В эти выходные с несколькими владельцами стоматологий мы обсуждали тему скидок. Причем в контексте допущенных управленческих ошибок.
Мое мнение – скидки это зло! Но к сожалению, очень сложно взять и полностью отказаться от них.
Почему я против скидок:
1. Рентабельность стоматологического бизнеса в среднем 20%.
Так, давая скидку в 5% мы срезаем свою доходность на 25%. А давая скидку в 10%, то и вовсе на половину!
2. Пациент не ценит нашу скидку в 5%. Для него это мелочь. А для нас –четверть прибыли. То есть размен не пропорционален.
Отдельно хочу сказать про скидки на большие комплексные планы. Клиент просит 10%, ведь план составлен аж на 700 тыс руб. И он прав в своей картине мира. Скидка за опт – это общепринятая норма.
Но только у нас не опт. В опте дают скидку, потому что размазываются издержки. А в стоматологии – наоборот.
Чем комплексней и сложней работа (соответственно и дороже), тем выше навык врача, требуются дополнительные манипуляции и вообще, возрастает риск осложнений (а мы с вами отлично понимаем, кто потом остается крайним в таких случаях).
Что же делать?
В своей стоматологии мы не смогли окончательно уйти от скидок применяем следующее:
1. Накопительная скидка для постоянных пациентов (от 3 до 7%)
2. Скидка пенсионерам (5%)
3. Скидка для родственников, друзей и сотрудников (обычно 10-15%, в индивидуальной форме – по согласованию с врачом до 20%)
❗️Альтернатива скидке – это акция! У нее другие принципы и законы. Если интересно, пишите в комментариях «расскажи про акции» - если наберется 20, то напишу в одном из следующих постов
Ну и делитесь своим отношением к скидкам: даете вы их в своей клинике или смогли полностью отказаться? Очень интересно узнать, как оно у других👇🏼