Конкуренция между товарами.
Для чего это надо? Конечно же, чтобы продать то, что нужно именно продавцу. Мнение покупателя здесь, как правило, никто не спрашивает.
Ранее я приводил пример инфопродуктов, состоящих из трех пакетов, причем хитом, как правило, оказывается всегда средний пакет. По какому принципу такие пакеты подбираются? Сейчас разберемся.
Здесь, конечно же, опять применяются принципы поведенческой экономики, благодаря которым мы подсознательно выбираем лучший из двух вариантов. Хотя, как вы заметили, обычно предлагают на выбор три варианта, но выбираем мы, повторюсь, из двух.
Допустим, у нас есть два товара с разными характеристиками. У одного товара сильная характеристика А, а у второго товара сильная характеристика В. Например, нам предлагают купить робот пылесос. У бренда А и у бренда В одинаковые характеристики, кроме как у бренда А есть модель -А (т.е. с худшим качеством), она не управляется голосовым помощником. В таком случае большинство покупателей отдадут предпочтение бренду А. Можем перевернуть ситуацию и, допустим, у нас появится модель -В, у которой будет меньший по объему пылесборник по сравнению с базовой моделью. В таком случае, успехи продаж будут у базовой модели бренда В. Именно такими несложными манипуляциями нас подталкивают к выбору более привлекательного, с точки зрения продавца, предложения.
Кстати, поэтому же принципу работает и ситуация с менее красивой подружкой, которую продвинутые девушки берут с собой на вечеринку, чтобы пользоваться успехом у парней ;-)