыкли, что перед нами все кланяются, что нас все вылизывают, а тут - победит тот, кто больше даст. Это стресс для нас. Знаете, какие уловки применяют покупатели?У нас по нашей методике два дня показов через две недели после начала рекламной кампании. После этого торги, и сразу задаток. И они, например, говорят - я в эти дни буду в другом городе, не могли бы вы мне раньше показать, чем другим? Мы на это отвечаем — мы вас понимаем, однако, эта квартира такая классная, она стоит того, чтобы вы поменяли ваши планы.
4. Когда обычная продажа происходит, такой риск возникает для агента. Вот вы ведёте покупателя на показ. Пока вы поднимаетесь, скажем на второй этаж, а собственник ждёт вас в квартире, пока вы поднимаетесь по лестнице или в лифте, в этот момент собственник вас любит, и покупатель тоже. Но, когда вы завели покупателя в квартиру, а там собственник, они встретились взглядами, и в этот момент они вас разлюбили. И они говорят - всё, ты под ногами не путайся, мы дальше сами, может быть, мы тебе дадим 3 копейки, всё-таки ты бегал. Выдавливают агента из сделки естественным образом, легко, если у агента только один покупатель. На него смотрят как на отработанный использованный резерв. Мавр сделал своё дело, Мавр может уходить. Всё, что смог агент сделать, он сделал, он произвёл на свет одного покупателя, дальше мы сами. А ты сиди, жди, может быть, мы тебе какую-то копейку кинем .А если у вас 40-50 покупателей, вы нужны собственнику. А это не редкость, если будете по Методу Санкина продавать, у вас будет минимум 25 покупателей на один объект.
5. Агент-аукционист в ответе перед собственником,и у него очень много работы. Поэтому многие агенты избегают аукционов, говорят - это плохой метод. Да потому что он трудозатратный. Придётся много пахать. Но хорошая новость в том, что вы реально пашете три недели, а потом получаете результат. Посмотрите в инстаграме, например, Ирина Прохорчук или Юлия Гусева, другая моя ученица из Твери. Юля показала мне фоточку, где перед ней лежат пачки денег. Юля здания продаёт. То есть, очень хороший гонорар будет, и будете ходить во славе. Вот ради того, чтобы ходить во славе, чтобы очень хорошие деньги зарабатывать, для этого нужно 3 недели очень хорошо поработать, как говорится, засучив рукава. Вот кого такая работа не пугает, кто стремится к такому результату, тот, обучившись у меня, станет идеальным агентом-аукционистом.
6. Если говорить о теории метода, то метод основан на импульсах, которые движут людьми, а именно алчность и ревность. И важный момент - мы не осуждаем людей за это. Мы сами люди, и нам самим ничто человеческое не чуждо. Очень мало в мире таких людей, кто преодолел страх, алчность, ревность, кто очистил свой ум от этих омрачений. Мы людей любим и принимаем такими, какие они есть. Мы знаем психологию людей, мы знаем, как они реагируют на то и на это, потому что мы сами так реагируем. Это я говорю, что отбросить упрёки в манипуляции. Можно было бы нас обвинить в манипуляции, если бы мы людей винили, но мы людей любим, и это уже не манипуляция. То, что мы делаем, для них выгодно, они об этом ещё не знают, но мы готовы до них это донести.
7. Есть определённые скрипты, тексты, причём, необязательно их понимать. Кто-то сразу,сходу врубился и говорит - это гениально. Как Виктор Иванович Иванюк, руководитель «Русской Европы», сразу понял, что это выгодно, буду это делать. А кому-то надо годами эту мысль обдумывать. 10 лет думает, как Евгения Казарина. Оказывается, мы с 2006 года знакомы. Она говорит - Александр, я все эти годы в агонии, в сомнениях, как это работает. Или не работает, правильно — неправильно, нужно — не нужно, этично - неэтично и т. д. И вот пока мы с ней ехали на экскурсию, разговаривали. Села она в автобус противником аукционов, а вышла - сторонником. Евгения Казарина возглавляет офис Макромира в Севастополе. Она идёт на мой курс, своим агентам теперь будет рекомендовать аукционный метод, то есть, трансформация произошла у неё во время нашего разговора. Но до этого она была, получается, 15 лет в сомнениях.
8. Так вот, друзья, необязательно понимать, чтобы делать, надо просто определённые вещи говорить. Метод настолько сильный, он как машина. Я не понимаю в двигателе, в карбюраторе, но я могу сесть, завести её и поехать туда, куда мне надо. Необязательно понимать, как устроен автомобиль, чтобы на нём передвигаться. Так же и здесь, необязательно понимать теорию метода, чтобы им пользоваться. Просто надо совершать определённые действия, говорить определённые слова, чтобы подписать договор. Вот вы договор подписали, вы понимаете, какие ещё действия вы сегодня можете выполнить. А что завтра сделать, что послезавтра. Прямо чёткий план действий, и вы по нему идёте. Не надо понимать, надо делать. Я вижу агентов, которые не понимают и делают, и зарабатывают. Я также вижу агентов, которые понимают, но не делают и не зарабатывают. Поэтому действие важнее, чем понимание.
9. Алчность и ревность свойственны всем людям. И алчность всегда сработает, когда цена очень привлекательная в рекламе. Человек увидит низкую цену, он отреагирует. Но при этом аукцион — это честный метод. Мы предупреждаем, что объект будет продан не по той цене, что в рекламе, а по максимальной, что победит лучшее предложение. Если бы мы так не говорили, нас можно было бы упрекнуть в обмане. Там, где мы можем, мы предупреждаем, что это начальная цена, что победит лучшее предложение.
10. Прежде, чем этот метод изучать, нужно убедиться, что он честный, благородный, он никакой не манипулятивный. Говорят, что есть классический метод и аукционный. Вот наш метод - классический. Я читал статью про решение Нобелевского комитета, и в ней написано: аукционы - древнейшая форма продажи объектов. Когда говорят, что это новый метод, мне смешно, он стар как мир. И когда говорят, что есть агенты, которые продают классикой, это значит - тяп-ляп. Чтобы не заморачиваться, на скорую руку - объявление дал и сидишь, ждёшь звонка. А наш метод - это, когда ты вдумчиво делаешь портрет идеального покупателя, ты понимаешь, кому объект подойдёт, берёшь у собственника деньги на рекламу, чтобы сделать качественную упаковку и т.д.
11. Хочу показать цифры, это сделка Ирины Прохорчук, моей ученицы. Но сделки моих учеников — это и мои сделки тоже. Поэтому хочу вам с большой гордостью показать этот результат. Редкий случай, такое бывает не всегда, но примерно каждая пятая сделка приводит к продаже объекта по цене выше, чем ожидал собственник. Вот здесь на 9 миллионов дороже продали квартиру. А в моём договоре, который я рекомендую использовать, которым Ирина пользуется, который на курсе я даю, там написано, что если вы просто продали, то вы получаете комиссию 6 или 8%. Но если вы продали по цене выше ожиданий собственника, выше резервной цены, разницу делите пополам. Здесь превышение - 9 миллионов, соответственно, премия составила 4,5 млн рублей, в дополнение к комиссии. Эта сделка ещё интересна и тем, что покупатель сказал Ирине - о, так круто, продайте и мою квартиру таким же образом!
Вот цифры по сделке:
Начальная цена - 16, 9 млн
Резервная цена - 22 млн
Продано - 30, 9 млн
Друзья, если хотите освоить метод аукционной продажи недвижимости и прокачать навыки холодных звонков и переговоров, научиться заключать эксклюзивный договор и обосновывать собственнику высокую комиссию, а также ставить амбициозные цели, разбивать их на понятные задачи и достигать, запишитесь на курс «Агент-миллионер за 90 дней». 44 поток стартует 23 марта 2022 года.
Сейчас действует акция Ранняя Пташка - спец. цена на 44-й поток 40 т.р. очное обучение, 35 т.р. дистанционное. Подробности узнайте и записывайтесь на курс у Елены Санкиной Elena Sankin +7-926-710-8458 (Вотз Ап, Вайбер).
Присоединяйтесь, будущее принадлежит компетентным людям!