На мой взгляд, одним из важных изменений, которые остаются в команде после трекинга, - это навык формулировать результат.
Впервые всю мощь этого навыка я осознал пару лет назад, когда пришёл трекать отдел в большой ИТ-компании. Начали разбирать с руководителем цели на квартал, а там:
- разработать систему обучения для менеджеров
- поменять мотивацию для отдела разработки
- подготовить должностные инструкции для штатного расписания
- и прочее подобное
Так все и было записано. Наверняка это нужные дела, только это именно дела, задачи, а не цели. Ну есть у тебя система обучения, а что должно измениться после обучения - не понятно. Стали разбираться, а какой результат нужен от выполнения этих задач. И почти везде было про рост конверсий в воронке продаж и удержания клиентов (ну и рост выручки как следствие).
Разобравшись какой результат нужен (как помню, нужен был рост среднего чека по ИТ-внедрениям), получилось сфокусировать руководителя на починке самой важной конверсии и придумать гипотезы, которые за 3-4 недели уже смогли дать рост чека. А не через три месяца, когда, возможно, будет готова новая система обучения (которая еще не факт, что сразу даст результат).
Таким образом, если проговорили нужный результат, то намного проще придумать как ускорить команду.
Формулирование результата применимо не только к отдалённым целям, но и к целям на неделю или даже на конкретную задачу. Например, если менеджер по продажам планирует отправить 15 коммерческих предложений за неделю, то какой результат он хочет получить? Может оказаться, что через неделю нужно не 15 КП отправить, а запустить 2 пилота в новом клиентском сегменте. Может оказаться, что этот результат можно как-то быстрее и проще сделать. Ну или хотя бы менеджер осознаёт для чего он отправляет КП. Это очень повышает КПД его работы.
Что я использую, чтобы отличить формулировки «работы» от «результата»:
- У результата всегда есть метрика, которую можно оцифровать. Работа - это обычно процесс и там метрики нет. «Изменить систему мотивации» - какая тут метрика((
- Главный результат, обычно, один. Рост конверсии, рост выручки, сокращение времени в каком-то процессе. А работы, обычно, много - «Мне надо сделать А, потом Б, потом В, ...». А результат то этого всего какой?
- Если сомневаюсь, задаю вопрос «А зачем эта задача? Чтобы что?». Причём иногда по несколько раз.
Думать результатом, мне кажется, это базовый навык успешных бизнесов, даже писать про это немного неловко. Но практически с каждой командой приходится проходить этап обучения этому навыку. Делаем это не в формате учебных курсов, а на еженедельных встречах. Я погружаюсь в цели, гипотезы, задачи участников команды и показываю, где «работа» и где не хватает «результата». Помогаю самим участникам сформулировать результат и потом придумать как его быстрее сделать.
Проверьте свои планерки и цели. И цели своих сотрудников. Сколько там «работы», а сколько «результата»?
Меня зовут Тарасов Константин. Я трекер. Я встречаюсь с владельцами и руководителями компаний раз в неделю и помогаю спроектировать (и реализовать) быстрый и дешёвый путь к амбициозной бизнес-цели. Пробить стеклянный потолок по выручке, запустить новый прибыльный продукт, открыть новые филиалы и т.п.
